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【課程背景】

曾幾何時，商業(yè)地產(chǎn)被很多從業(yè)者搞得無比復(fù)雜，以至于如果不把這個行業(yè)往復(fù)雜了做，就會被很多同行給當(dāng)成外行一般。

孰知導(dǎo)彈這么復(fù)雜的工程，其實也只分為發(fā)射、制導(dǎo)和戰(zhàn)斗部三個流程。大膽試著轉(zhuǎn)個身，試試從商業(yè)本質(zhì)下手解決問題。

當(dāng)一個商業(yè)項目甚至通過常規(guī)招商、運(yùn)營都已經(jīng)無法解決問題了、開盤時賣點不足已經(jīng)銷控失守了......這里很有可能找到你所忽視的解決方案！

在只有規(guī)劃局為殘酷商業(yè)競爭歡呼的當(dāng)下，為何幸存到最后的恰恰就是你？

今夜你干掉了前一個歡呼者，又如何在黎明前建好守勢？

招商已經(jīng)足夠完美，為何還是被動？

費(fèi)心做的內(nèi)街，為何如此空蕩？

如何才能找回紛至沓來的人群？

如何建立有趣的商業(yè)模式？

如果您想提升商業(yè)運(yùn)營管理

那么

邀請您和團(tuán)隊來參加我們的課程

【課程收益】

1、建立總體財務(wù)意識，成為一個好會計，不但能操作項目也為老板算清總賬。

2、早期判斷項目商業(yè)用地的優(yōu)劣勢，調(diào)整用地重要指標(biāo)，不但摘好地、還摘好指標(biāo)。另外及早規(guī)避商業(yè)用地的6種風(fēng)險，避免從摘地環(huán)節(jié)便陷入被動。

3、系統(tǒng)了解商業(yè)用地內(nèi)的公寓、酒店及寫字樓產(chǎn)品的核心打法及產(chǎn)品思路。

4、招商時學(xué)會選擇“主力店”中對項目效益最大的商戶，進(jìn)行有意義的招商。

5、掌握在招商陷入困局時，通過另一種模式創(chuàng)造項目持續(xù)不斷的人流發(fā)動機(jī)。

6、優(yōu)化業(yè)態(tài)和業(yè)種的搭配模式，做好內(nèi)場布局，形成區(qū)別于對手的消費(fèi)粘性。

7、客戶動線是一步步觸發(fā)的，學(xué)會用最小代價，將客流引入項目的動線死點。

8、能夠找到自己的友軍，解決日常運(yùn)營推廣以外的持續(xù)客流推廣模式。

9、以最便宜的設(shè)計成本，建立出客戶對于項目的最大價格預(yù)期。

10、通過做好4件營銷核心工作，形成商鋪產(chǎn)品快銷局面，或逆轉(zhuǎn)銷售頹勢。

11、學(xué)會如何把明天的資源拿做今天用，把自己的需求轉(zhuǎn)化為利益相關(guān)方需求。

12、在開發(fā)前奠定項目退出路徑，掌握4種常見的商業(yè)資產(chǎn)證券化組織模式。

【課程對象】

房地產(chǎn)企業(yè)或商業(yè)地產(chǎn)集團(tuán)總裁、各中心總、項目總經(jīng)理、副總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、運(yùn)營總、招商總、設(shè)計總、營銷策劃經(jīng)理、招商經(jīng)理、設(shè)計經(jīng)理等其他細(xì)化流程線管理層。各類商業(yè)經(jīng)營機(jī)構(gòu)、商業(yè)地產(chǎn)管理服務(wù)機(jī)構(gòu)、商業(yè)地產(chǎn)策劃營銷及相關(guān)業(yè)界人士。

另：商業(yè)地產(chǎn)集團(tuán)項目發(fā)展、人力資源、財務(wù)管理、預(yù)算合約、法務(wù)等相關(guān)專業(yè)均可在此課程熟悉并掌握行業(yè)整體決策系統(tǒng)，更好參與整個專業(yè)條線工作。

