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課程背景：

有人說，銷售人才是企業(yè)的"金山"，有人用"三分天下有其二"來形容銷售隊伍的重要性。無一不說明銷售隊伍是公司獲取利潤的直接工作者。然而，這支隊伍流動性最大，如何使自己的銷售團隊擁有旺盛的戰(zhàn)斗力，是企業(yè)一直想解決的問題。

優(yōu)秀的銷售團隊是公司銷售業(yè)績的重要保障，銷售人員有如足球場上破門得分的射手一樣，是最終促成交易、為項目實現(xiàn)銷售的一線戰(zhàn)士。如何讓我們的銷售團隊步調(diào)一致、默契配合、真誠團結(jié)實現(xiàn)最終業(yè)績目標？

銷售團隊的管理，從管理學(xué)抽象的"計劃、組織、選拔、指導(dǎo)和控制"，到工作中總體團隊組建、宣揚使命感和計劃、消除遇到的障礙、聽取各方面反饋、維護團隊的穩(wěn)定、保持正確的判斷、養(yǎng)成樂觀的態(tài)度......再具體至銷售任務(wù)分配、銷售營銷及行業(yè)劃分、客戶經(jīng)理和工程師的搭配、每周每月每季的業(yè)務(wù)回顧、銷售業(yè)績預(yù)測管理等，都有章可循，有書可查。但綱舉目張，銷售團隊的管理其實關(guān)鍵還在人的管理，尤其是如何培養(yǎng)和引導(dǎo)每一個銷售人員（客戶經(jīng)理）發(fā)揮出最大的戰(zhàn)斗力。

本課程理論詳盡，內(nèi)容豐富，并引用諸多著名理論結(jié)合實際，采用游戲及模擬訓(xùn)練等方式寓教于樂。講師結(jié)合其在企業(yè)的多年實踐及國際最新理論進行闡述和案例分析，現(xiàn)場解決銷售團隊的管理問題。

課程目標：

• 全面了解營銷管理、銷售隊伍管理基本原則
• 培養(yǎng)銷售競爭力，建立完善銷售管理體系
• 把握銷售管理技巧，控制的營銷過程
• 明確營銷策略、管理職責(zé)、營銷組合等管理實務(wù)
• 強化市場開發(fā)、銷售成交、售后服務(wù)等專業(yè)銷售技巧
• 設(shè)計銷售通路及銷售隊伍
• 預(yù)測銷售目標、分配銷售任務(wù)
• 掌握銷售隊伍績效考核和評估的方法
• 通過日常報表系統(tǒng)進行管理
• 分析銷售人員不同性格，因人而異的管理

課程對象：

人力資源部經(jīng)理、營銷經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售部門主管、銷售團隊管理者

課程特色：

• 案例翔實，內(nèi)容豐富。
• 介紹國外的銷售團隊管理的具體方法；
• 介紹外企選聘、培訓(xùn)、留住銷售人才的具體方法；
• 從客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的角度探討對公司客戶資源的控制
• 結(jié)合案例分析、小組討論、練習(xí)等形式進行教學(xué)，注重實操性

課程大綱：

第一講、營銷隊伍管理的常見問題

• 中國企業(yè)銷售管理的困境
• 中外企業(yè)銷售管理的差異
• 中國市場的環(huán)境的五大特征
• 銷售隊伍常見的七個問題
• 銷售隊伍現(xiàn)狀的分析

第二講、營銷經(jīng)理的角色認知與職責(zé)

• 營銷經(jīng)理與銷售代表的工作差別
• 領(lǐng)導(dǎo)者常見的觀念誤區(qū)
• 營銷經(jīng)理常見管理誤區(qū)
• 良好團隊的七個特征
• 團隊管理的原則
• 有效控制的核心目標
• 營銷經(jīng)理的管理職能
• 營銷經(jīng)理的工作職責(zé)？
• 營銷經(jīng)理角色定位
• 優(yōu)秀的管理者特質(zhì)

第三講、銷售團隊管理要求

• 銷售管理的核心
• 如何制定銷售目標
• 銷售團隊的推銷原則
• 銷售團隊的建設(shè)、管理與運作
• 管理分析與決策方法
• 建立高效團隊

第四講、市場、通路劃分與內(nèi)部組織設(shè)計

• 市場劃分的方式
• 銷售通路的幾種主要模式
• 銷售通路的主要評估標準
• 銷售隊伍的戰(zhàn)略設(shè)計
• 銷售隊伍的結(jié)構(gòu)設(shè)計
• 銷售隊伍的規(guī)模設(shè)計
• 工作的流程
• 組織設(shè)計與崗位職責(zé)
• 銷售目標的預(yù)測的十大因素
• 因人而異分配銷售任務(wù)
• 公平分配銷售任務(wù)
• 銷售隊伍的設(shè)計—目標

