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課程背景

行業(yè)現(xiàn)狀與挑戰(zhàn)

在全球貿(mào)易格局重構(gòu)的背景下，2024年中國(guó)企業(yè)海外銷售項(xiàng)目平均周期延長(zhǎng)至18.7個(gè)月（較2020年增長(zhǎng)42%），項(xiàng)目利潤(rùn)率下降至9.3%。主要面臨三大核心挑戰(zhàn)：

1）跨區(qū)域協(xié)同低效：47%的項(xiàng)目因時(shí)區(qū)差異導(dǎo)致決策延遲

2）風(fēng)險(xiǎn)管控薄弱：新興市場(chǎng)匯率波動(dòng)造成年均12%利潤(rùn)損失

3）文化適配不足：62%的技術(shù)方案因本地化不足被客戶否決

典型痛點(diǎn)案例

1）成本失控：某基建企業(yè)東南亞項(xiàng)目因未考慮穆斯林齋月工時(shí)，人工成本超支210萬(wàn)美元

2）合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)：非洲某國(guó)突然實(shí)施外匯管制，導(dǎo)致3000萬(wàn)貨款無(wú)法匯回

3）交付延期：歐洲新能源項(xiàng)目因未預(yù)審CE認(rèn)證流程，延誤投產(chǎn)9個(gè)月

麥肯錫研究顯示：采用系統(tǒng)化項(xiàng)目管理方法的企業(yè)，海外項(xiàng)目利潤(rùn)率平均提升3.8個(gè)百分點(diǎn)，客戶滿意度提高27%。

課程對(duì)象：

海外銷售經(jīng)理，海外項(xiàng)目經(jīng)理，海外拓展業(yè)務(wù)人員

課程大綱

1.海外銷售項(xiàng)目運(yùn)作的痛點(diǎn)與挑戰(zhàn)

1.1海外銷售項(xiàng)目的獨(dú)特性與挑戰(zhàn)

跨文化溝通障礙

跨國(guó)界法律與稅務(wù)差異

時(shí)區(qū)與語(yǔ)言差異對(duì)項(xiàng)目進(jìn)度的影響

1.2標(biāo)桿企業(yè)的海外項(xiàng)目運(yùn)作策略

如何應(yīng)對(duì)海外市場(chǎng)的復(fù)雜性

標(biāo)桿企業(yè)如何優(yōu)化海外項(xiàng)目運(yùn)作流程

1.3海外銷售項(xiàng)目運(yùn)作的常見痛點(diǎn)

項(xiàng)目進(jìn)度追蹤困難

跨部門與跨國(guó)界協(xié)調(diào)難題

項(xiàng)目管理方法缺失

線索轉(zhuǎn)化率低與丟單風(fēng)險(xiǎn)

高成本與低效率問(wèn)題

人員流失與職責(zé)不明確

2.海外銷售項(xiàng)目的基本概念與成功要素

2.1海外銷售項(xiàng)目的定義與屬性

2.2銷售項(xiàng)目成功的關(guān)鍵要素

市場(chǎng)需求分析

明確的戰(zhàn)略與目標(biāo)

高效的團(tuán)隊(duì)協(xié)作

跨文化溝通能力

3.海外銷售項(xiàng)目線索管理

3.1識(shí)別與發(fā)掘海外銷售線索

痛點(diǎn)的定義與識(shí)別

3.2買方關(guān)注點(diǎn)的變化與需求理解

關(guān)鍵角色與客戶需求分析

識(shí)別關(guān)鍵角色的需求

客戶需求與業(yè)務(wù)流的銜接

4.海外銷售機(jī)會(huì)點(diǎn)管理

4.1機(jī)會(huì)點(diǎn)的識(shí)別與評(píng)估

項(xiàng)目級(jí)別與作戰(zhàn)陣型

SWOT分析與項(xiàng)目策略制定

4.2客戶分析與決策鏈洞察

客戶組織結(jié)構(gòu)分析

客戶決策模式與關(guān)鍵角色

衡量銷售強(qiáng)度與競(jìng)爭(zhēng)分析

5.海外銷售項(xiàng)目方案設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)

5.1項(xiàng)目方案設(shè)計(jì)與優(yōu)化

投標(biāo)策略與差異化方案

如何滿足客戶需求與關(guān)鍵訴求

5.2價(jià)值呈現(xiàn)與客戶溝通

與客戶對(duì)話的行為框架

引導(dǎo)客戶需求與購(gòu)買構(gòu)想

價(jià)值呈現(xiàn)策略與方法

6.海外銷售項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別與管控

6.1海外風(fēng)險(xiǎn)來(lái)源

項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)的主要來(lái)源與識(shí)別

風(fēng)險(xiǎn)分類管理與決策聚焦

6.2海外風(fēng)險(xiǎn)管理機(jī)制

建立健全的海外項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)決策機(jī)制

7.海外銷售管理

7.1訂貨與預(yù)測(cè)管理

目標(biāo)與規(guī)模管理

預(yù)測(cè)準(zhǔn)確度的提升

7.2跨國(guó)界項(xiàng)目管理

單項(xiàng)目與重大項(xiàng)目的管理

銷售項(xiàng)目群管理與協(xié)調(diào)

7.3競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目管理

競(jìng)爭(zhēng)原則與模型

競(jìng)爭(zhēng)分析與應(yīng)對(duì)策略

8.課程總結(jié)與海外銷售項(xiàng)目運(yùn)作的未來(lái)趨勢(shì)

