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課程介紹：

您或您的企業是否碰到過這樣的困擾：

1、面對強手如林的競爭對手，壓力巨大

2、我們的渠道體系混亂，穩定性、忠誠度都很差

3、客戶隊伍素質低下、觀念落后，對企業忠誠度低

4、終端營銷成本居高不下，終端營銷手段傳統陳舊

5、一直想建立高效的深度營銷渠道體系，但效果并不理想

6、如何提升客戶關系管理能力，建立強大的忠誠渠道體系

培訓目標：

深刻理解深度營銷內涵

掌握深度營銷模式設計策略

掌握深度營銷模式的渠道創新策

掌握深度營銷的流程管理策略

掌握深度營銷模式的品牌深度營銷策略

掌握深度營銷模式的終端營銷策略

掌握客戶關系管理基本方法

培訓對象：

區域經理、渠道經理、一線營銷人員

課程大綱：

第一章 深度營銷概念與內涵

一、深度分銷與深度營銷不是文字游戲

1、深度分銷的概念與內涵

2、深度分銷的特點：

• 銷售渠道扁平化
• 廠商關系緊密化
• 渠道管理精細化
• 渠道體系明晰化
• 市場秩序規范化

3、深度分銷模式受到挑戰

4、深度營銷的概念與內涵

5、深度營銷的特點

• 是新舊營銷理論的完美體現
• 渠道不是核心，顧客忠誠制勝
• 它注重區域市場、核心客戶、終端渠道和企業客戶顧問等四大相互作用的核心市場要素的協調和平衡。
• 更加注重未來和潛在的營銷效益