第五講、銷售人員的薪酬設(shè)計

• “銷售模式”與薪酬設(shè)計
• “市場策略”與薪酬設(shè)計
• “設(shè)計與適用”與薪酬設(shè)計

第六講、銷售人員的甄選

• 銷售人員的招聘——銷售人才招聘的4個大定律
• 甄選流程——選對銷售人才的4個關(guān)鍵步驟
• 有效甄選業(yè)務(wù)代表的原則——分清4個級別的銷售人員
• 面試的典型問題及誤區(qū)——選聘過程中的5個典型陷阱
• 銷售冠軍相——伯樂識才術(shù)
• 信息來源的——背景調(diào)查的問題與注意事項
• 留人“三寶”

第七講、“放單飛”前的專項訓(xùn)練

• 銷售人員的職業(yè)生涯規(guī)劃
• 銷售人員的專業(yè)素質(zhì)培養(yǎng)
• 銷售人員的心智修煉
• 銷售訓(xùn)練中常見的問題——培訓(xùn)的“馬太效應(yīng)”-確定重點培訓(xùn)
• “放單飛”前的系統(tǒng)訓(xùn)練——設(shè)計培訓(xùn)流程和實施
• 職場實戰(zhàn)訓(xùn)練技巧——實際案例演練
• 實戰(zhàn)訓(xùn)練方法分享——培訓(xùn)的“21天效應(yīng)”-鞏固培訓(xùn)效果

第八講、銷售隊伍的過程控制要點

一、經(jīng)營管理分析會議

• 營銷例會
• 早會經(jīng)營運作

二、隨訪、隨查

• 隨訪的原則
• 隨訪的注意事項
• 隨的技巧

三、述職及工作溝通

• 業(yè)務(wù)代表的工作述職
• 業(yè)務(wù)代表的工作溝通

四、管理表格的設(shè)計與推行

• 管理控制表格的要點
• 基礎(chǔ)管理表格
• 行為、過程管理
• 銷售活動管理報表

五、四把鋼鉤的組合運用

• 三種類型的銷售隊伍
• 有效控制的四個夾角

第九講、如何從整體上評價銷售團隊

一、評估銷售團隊

• 銷售團隊的動蕩因素
• 銷售團隊的潰散類型
• 銷售團隊各種狀態(tài)的應(yīng)對措施

二、優(yōu)秀銷售團隊建設(shè)

• 優(yōu)秀團隊的特征
• 士氣低落的原因
• 團隊發(fā)展的階段
• 分析團隊中的角色
• 團隊建設(shè)的原則和途徑
• 團隊中的沖突

三、銷售人員的在崗評價

• 三維度評價法
• 評價后的四種典型動作
• 性格分析模型

第十講、銷售隊伍績效考核

一、目標管理

• 信念第一，指標第二
• SMART目標原則
• “銷量泡沫”
• 合理銷售目標的界定標準
• 目標執(zhí)行的工具包設(shè)計

二、績效管理

• 考核內(nèi)容的有效數(shù)量
• KPI 銷售考核指標的設(shè)定
• 銷售人員績效面談方法
• 績效評估的頻率、內(nèi)容、注意事項
• 如何對待業(yè)績不佳的銷售人員

三、費用管理

• 銷售費用的分析
• 銷售預(yù)算管理與控制
• 銷售費用的管理及考核
• 營銷財務(wù)的全面控制

第十一講、針對銷售隊伍實施隨崗輔導(dǎo)

• 隨崗輔導(dǎo)的重要意義及內(nèi)容
• 銷售動作的隨崗訓(xùn)練程序
• 提高新人的留存率
• 個別輔導(dǎo)和電話輔導(dǎo)
• 隨訪觀察時的注意點

第十二講、銷售隊伍的有效激勵

• 銷售隊伍的激勵原理與方法
• 員工成長的過程
• 人性需求的五個層次
• 激勵的“頭狼法則” “白金法則” “時效原則” “多元化法則”四大法則
• 金錢以外的14種激勵方法

