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課程意義：

營銷方法的金鑰匙—消費者行為學！如果企業了解了客戶的思維模式和消費習慣，就會比較容易得找到有效的營銷手段，靈活的運用現有資源。本課程通過對大量實際案例的分析，幫助您了解消費者的思維模式、習慣的營銷方法和工具，為您開啟新的營銷思路，從而讓您的營銷工作得心應手，開創營銷佳績。

課程目標：

• 了解營銷與消費心理和消費行為學的基本理論
• 明確消費者消費心理和消費行為的基本原理
• 學會探尋消費者消費心理和消費的行為動機
• 掌握解讀消費者消費心理和消費行為習慣的方法
• 學會不同營銷手段的使用時機

課程對象：營銷管理人員、企劃部管理人員、市場部人員

課程時長： 二天/14學時

培訓方式：采用講授、案例分析、討論、角色扮演、活動等形式相互結合。

課程大綱：

第一篇：消費心理篇

第一章：消費需求與購買動機

• 需求的特征與分類
• 消費需求結構
• 需求對消費者行為的影響
• 動機的本質與作用
• 消費者購買動機分析

第二章：消費者的心理活動過程

• 消費者的感覺與知覺
• 消費者的注意與記憶
• 消費者的情緒與意志

第三章：消費者的個性心理

• 消費者的個性心理特征
• 消費者的興趣
• 消費者的氣質
• 消費者的性格與能力
• 自我概念與消費行為

第四章：消費者的態度與價值觀

• 消費者消費態度的類型與相關因素
• 消費者態度的改變與測量
• 消費者的價值觀
• 畸形消費心理

第五章：消費者的購買行為與決策

• 消費者購買行為的理論
• 消費者購買行為模式和類型
• 消費者購買行為過程
• 消費者的購買決策
• 消費者的儲蓄與投資行為

第六章：消費者群體與消費心理

• 主要消費者群的心理及購買行為特征
• 社會階層與消費者行為差異
• 相關群體與消費心理
• 家庭與消費心理
• 消費流行與消費心理

第七章：社會文化與消費心理

• 文化與消費心理
• 亞文化與消費心理
• 文明消費
• 產品組合與消費心理
• 產品設計與消費心理
• 商品的命名、商標、包裝與消費心理

第九章：商品價格與消費心理

• 商品價格的心理功能
• 消費者價格心理
• 商品定價的心理策略

第十章：廣告與消費心理

• 廣告的心理功能
• 廣告媒體及心理特征
• 增強廣告效果的心理策略

第十一章：消費環境與消費心理

• 消費物理環境
• 消費心理環境

第十二章：消費心理的變化與發展

• 消費心理的轉換與交叉
• 消費心理的變化趨勢

第二篇：消費行為篇

第一章：營銷與行為學

• 行為學闡述
• 營銷與行為學的關系
• 困擾我們營銷的主要問題

第二章：行為學是營銷的基礎

• 行為學的兩種透視
• 消費行為總圖

第三章：行為學與營銷實踐（上）

• 自我概念與生活方式
• 心理行為分析工具圖
• 行為學與產品二維分析
• 行為學與市場細分

第四章：動機挖掘與概念生成

• 什么是概念
• 概念與動機
• 動機與概念開發
• 挖掘消費者心理動機

第五章：行為學與學與媒介和廣告

• 記憶的過程與特點
• 如何使消費者記牢
• 需求與產品的關系
• 行為學中對廣告的理解

第六章：廣告與消費者態度

• 廣告與態度的關系
• 消費者的感知與認知

第七章：行為學與營銷的其他形式

• 平面設計與行為符號
• 終端促銷與行為

臧老師

臧老師

名課堂企業培訓網特聘講師，南京大學 MBA、英國牛津大學 國際經濟碩士，一位既擅長營銷顧問有實際操作的老師，國際數位教育聯盟高級咨詢師，曾經創立過5家公司，在6家企業里擔任常年顧問，曾擔任三七二一網絡公司營銷事業部總經理、世融地產、中企文化、天下易通等8家公司總經理，超過10年培訓經歷、內訓企業近500家、學員近十萬人。

實戰經驗：

1.擔任泰康人壽分公司營銷總監，組建近500人團隊；曾組建了安利3000人營銷團隊，和雅芳中國營銷總監；曾經用2年時間創建中企公司并從零到年營業額3000萬，2年時間營銷團隊從三人發展到上千人；成功銷售近8個億的業績、從一個銷售員一路成長為經理人和老板；

2.曾經經營：日用品、臭氧機、工程機械、雅虎百度廣告、3G軟體；

3.現在經營：房地產、互聯網教育、智能吸塵器；

成功輔導案例：

1.在地產行業咨詢過以萬科、佳兆業、百仕達為代表的多家地產公司——狼性營銷團隊的績效提升。

2.在互聯網IT領域咨詢輔導3721公司擔任營銷事業部顧問總經理、3個月之內業績提升30%。

3.親自參與和組織了近80項營銷策劃活動均取得客戶好評。

4.自己親自參與和指揮部下共計300個銷售項目；

5.輔導雅絲蘭黛系列會議營銷（招商會）數次突破億元大關。

服務客戶：

電信、郵政、網絡及能源：中國電信、廣東移動、深圳移動、東莞移動、惠州移動、高明移動、佛山移動、湛江移動、中國聯通南海分公司、廣東省郵政東莞郵政局、廣東省粵電集團、惠州供電局、廣東省電信規劃設計院、NEC移動通信有限公司、3721公司、雅虎、北緯華元、阿里巴巴等企業。

汽車與物流：東風雪鐵龍、方向華晨、廣州本田、廣州德邦物流、中國外運廣東有限公司、太古汽車、北汽集團等企業。

消費品與服務業：內蒙古蒙牛集團、九陽豆漿、廣東吉之島天貿百貨、怡寶集團、蘇州三元飯店、溫州登月酒店、天使美容院、藍月亮、廣州雅芳公司、蘇寧電器、廣州天使麗等企業。

房地產與建材：燕加隆實業、萬科集團、金地地產、廣州時代發展集團、富力地產、百仕達集團、佳兆業、榮超地產等企業。

銀行、證券與保險：中國人壽、泰康保險、平安保險、、廣東發展銀行、財富金融、平安銀行、中國銀行、北京市商業銀行等企業。

制造業與工業：清華源興、長安新科、麗珠醫藥集團、雅來佛山制藥、日立電梯、美的集團、西門子、SAMSUNG、廈華電子、東藥集團、華北制藥、圣大藥業、內蒙古蒙牛集團、大宇重工、中國長城鋁業集團公司、南玻集團等企業。

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