二、深度營銷的實施原則

1、集中優勢原則

2、攻擊弱者與薄弱環節原則

3、鞏固要塞和強化地盤原則

4、提高渠道控制力原則

5、客戶訪問率100%原則

6、顧問式營銷的原則

7、品牌傳播深度化原則

第二章深度營銷營銷模式管理策略

一、適合深度營銷的市場條件

1.品牌成熟度高

2.市場需求量高

3.品牌的影響力

4.客戶的配合

5.企業的執行力

二、設計深度營銷系統六步法則

1.定區域重點市場法則

2.定核心客戶法則

3.定主導產品法則

4.定通路價差法則

5.定組織結構法則

6.定通路實施法則

三、深度營銷管理深度六個層次

1.對分銷網絡層次的管理

2.對分銷產品結構的管理

3.對分銷通路利潤的管理

4.對分銷組織結構的管理

5.對分銷業務過程的管理

6.對分銷后勤支持的管理

四、深度營銷的客戶規劃策略

1.首先梳理出核心客戶

2.鎖定核心終端商

3.客戶組合層次

4.渠道成員關系

5.產品組合策略

五、深度營銷的產品規劃策略

1.產品的層次關系

2.產品的新老搭配

3.產品要有差異化

4.產品要有群合力

六、深度營銷的價格規劃策略

1.高質高價的策略

2.合理的渠道價差

3.高效的促銷策略

七、深度營銷的執行力策略

1.建設高效組織體系

2.明確廠商的責權利

3.高效營銷團隊成員

4.規范業務操作流程

5.規范管理制度體系

6.規劃業務考核體系

7.嚴格市場保護秩序

第三章 深度營銷營銷渠道創新策略

一、深度營銷渠道結構的創新策略

1.傳統渠道的變革

2.企業自建設渠道

3.混合式模式模式

4.案例分析：某企業深度營銷辦事處渠道模式

辦事處有三種不同的渠道模式應用分析：

統管式

并存式

依附式

辦事處渠道模式管理制度與表單

區域市場組織機構設置

區域市場深度營銷管理制度

業務主管工作標準考核辦法

分銷員工作標準考核辦法

終端檔案表

區域市場開發月度任務分解表

銷售日報表

流動服務車輛派遣單

區域市場營銷工作督察表

業務主管工作月報表

5、案例分析：雪花啤酒深度營銷模式分析

二、深度營銷的渠道關系創新策略

1.對渠道關系管理的正確理解

2.行業渠道關系的現狀

3.重視和加強渠道關系管理創新必要性

4.渠道關系管理策略

1）、經營管理

2）、市場管理

3）、市場秩序管理策略

5.為客戶提供周到的營銷服務

6、加強客情關系，密切雙方感情。

7、客戶能力提升策略

快速消費品行業客戶現狀

提高客戶經營能力是根本

客戶要實現五大轉變

客戶的發展分類

提升客戶經營能力策略

做好客戶的四個一工程建設

公司化－－客戶經營體制創新

第四章 深度營銷的品牌深度營銷策略

一、營銷新環境分析

1.品牌競爭成為主流趨勢

2.顧客品牌選擇能力趨強

3.渠道為王時代已經過去

4.進入渠道+品牌營銷時代

5.深度營銷轉向深度營銷

二、深度營銷體系中營銷渠道應具有哪些職能

1.分銷職能

2.凝聚職能

3.壁壘職能

4.傳播職能

三、國內著名品牌深度品牌營銷案例分析

第五章深度營銷的終端管理策略

一、深度營銷模式下的終端七大作用

1.分銷的作用

2.溝通的傳播

3.促銷的作用

4.信息的作用

5.競爭的作用

6.凝聚的作用

7.忠誠的作用

二、終端營銷流程

1.市場調研（市場調查、目標終端確定）

2.終端開發（拜訪、溝通與談判）

3.終端鋪貨（產品設計、鋪貨）

4.終端銷量提升（促銷、品牌傳播）

5.終端管理與服務（管理、服務）

6.終端評估。

三、質量型終端標準

1、經營手續合法

2、經營狀況良好

3、信譽良好，結賬順利：防止店大欺人

4、銷量大且穩定

5、溝通無障礙

四、終端鋪貨

1、終端鋪貨常遇到問題

2、鋪貨的策略

3、鋪貨的形式

4、鋪貨的策略：

五、終端管理與維護

1.產品管理（品種、價格）

2.物流管理（配送渠道、人員、車輛、庫存）

3.銷量管理(總銷量、單品種銷量、單店銷量）

4.財務管理（應收賬、欠款手續、賬齡、盈虧）

5.利潤管理（總利潤、單品種利潤、單店利潤）

6.促銷管理（方案、實施、效果、成本、總結）

7.品牌管理（POP、門頭、產品擺放、展示柜）

8.信息管理（終端意見和建議、競爭對手信息）

9.服務管理（人員、制度、真誠、周到）

10.人員管理（七定、八步驟、業績考核指標）

六、終端產品陳列與品牌生動化管理

1.終端產品陳列應注意的問題

2.終端品牌生動化的創新方法

3.終端品牌傳播的有效策略

服務傳播

人員傳播

口碑傳播

案例：某品牌的終端生動化管理標準文件

七、終端促銷管理

1、終端促銷存在的問題

問題一：促而不銷。

問題二：不促不銷。

問題三：變相降價。

問題四：促銷過度。

2、解決終端促銷問題的有效對策

促銷方案要有新意和個性，能夠強烈吸引消費者。

要保持產品終端價格的穩定。

要有利于提升品牌價值。

要合理控制促銷費用。

要靈活地運用促銷工具組合。

要加強促銷活動的過程管理。