【課程大綱】

01、一次優(yōu)秀的商業(yè)經(jīng)營計劃達(dá)成多是由系統(tǒng)的決策籌備構(gòu)筑的

很多企業(yè)投了大量的錢，卻花在了與核心產(chǎn)品價值不相關(guān)的層面

1、通過項目后評估與全周期偏差，反思的打法及產(chǎn)品模式

2、商業(yè)項目價值的起點，源于構(gòu)筑渠道鏈關(guān)系

3、精確聚焦客戶需求，做價值元素的減法

02、綜合體商管與商開的財務(wù)邏輯

戰(zhàn)役在最初展開階段所犯的錯誤，永遠(yuǎn)無法更正！

1、一個原則：現(xiàn)金流退出優(yōu)先、全周期成本覆蓋

2、兩個要點：摘地和建規(guī)一旦草率通過，項目局面幾乎不再可逆

重要的事情說三遍：建筑密度、建筑密度、建筑密度。這是商業(yè)收益“天花板”的“天”

3、三個分離：公司分離、計量分離、開挖分離

很多商業(yè)最終無法有效退出，問題往往出在摘地前而非營銷后

4、勝負(fù)標(biāo)志：活到回本或重資產(chǎn)退出

商業(yè)項目的開發(fā)者總的性質(zhì)是地產(chǎn)開發(fā)商：無法正確翻譯地產(chǎn)的邏輯，哪怕做出多少精妙專業(yè)工作，都難以真正理解老板的訴求。嘗試用現(xiàn)金流的每個走向作為各業(yè)務(wù)線翻譯的標(biāo)尺

03、商開綜合體四類產(chǎn)品展開及業(yè)務(wù)模式

業(yè)態(tài)及品牌是最小的定位，比例選擇與強(qiáng)排偏好是最大的定位！

1、公寓產(chǎn)品：綜合體現(xiàn)金流擋箭牌。退出是目的，零散或整體走向取決于路徑

2、商辦產(chǎn)品：產(chǎn)業(yè)鏈導(dǎo)向、忌便宜摘地、四大產(chǎn)品刀刃、鏈營銷與一客多吃

很多甲方都把項目的核心客戶與核心賣點搞反了......

3、酒店產(chǎn)品：切忌性能過剩，產(chǎn)品決定周期，試著去算一下客流效率，并不十分簡單的“223342”

4、綜合體開發(fā)強(qiáng)條：帶著產(chǎn)品去摘地，帶著方案和數(shù)字去找合作方

5、綜合體分體塊大定位原則：比例定生死，強(qiáng)排定效益

04、商開建筑產(chǎn)品體塊的選擇與決策

商業(yè)項目搞的好的，首先多半是個好會計！

1、商業(yè)街區(qū)：單價決定品質(zhì)/總價決定購買，定面積就是在定游戲難度，關(guān)于有效合鋪與節(jié)約客戶，“外街的客流取決于上帝，內(nèi)街的客流取決于甲方”

插曲：關(guān)于一場優(yōu)秀產(chǎn)品與失敗切割項目的故事結(jié)局

2、項目底商：不可省掉的工程環(huán)節(jié)，有關(guān)轉(zhuǎn)換結(jié)構(gòu)的決策、算法與界定

補(bǔ)充：不靠包租約定回報便賣不出去的項目，多源于渠道難以自圓其說

3、商業(yè)裙房：最怕不大不小的進(jìn)深、臨路模式?jīng)Q定銷運(yùn)局面

聽說你的項目周邊景觀挺優(yōu)美......