第十三講、銷售經(jīng)理的自我成長與團隊發(fā)展

• 團隊管理的誤區(qū)
• 經(jīng)理的角色定位
• 見招拆招的情境管理
• 決策模型
• 分享的領(lǐng)導(dǎo)權(quán)
• 領(lǐng)導(dǎo)管理與權(quán)力
• 領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格與領(lǐng)導(dǎo)力（測試）
• 領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)案例

臧老師

臧老師

名課堂企業(yè)培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師，南京大學(xué) MBA、英國牛津大學(xué) 國際經(jīng)濟碩士，一位既擅長營銷顧問有實際操作的老師，國際數(shù)位教育聯(lián)盟高級咨詢師，曾經(jīng)創(chuàng)立過5家公司，在6家企業(yè)里擔(dān)任常年顧問，曾擔(dān)任三七二一網(wǎng)絡(luò)公司營銷事業(yè)部總經(jīng)理、世融地產(chǎn)、中企文化、天下易通等8家公司總經(jīng)理，超過10年培訓(xùn)經(jīng)歷、內(nèi)訓(xùn)企業(yè)近500家、學(xué)員近十萬人。

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

1.擔(dān)任泰康人壽分公司營銷總監(jiān)，組建近500人團隊；曾組建了安利3000人營銷團隊，和雅芳中國營銷總監(jiān)；曾經(jīng)用2年時間創(chuàng)建中企公司并從零到年營業(yè)額3000萬，2年時間營銷團隊從三人發(fā)展到上千人；成功銷售近8個億的業(yè)績、從一個銷售員一路成長為經(jīng)理人和老板；

2.曾經(jīng)經(jīng)營：日用品、臭氧機、工程機械、雅虎百度廣告、3G軟體；

3.現(xiàn)在經(jīng)營：房地產(chǎn)、互聯(lián)網(wǎng)教育、智能吸塵器；

成功輔導(dǎo)案例：

1.在地產(chǎn)行業(yè)咨詢過以萬科、佳兆業(yè)、百仕達為代表的多家地產(chǎn)公司——狼性營銷團隊的績效提升。

2.在互聯(lián)網(wǎng)IT領(lǐng)域咨詢輔導(dǎo)3721公司擔(dān)任營銷事業(yè)部顧問總經(jīng)理、3個月之內(nèi)業(yè)績提升30%。

3.親自參與和組織了近80項營銷策劃活動均取得客戶好評。

4.自己親自參與和指揮部下共計300個銷售項目；

5.輔導(dǎo)雅絲蘭黛系列會議營銷（招商會）數(shù)次突破億元大關(guān)。

服務(wù)客戶：

電信、郵政、網(wǎng)絡(luò)及能源：中國電信、廣東移動、深圳移動、東莞移動、惠州移動、高明移動、佛山移動、湛江移動、中國聯(lián)通南海分公司、廣東省郵政東莞郵政局、廣東省粵電集團、惠州供電局、廣東省電信規(guī)劃設(shè)計院、NEC移動通信有限公司、3721公司、雅虎、北緯華元、阿里巴巴等企業(yè)。

汽車與物流：東風(fēng)雪鐵龍、方向華晨、廣州本田、廣州德邦物流、中國外運廣東有限公司、太古汽車、北汽集團等企業(yè)。

消費品與服務(wù)業(yè)：內(nèi)蒙古蒙牛集團、九陽豆?jié){、廣東吉之島天貿(mào)百貨、怡寶集團、蘇州三元飯店、溫州登月酒店、天使美容院、藍月亮、廣州雅芳公司、蘇寧電器、廣州天使麗等企業(yè)。

房地產(chǎn)與建材：燕加隆實業(yè)、萬科集團、金地地產(chǎn)、廣州時代發(fā)展集團、富力地產(chǎn)、百仕達集團、佳兆業(yè)、榮超地產(chǎn)等企業(yè)。

銀行、證券與保險：中國人壽、泰康保險、平安保險、、廣東發(fā)展銀行、財富金融、平安銀行、中國銀行、北京市商業(yè)銀行等企業(yè)。

制造業(yè)與工業(yè)：清華源興、長安新科、麗珠醫(yī)藥集團、雅來佛山制藥、日立電梯、美的集團、西門子、SAMSUNG、廈華電子、東藥集團、華北制藥、圣大藥業(yè)、內(nèi)蒙古蒙牛集團、大宇重工、中國長城鋁業(yè)集團公司、南玻集團等企業(yè)。

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