3、終端促銷的注意事項

明確促銷的目的

做出詳細的工作計劃

解決好“人”的問題

終端促銷物料的準備、管理

對競爭對手的了解

4、終端促銷員五步推銷法

5、專題討論：開蓋有獎如何搞

八、終端投資及風險控制

1.終端風險類型

2.終端風險預防及控制辦法

3.超級終端風險的應對

4.如何降低終端投資費用

九、終端攔截策略

1、終端攔截目的性分析

提高終端市場的鋪市率及占有率

提高終端的銷量

建立市場壁壘，阻擊競爭對手

提升品牌忠誠度

2、終端攔截之策略性分析

陣地戰

人員戰

攻心戰

促銷戰

3、“反攔截”的戰術運用

4、專題討論：破解競品的專銷終端壁壘有效方法

十、單店銷量提升策略

1.銷售低迷原因分析（競品、價格、促銷、功能、消費者意見）

2.店主的溝通策略（認同、前景、信心、方法）

3.服務員的溝通策略（了解、認同、忠誠、積極）

4.單店促銷策略（POP、堆頭、抽獎、品嘗、買贈）

十一、后終端時代的終端營銷創新策略

1.后備箱時代的分析

2.后終端時代的概念

3.真正的終端在哪里

4.終端為王為何過時

5.盤中盤策略的創新

6.如何抓住顧客的心

7.體驗營銷實施策略

十二、情景模擬實戰演練

1.終端價格異議談判

2.終端產品結構談判

3.終端鋪貨策略溝通

4.終端賬務管理技巧

5.單店銷量提升技巧

6.對手專賣店的破解

第六章 卓越的客情關系管理技巧

一、客戶關系的現狀

1.對立型；

2.主仆型；

3.松散型；

4.雙贏型。

討論：你的客戶關系怎樣？存在哪些問題？

二、我們與客戶到底是什么關系？

三、客戶關系的核心是利益而不是友情！

四、擺正我們與客戶的關系；

討論：業務員和客戶是什么關系？

1、買賣關系？

2、上帝關系？

3、魚水關系？

4、利益關系？

五、客戶關系的四個層次

1.親密關系；

2.面對面關系；

3.品牌關系；

4.疏遠關系；

六、客戶關系管理目的分析

雙方建立起來的持久的、相互信賴的、具有巨大商業價值和個人價值的雙贏的具有強大競爭力的客戶關系。

七、客戶關系管理的主體

（1）主體：制造商

（2）從體：客戶

（3）營銷人員在客戶關系管理中的角色

八、提升客戶關系的策略

1、開展服務營銷，全方位服務客戶業務發展。

2、開展營銷，幫助客戶答疑解惑，做”問不倒“式營銷人員。

3、開展教練式營銷，全面提升客戶市場運營能力。

4、開展人性化營銷，建立以信任和雙贏為基礎的忠誠情感。

案例：為客戶提供增值服務增進客戶關系

閆老師

名課堂特聘銷售培訓師，清華大學、吉林大學、鄭州大學等總裁班特邀講師、中國職業經理人（CPM）培訓認證中心特聘講師、中國國際品牌發展戰略聯合會特邀專家、國內首位將營銷實戰課程和教練技術課程完美結合者。

國內首位將營銷實戰課程和教練技術課程完美結合者。營銷非戰爭理論和顧客心智終端理論創立者。中國人本營銷體系創立者。DET式培訓模式{課前診斷（diagnose） +課中體驗（experience）+課后跟蹤(track)}創立者。

閆老師擁有5年市場一線實戰經驗，7年中高層管理經驗，5年職業講師經驗。歷任新加坡建筑與貿易集團（中國）有限公司銷售代表、銷售經理、金星啤酒集團市場部經理及營銷副總、意大利科思敏設備（深圳）有限公司營銷總監。

閆老師始終強調“實戰、實效、實用”原則，在新市場開發、弱勢品牌運作、營銷渠道管理、商務談判、大客戶銷售、終端營銷、營銷人員實戰技能提升、狼性營銷團隊打造等方面擁有豐富的實戰經驗，并系統研修NLP、教練技術、薩提亞模式等課程，獨創富有激情演的講式體驗培訓，通過生動的案例故事、經典的游戲，寓教于樂，快樂學習，培訓效果非常突出，被譽為“當今中國最具富激情實戰派講師”。閆老師先后在《經濟日報》、《中外管理》、《銷售與管理》、《銷售與市場》等國內專業刊物和網站發表論文500余篇，在中國最權威的營銷類網站《中國營銷傳播網》、《第一營銷網》建有個人專欄，在國內舉行企業內訓、公開課1000多場。

培訓風格：

閆老師的培訓富有激情，互動性強，具有很強的感染力。內容充實新穎、經典案例穿插其中，使培訓內容深入淺出，深受學員好評；

閆老師的課程注重實戰、實效，以其核心精髓的內容，讓學員易學易懂，學以致用。

閆老師在培訓中充分運用教練技術，使學員在培訓中能和老師達到最高的溶合境界。

部分客戶：

消費品、家電行業：青島海爾、絲寶股份（2次）、韓國正官莊人參、日本資生堂、哈爾濱啤酒集團、金威啤酒集團、麒麟啤酒（大連）、月山啤酒集團、山東好當家海洋食品、杭州商源集團、北京味全奶粉、梨花春酒、千禧酒業、山西百世酒業、三劍客奶業、島上草奶業、維維豆奶、中沃飲料、嘉里糧油（金龍魚）、叮當牛乳業、百圓干菜、石磨坊調料、寶豐酒、伊川杜康、貴州習酒、香港老爺車服飾、福建霸克鞋業、萊蕪酒類協會、九頭崖飲用水、遠村蘋果醋、朝日啤酒、致中和酒業、科迪食品（2次）、三全食品、九陽電器（全國巡回）、美的精品電器（全國巡回）、蘇泊爾、帥康電器、愛仕達電器、超人電器、星星電器、圣象地板（2次）、歐圣地板、百得電器