4、產(chǎn)品小結(jié)：針對過度貪婪的產(chǎn)品強(qiáng)排補(bǔ)救

從對手身上我們能學(xué)到什么（關(guān)于一次招拍掛前的強(qiáng)排實踐）

5、大單體與多單體：被前仆后繼積極學(xué)習(xí)的危險強(qiáng)排

多單體強(qiáng)排模式的選擇與否，取決于甲方能實施的資金退出路徑

6、大型商業(yè)布局“六不進(jìn)”：客流物理天塹

避免死在入口前最后10米：綜合體交通顧問及重構(gòu)動線起點

05、商管業(yè)態(tài)性能與效率優(yōu)化：主力業(yè)態(tài)的另類用途

同時保有全然相反的兩種觀念，還能正常行事，這是第一流智慧的標(biāo)志！

1、零售與類餐飲業(yè)態(tài)的流水及經(jīng)營特征深究

算筆賬就會發(fā)現(xiàn)，不做強(qiáng)零售自持型商業(yè)很難賺錢

論一群拼命把自己偽裝成零售的餐飲：論突破翻臺率

2、主力店效率分析：關(guān)于那些招來卻對項目沒起到作用的主力店

主力店性價比一：同面積不同業(yè)態(tài)的客流效率

主力店性價比二：同業(yè)態(tài)不同品牌的客流效率

主力店性價比三：同商戶不同動線的客流效率

3、流通渠道的第二屬性：項目自我優(yōu)化動線的0成本屬性

4、流通渠道的第三屬性：零售類商戶的現(xiàn)金流及融資屬性

5、換一種思路：替代或省去主力店的幾種另類模式

用切實有效的高頻功能替代主力店

利用周邊的項目作為自己項目的主力店

誰說主力店不能自己做（入股）

沒有主力店不可怕，沒有明確的到達(dá)合理性才是業(yè)務(wù)崩潰的起點。

06、商管重型零售場的品牌落位與商戶裝戶

組織是不是真在做商管，有個直觀判斷：

一類員工日常是時裝，另一類員工日常是西裝。

盡量以商戶顧客的立場發(fā)起談判！

1、商業(yè)項目收益若高，必著眼于做強(qiáng)零售，而做強(qiáng)零售前提是門頭落位展開邏輯

2、重型零售主力店爭奪戰(zhàn)：籌開與招調(diào)階段的不同對待

3、疫情后市場：高級次商戶不足時，類“雜貨集合店”的有效用途

4、級次排序，關(guān)于品牌零售商戶的“江湖地位”“生態(tài)圈”與“世界觀”

5、爭奪時間的籌開，盡快把最好位置“變沒”，否則即無法裝戶也無法談價：大體量籌開招商，是以分區(qū)核心點消項后加速進(jìn)行梯次展開的

再論籌開倒計時：國企籌開失敗先死中層，民企籌開失敗先死高管！

6、關(guān)于零售裝戶血的經(jīng)驗：商開招商和商管招商完全不同，試著用商戶的邏輯和節(jié)奏去說服商戶

假想業(yè)態(tài)布局與商開對標(biāo)。怎么編都隨你，但邏輯絕不能錯

結(jié)構(gòu)性談判籌碼：有關(guān)聯(lián)發(fā)

預(yù)判區(qū)域商戶爭奪格局及品牌級次備選

一本確切務(wù)實的招商手冊其實是甲方在自救

雪崩式”填鋪的前兆,關(guān)于缺乏時間觀念的“裝戶猶豫”：籌開型項目的品牌落位不是從A到B，而是從A到Z ......

沒把握別瞎開招商大會，因為那是一次品牌間集體串供的機(jī)會

城市首進(jìn)的真正意義是用來打業(yè)態(tài)半徑的，試著用城市地圖評估競爭力

7、招商人員的價值體現(xiàn)不在于給商戶帶話，而在于主動抓首進(jìn)、人為提高級次

插曲：招商類員工是怎樣升官的。有關(guān)招商崗的“有效業(yè)績”與“有效晉升”

8、商業(yè)的戰(zhàn)爭，是談判主動權(quán)的戰(zhàn)爭。要盡快形成多個跨分區(qū)標(biāo)桿，逐步爭奪分區(qū)落位主動權(quán)。

商業(yè)企業(yè)的崛起與標(biāo)桿項目的權(quán)重

9、后疫情市場的人力對策：不祥之崗TDM（店鋪二裝經(jīng)理）

有關(guān)非品牌商戶類品牌化

關(guān)于一次類文商旅項目的前后人力挖掘與裝戶歷程

10、關(guān)于連續(xù)掉鋪區(qū)域的重新包裝：主題街區(qū)

實際操作方的合股模式

換湯的同時必須換藥：關(guān)于街區(qū)業(yè)態(tài)與Mall業(yè)態(tài)

針對不同客群的費(fèi)效比及模式

向盲端運(yùn)營客流的幾類方式

光有故事還不夠，還需要有客戶自娛自樂的功能

貼著規(guī)則擦邊球?qū)で蟮恼哔x能

11、找尋一座“空樓”的經(jīng)營外客流

07、商管運(yùn)營效率優(yōu)化與盲區(qū)