課程知識(shí)點(diǎn)回顧

海外銷售項(xiàng)目運(yùn)作的最佳實(shí)踐與案例分享

未來(lái)海外銷售項(xiàng)目運(yùn)作的趨勢(shì)與挑戰(zhàn)

9.課程應(yīng)用情況及效果

海外銷售項(xiàng)目運(yùn)作課程首先能夠幫助銷售團(tuán)隊(duì)提升國(guó)際化運(yùn)營(yíng)能力。通過(guò)系統(tǒng)學(xué)習(xí)海外市場(chǎng)的法律法規(guī)、商業(yè)環(huán)境、文化習(xí)俗等關(guān)鍵要素，銷售人員能夠更深入地理解海外市場(chǎng)特性，從而在面對(duì)海外客戶時(shí)展現(xiàn)出更高的專業(yè)度和適應(yīng)性。

10.課程特色及亮點(diǎn)

1.通過(guò)案例分析、角色扮演等教學(xué)方法，學(xué)員能夠掌握如何識(shí)別項(xiàng)目機(jī)會(huì)、進(jìn)行項(xiàng)目立項(xiàng)、制定項(xiàng)目計(jì)劃與策略，以及如何監(jiān)控項(xiàng)目進(jìn)展并適時(shí)調(diào)整策略。這些技能將顯著提升銷售項(xiàng)目的成功率和盈利能力。

2.老師具備豐富的海外項(xiàng)目交付經(jīng)驗(yàn)和案例。

陳老師

北京郵電大學(xué)全日制本科

香港城市大學(xué) EMBA

武漢理工大學(xué)研究生客座導(dǎo)師

18年華為營(yíng)銷管理專家

14年華為營(yíng)銷核心崗位管理者

10年海外市場(chǎng)拓展及管理經(jīng)驗(yàn)

在華為，深度參與LTC、BLM的推行與落地，對(duì)LTC、BLM有深刻理解

沉浸銷售/營(yíng)銷體系20余載，擅長(zhǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷、海外市場(chǎng)拓展，實(shí)戰(zhàn)力強(qiáng)

講師簡(jiǎn)介

原華為某地區(qū)部部長(zhǎng)，某地區(qū)部銷售運(yùn)營(yíng)部長(zhǎng)；

戰(zhàn)略管理、企業(yè)運(yùn)營(yíng)、產(chǎn)品線管理、營(yíng)銷管理專家，相關(guān)領(lǐng)域著名講師；

曾就職于華為公司18年，歷任代表處解決方案經(jīng)理、系統(tǒng)部主任、地區(qū)部部長(zhǎng)、產(chǎn)品線總監(jiān)、銷售運(yùn)營(yíng)部長(zhǎng)等職；

豐富的企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)，銷售和研發(fā)體系的跨領(lǐng)域經(jīng)驗(yàn)，豐富的項(xiàng)目運(yùn)作和團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)。深度參與LTC、BLM的推行與落地，對(duì)LTC、BLM有深刻理解，有豐富的大客戶項(xiàng)目營(yíng)銷和品牌渠道營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)；

多次華為金牌團(tuán)隊(duì)獲得者

專業(yè)領(lǐng)域

《突破性增長(zhǎng)-戰(zhàn)略管理BLM模型》、《變革的力量-戰(zhàn)略規(guī)劃落地及執(zhí)行》、《狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)》、《華為營(yíng)銷體系流程LTC》、《大客戶營(yíng)銷與鐵三角運(yùn)作》《海外銷售項(xiàng)目運(yùn)作》《海外客戶關(guān)系拓展》《華為文化與價(jià)值觀剖析》、《經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)管理與分析要點(diǎn)》、《銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理》、《業(yè)財(cái)融合-業(yè)務(wù)的健康度管理》《以客戶需求為導(dǎo)向-用IPD重塑企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力》等

服務(wù)的企業(yè)

客戶行業(yè)包括電信、銀行、保險(xiǎn)、地產(chǎn)、制造、交通、互聯(lián)網(wǎng)、能源等，

服務(wù)對(duì)象包括多家大型央國(guó)企、民企（世界500強(qiáng)、中國(guó)500強(qiáng)企業(yè)）以及政府部門，有豐富的培訓(xùn)/咨詢項(xiàng)目實(shí)施經(jīng)驗(yàn)。國(guó)家電網(wǎng)、徐工集團(tuán)、中國(guó)郵儲(chǔ)銀行、中海油集團(tuán)、中國(guó)電信、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、友華通信、通威太陽(yáng)能、方正科技、深宇集團(tuán)、高科潤(rùn)集團(tuán)、沃特瑪電池、民富新能源、華為技術(shù)、中興通訊、廣東北電、騰達(dá)科技、森源酒店家具、中山威力、科旺電源、大自然家居、中南集團(tuán)、三諾電子、香飄飄集團(tuán)、一汽集團(tuán)、徐工集團(tuán)、德美化工、金龍魚集團(tuán)、OPPO電子、清華紫光、同方威視、青島雙星、惠州奧拓、東莞阿爾泰電子、成飛集團(tuán)、隆基股份、國(guó)圖信息、三一重工、清華紫光、浪潮計(jì)算機(jī)、中國(guó)通服等。

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