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課程介紹

與供應商談判的結(jié)果不外乎就是兩種：成功或失敗。盡管采購談判的策略準備非常重要，包括成本分析、供應商過往績效及市場競爭力分析、籌碼準備等，但更重要的采購人員需要具備一定的現(xiàn)場商業(yè)交涉能力，來識別情景、控制談判現(xiàn)場走向并應變，還要綜合運用各種談判控場技巧，以強大的心理素質(zhì)去博弈、或者以恰當?shù)暮献鞅磉_來爭取與供應商的雙贏。

通過本次學習和多情景談判演練，學員將深刻認識到：好的談判技能、商業(yè)交涉技能不是天生的，是可以不斷發(fā)展和改進的。

課程收益

通過談判實現(xiàn)的降本都是凈利潤，所以很多企業(yè)都非常重視采購隊伍的談判能力培養(yǎng)，尤其在企業(yè)外部環(huán)境艱難，采購團隊每年都有降本指標，所以做為采購人員掌握好一些談判技巧是一門必修課。

培訓對象

采購總監(jiān)、采購經(jīng)理、采購主管、采購工程師、供應鏈負責人、運營負責人等相關(guān)人員

課程大綱

一、采購談判的策略準備，供應商過往績效/市場情況、關(guān)鍵信息等準備

二、卡拉杰克矩陣和供應商偏好模型，了解采購談判需要持有的態(tài)度

三、進一步了解供應商的客戶分類，以提升己方的采購談判地位

四、了解供應商的客戶個性分析以基本應對策略

五、談判對策

1.情景案例與演練：如何理解和運用“籌碼”、“變量包裝”、“BATNA”、“離席點與拒絕點”、“錨定點”

2.了解來人的職業(yè)個性特點（測試題，用于自我測試和判斷來人），交涉力基礎(chǔ)

溫和型談判對手的優(yōu)勢、劣勢、應對策略

強硬談判對手的優(yōu)勢、劣勢、應對策略

理智型談判對手的優(yōu)勢、劣勢、應對策略

成交型談判對手的優(yōu)勢、劣勢、應對策略

3.采購談判戰(zhàn)術(shù)：

賣方優(yōu)勢下的戰(zhàn)術(shù)（整合型）要點：迂回策略、直搗黃龍策略、哀兵策略、釜底抽薪策略

買方優(yōu)勢下的戰(zhàn)術(shù)（分配型）要點： 借刀殺人策略、過關(guān)斬將策略、化整為零策略、壓迫降價策略、紅臉白臉策略。要點：隱形補償/滾木戰(zhàn)術(shù)、降本過渡

雙方勢均力敵情況下的戰(zhàn)術(shù)（適應型）要點：欲擒故縱策略、差額均攤策略

如何利用非價格因素

供應商漲價的應對

4.提升商業(yè)談判的交涉力知識準備

① 心理學方面

下意識方面順從他人

登門檻效應

黑暗中的試驗

自我擴張到自我認知

連帶效應

吊橋效應

談判情景演練（來自某企業(yè)實際攻堅談判實案）

② 行為經(jīng)濟學方面

錨定法則

可利用法則

代表性法則

談判情景演練（來自某企業(yè)實際攻堅談判實案）

③ 關(guān)鍵點

價值情感影響

底線/要求

立場/利益

5.現(xiàn)場控場技巧情景展示，提升交涉力

紅臉/白臉

權(quán)限不定/反用反擊

切香腸

聲東擊西

擠藥膏

最后通牒

設置障礙技巧

沉默

重復，重復...

暫停

區(qū)分與控制

心領(lǐng)神會

再次調(diào)整需求

“還有一件事”

節(jié)制

6.說服他人技巧

模仿

音樂化

講故事

情感、邏輯、折衷、討價還價、威脅

情緒影響+

商務目標

使用可接受標準

7.提升交涉力的一些方法，使用演練方式（演練時間大約3小時）

因為…所以

“如果…那么…”

搶“錨點”

共情、咱們

“如果…那么…”

搶“錨點”

共情、咱們

不搭腔、微笑

防守10分鐘

問“愚蠢”問題

8.談判分階段控場：開始階段、驗證階段、建議階段、討價還價階段、協(xié)議階段

9.注意總成本最低原則

六、演練：合作伙伴的年降談判，如果你了解了供應商的實際需求，那么…

七、復盤并形成企業(yè)過長資產(chǎn)

1.合同執(zhí)行的監(jiān)督與管理

2.復盤：回顧談判過程，總結(jié)經(jīng)驗和教訓

3.用于參考對比：優(yōu)秀談判者的有哪些特點

Ronnie老師

中物聯(lián)SCMP供應鏈管理專家授權(quán)講師

美國CPSM供應管理的領(lǐng)導力和轉(zhuǎn)型講師

SCMP供應鏈管理專家供應鏈領(lǐng)導力書籍作者之一

武老師，南開大學MBA碩士，具有25年世界五百強企業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)驗，13年的企業(yè)內(nèi)訓經(jīng)歷，5年的外部職業(yè)培訓經(jīng)歷！曾供職于歐洲最大的集中醫(yī)藥產(chǎn)品批發(fā)、中醫(yī)藥教學、中醫(yī)門診為一 體的經(jīng)營實體CMC Tasly Group BV (荷蘭阿姆斯特丹)總經(jīng)理；先后擔任過天士力集團進 出口部經(jīng)理、國際供應鏈總監(jiān)（負責國際供應鏈、市場開發(fā)及策劃、外派人員的教育培訓）、天士力帝泊洱銷售公司戰(zhàn)略渠道總監(jiān)。

培訓風格

實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富、理論與實際結(jié)合，內(nèi)容實戰(zhàn)、實用、實效；

幽默風趣、深入淺出、形式生動、內(nèi)涵深刻；

情景式案例，實戰(zhàn)型解答、以真實案例說明實際問題；

觀點新穎，論述精辟，學術(shù)前沿、傳道授業(yè)、授人以漁；

實戰(zhàn)工具+實戰(zhàn)輔導+實操案例

曾培訓和輔導過的企業(yè)有：

國藥集團、中國移動、云南移動、中航集團、伊利集團、蒙牛集團、中核集團、樂普醫(yī)療、榮昌集團、山東久泰能源、德力西集團、天津龍達集團、成都移動、四川移動、北京移動、國家電網(wǎng)、南方電網(wǎng)、三一集團、一汽豐田、現(xiàn)代摩比斯汽車、北京現(xiàn)代、上海大眾汽車、上海大眾聯(lián)合公司、CETC第18所、中國電子科技集團、杭州麗珠醫(yī)療器械、招商銀行、民生銀行、湖南建行、思宜琺碼工程、汾酒集團、歌爾集團、中海油、三元食品、成都移動、華潤三九制藥、中俄工業(yè)產(chǎn)品能源貿(mào)易公司、中鐵集團、施耐德等。

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