定位，是一門尋找共性的藝術(shù)！

1、運(yùn)營的核心是運(yùn)營客流，而運(yùn)營客流的前提是發(fā)現(xiàn)客流

2、客流監(jiān)控設(shè)備：智能化信息系統(tǒng)的預(yù)設(shè)思路、布局邏輯及招采主控點

3、主動線永遠(yuǎn)是保本的、次動線才是贏利的

主動推進(jìn)到運(yùn)營客流的第二階段，“內(nèi)場均布”的幾種方式

4、運(yùn)營并不被動：客戶的下一步行為，其實可以通過甲方創(chuàng)造一些小的“條件”進(jìn)行功能性“觸發(fā)”

嘗試延申動線，關(guān)于商管的“行為設(shè)計學(xué)”

5、運(yùn)管要掌握兩張客戶地圖：內(nèi)場分布圖與外場態(tài)勢圖（獲得真正項目半徑）

會議分析時可嘗試把復(fù)雜數(shù)字類抽象邏輯，更迭為易理解的直觀邏輯

6、運(yùn)營的數(shù)據(jù)臺賬精要分析：通過關(guān)鍵運(yùn)營數(shù)據(jù)調(diào)整對租戶策略

7、放棄散客找整客，找到你的集群客戶去推廣，關(guān)于我們的客流友軍

小區(qū)物業(yè)管理公司、學(xué)校教務(wù)處與大型企業(yè)工會，嘗試把他們變成甲方友軍

8、會員系統(tǒng)：會員邏輯是現(xiàn)代商業(yè)的靈魂。會員粘性決定著區(qū)域出現(xiàn)新項目，客戶會不會立刻棄你而去？

思考一個問題：積分貴還是跑單貴？會員一旦做強(qiáng)能在結(jié)構(gòu)層面遏制跑單

下一個問題：你的會員中心......在哪兒？有關(guān)強(qiáng)粘性的會員營銷：航空公司（不光要對會員好，還讓所有非會員看得到）

高粘性會員模式的幾種方式及管理結(jié)構(gòu)：同樣都是那么多運(yùn)營企劃費(fèi)用，你的首選流向是哪兒？流通行業(yè)的終極較量：是價值觀的競爭！

9、要給客戶找麻煩，而且要找大麻煩，每個生活麻煩都能成為非常COOL的客流觸發(fā)入口。

商業(yè)不同于其他行業(yè)的思維基礎(chǔ)是“鏈邏輯”， 要把一個動作的結(jié)束，當(dāng)成另一個動作的開始：客戶飯都吃了，憑什么不創(chuàng)造條件買些東西？客戶東西都買了，憑什么不創(chuàng)造條件看場電影？客戶來都來了，憑什么不創(chuàng)造條件今天就辦個會員？商業(yè)業(yè)務(wù)展開，務(wù)必形成：鏈打擊！

08、商開租賃及銷售深化管控

商業(yè)模式的選擇無關(guān)對錯，只關(guān)乎企業(yè)對于資本實現(xiàn)增長模式的信心與手段！

1、從“自持與銷售”的企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)達(dá)成談起：論圍繞租售的“杠桿開發(fā)”與“短融長投”

2、商業(yè)只兩種前提下可以自持：受迫性自持 / 有能力隨時套現(xiàn)

不以短期出口或資產(chǎn)證券化為最終目的的主動自持：在現(xiàn)金端都屬慢性自殺！

3、關(guān)于郊區(qū)與市區(qū)的增長力陷阱，街區(qū)與Mall的增長力陷阱

4、租賃及租金制定：目標(biāo)管理法、標(biāo)桿管理法、業(yè)態(tài)租金水平矩陣

如果三種方式都使用了，租金還是定不準(zhǔn)怎么辦？那就對了！

商業(yè)合同最怕不是租金定低了，而是租期定長了：關(guān)于資金時間成本

5、扣點租金制的協(xié)議模式與不同業(yè)態(tài)測算管控

另：長租合同必納入流水

6、銷售及售價體系

售價與“投資回報率”的連接及排斥（回報率測算邏輯）

三級均價體系：售價水平金字塔

動線和售價關(guān)系：以渠道價值建立能自圓其說的“一戶一價”