金融、地產、商業、IT：中國石化（上海）、中國移動（上海）、中信銀行、太平保險、嘉禾保險、中國聯通（河南）、鄭州郵政、內蒙郵政、三星手機、七喜電腦、大有制版、日本富士通、新華商業廣場、信陽步行街、神州數碼

工業品行業：安鋼集團、美的中央空調、瑞士奇石樂、科思敏（中國）、E-STAR、安信汽貿、致同汽貿、香港兆榮集團、中建五局、澳瑞特、金山化工、新疆藍山化工、浙江光華塑業、鄭州天基管業、中國再生資源總公司、旭硝子汽車玻璃、津西金蘭冷軋板、上海威益汽車用品、豐華汽車銷售、晚安家居、虎霸工程機械、宏騰包裝、大連創新齒輪箱

農資、醫藥行業：白龜化工集團、新疆康地種業、心連心化肥、河北冀農集團、河南森隆集團、鄭州同輝生物科技、開封依生藥業、遼寧朗生藥業、中化化肥集團、大連偉達牧業、鄭州亞衛藥業、鄭州大亞藥業。

精典課程：《新營銷環境下的營銷創新實戰策略》、《狼性營銷團隊建設與營銷實戰策略》、《營銷渠道創新與發展》、《終端營銷創新與實戰》、《經銷商開發與管理》、《營銷人員實戰技能情景模擬特訓》、《高效的客戶溝通與談判策略》、《大客戶管理與大客戶銷售》、《客戶關系管理創新策略》、《營銷經理實戰管理十項技能》、《高效促銷實戰策略與執行》、《現代渠道KA終端開發與管理》、《雙贏商務談判策略》、《營銷團隊領導力和執行提升訓練》、《卓越的門店管理與導購技巧》

客戶評價：

閆老師您好：這次課程不僅讓我系統地學會的營銷計劃制訂與實施，更讓我學會了如何做一個職業經理人的四大關鍵，真是獲益不淺，我會按您的教誨，做一位真正的職業經理人，為海爾也為自己！再次感謝老師！ 海爾集團學員王志軍

閆老師:您好!您的講座受到全國首席與業務骨干的高度推崇!剛才與您的談話也令我受益非淺!不勝感激!閆老師博學多才，高屋建瓴，市場經驗豐富，盼望著與閆老師的下一次合作！ 絲寶股份市場部 毛家華

閆老師：對您的培訓感受我只想說一句話：以往公司的培訓我沒有一次不課堂睡覺的，但這次您給我們兩天的培訓，我幾乎都沒有眨過眼，我一直處于高度興奮的狀態。大雪啤酒某業務經理

閆老師：您給我們做的團隊建設與營銷技能方面的培訓讓我們受益良多，團隊凝聚力大大增強，團隊實戰技能大大提高，大家就象變了個人似的，身上有使不完的勁！希望再次聆聽閆老師的教誨！ 依生藥業區域經理賀先生

閆老師：您給我們經銷商做的培訓讓我真正學到了東西，而且讓我更加認識到生命的意義！相信我，我會更加的成功！再次感謝！ 山東好當家海洋食品某經銷商

閆老師：我們作為在行業國內排名前三位的企業，我們在選擇老師方面非常嚴謹，您是我們這次課程選擇的5位老師之一，之所以你能勝出就是你的嚴謹的作風和實戰的風格。課前你細致的訪談與調研，針對性的課程設計，讓二天課程下來一切如我們所愿。你甚至多我們許多學員更了解我們的企業，給我們帶來的新思想、新方法，使全體學員的整體能力得到全面提升。我們董事長課堂上當場表示再次期待你的課程，希望我們下次合作盡快開始。 金山化工集團人力資源部 張部長

閆老師：大客戶營銷的課程我聽過很多，包括一些所謂的名師，但您所講的大客戶營銷課程以全新的視角，獨到的觀點，實戰的案例，讓我作為一個大客戶營銷為主的工業品企業營銷負責人收益匪淺。 新鄉車輛儀表有限公司 陳先生

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