進(jìn)場前一定要業(yè)務(wù)員排隊回答個重要問題：為什么某個商鋪門口一定會有人？

09、租賃與銷售業(yè)務(wù)組織系統(tǒng)優(yōu)化

業(yè)務(wù)人員的核心技術(shù)是產(chǎn)品力：要有能力指導(dǎo)出，自己有信心出得掉的產(chǎn)品！

1、招商業(yè)務(wù)體：好的業(yè)務(wù)體整合，整合的目標(biāo)通常是一種局面

不同工作量下的業(yè)務(wù)體搭建

運(yùn)營部及物業(yè)工程部的早期技術(shù)協(xié)同，前期介入越早、后期拆改越少

關(guān)于用電分配、弱電管井、機(jī)房、煙道、隔油、他項暖通以及......文物手續(xù)

商務(wù)條款中易被忽視的重要交易事項

交易模式的總設(shè)計師：企業(yè)法務(wù)

招商總的困惑：自己越專業(yè)、談判越被動

2、營銷業(yè)務(wù)體組織及銷控

項目銷售節(jié)點：商業(yè)與住宅銷控相反 —— 越到現(xiàn)房越難賣

商業(yè)速銷的四個邏輯：渠道、價格平面、價單與銷控

推廣核心邏輯：賣點群 —— 全板塊下錨，非第一、即唯一

集中銷控的意義：一定讓一部分客戶買不著

精確找到客戶，是順利營銷的前提。有效輸出賣點，是順利成交的前提。

3、租賃籌開倒排及無限靠近雪崩的里程碑

4、一些被其他甲方吃過虧的嘗試

10、開發(fā)總企圖，資金整體退出模式：

商業(yè)資產(chǎn)證券化

商業(yè)不動產(chǎn)天生就是金融資本的標(biāo)的物。低于6%人找錢，高于6%錢找人！

在開發(fā)前需要被考慮的退出機(jī)制及執(zhí)行路徑

對應(yīng)不同推出模式的測算口徑：EBITDA、NOI、NPI

商業(yè)地產(chǎn)四種證券化組織模式

案例：香港領(lǐng)展Reits的資產(chǎn)證券化之路及后期使用

淺析與長租公寓、酒店、聯(lián)合辦公有關(guān)的，低于4%的“類Reits”

張老師

資深實戰(zhàn)派標(biāo)桿房企高管，商業(yè)地產(chǎn)資深從業(yè)背景，世界500強(qiáng)集團(tuán)城市綜合體業(yè)務(wù)研策、營銷高管。清華大學(xué)研究生院、北大商學(xué)院、西南交大客座教授。國內(nèi)最早的商業(yè)地產(chǎn)專業(yè)出身，曾從事多個國家級重大項目運(yùn)作。強(qiáng)實戰(zhàn)強(qiáng)落地。行業(yè)中少數(shù)同時能體面解決商業(yè)招商、運(yùn)營及銷售三類業(yè)務(wù)的專家，此外也有大量公寓、寫字樓及酒店實踐。自己親身做死過無數(shù)項目、雙手血債累累，從大量失敗中總結(jié)經(jīng)驗。另外除了做死過項目、也曾親手拿下過商業(yè)項目全國銷售冠軍，創(chuàng)造過商業(yè)招商及運(yùn)營奇跡。在眾多標(biāo)桿房地產(chǎn)企業(yè)及頂級大學(xué)授課評估年度排名第一。

曾服務(wù)客戶：萬科印力、綠地集團(tuán)、新城控股、香港瑞安、招商蛇口、星河集團(tuán)、越秀集團(tuán)、中南集團(tuán)、中駿集團(tuán)、復(fù)星集團(tuán)、華僑城、中信泰富、中鐵集團(tuán)、中鐵建集團(tuán)、魯能地產(chǎn)、華南城集團(tuán)、遠(yuǎn)洋集團(tuán)、旭輝集團(tuán)、深圳地鐵、佳源集團(tuán)、合生創(chuàng)展、新希望集團(tuán)、中航地產(chǎn)、德信集團(tuán)、卓越集團(tuán)、金融街控股、城建集團(tuán)、宏帆集團(tuán)、紫薇地產(chǎn)、榮盛發(fā)展、三盛地產(chǎn)、南國置業(yè)、華宇集團(tuán)、首創(chuàng)置業(yè)、首地集團(tuán)、特房集團(tuán)、建發(fā)集團(tuán)等國內(nèi)一線開發(fā)、投資公司。

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