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課程介紹

本課程結合《海外工業品營銷研究院》10多年的授課經驗和案例編制而成。在國內首次給出海外工業品營銷的完整流程和作業關鍵點。

海外市場拓展的高級階段，海外高級業務經理將圍繞以下維度比拼：

價值端：這是一場企業價值的塑造和傳遞的角力，如何建立企業價值，如何體現產品價值，如何建立客戶的信任是工業品營銷不可逾越的過程；輔以明晰的產品定位和富有競爭力的產品營銷策略才能獲得海外客戶的信任和青睞；

團隊端：工業品營銷是在細分市場作業，營銷團隊作為溝通企業和客戶的“橋梁”發揮著重要作用，如何洞察海外市場，鎖定客戶？如何摸清海外工業品分銷和路徑和規則？

市場端：只有嫻熟地駕馭和綜合利用多種客戶拓展手段，才能實現全方位、精準地接近目標客戶，有針對性的客戶商務提案和靈活的溝通技能也將為訂單的獲取增添色、加分。

課程對象

進出口經理，海外營銷經理，外派人員，海外營銷總監，企業家、總裁等。

課程大綱

第一天

導言 海外市場拓展策略規劃

挑戰：“傳統外貿已死”

海外工業品機遇與挑戰

“銷售前移：2P—5P營銷”

海外工業品營銷作業流程

海外工業品營銷三大關鍵

一.海外市場調研及拓展計劃

1海外市場調研4個要點

海外市調視覺：PEST+5P

行業信息：Industry

3C：渠道/客戶/對手

海外市調主干：PI3C

海外線下調研5種方式

2海外市場商業拓展計劃

立足“我的領地”，心中有數

海外市場SWOT分析和營銷策略

國際市場五力營銷戰略工具

海外市場拓展商務計劃簡報

練習：海外區域市場商務拓展計劃

二.海外工業品市場拓展實戰技能

1.做好基礎，開門迎客

工業品營銷網站結構和內容

工業品網站的運營和推廣

如何解決多語言的問題

2.海外市場推廣7大工具

請進來，走出去

產品培訓營銷

學術會議營銷

海外專家推廣

借勢海外媒體

海外事件營銷

海外社交媒體

3.海外4維立體拓展實戰

搜索引擎啟動

線上聯系布局

海外專家助力

海外線下拓展

案例：印度市場工業品拓展案例

4.海外“6+4”展會立體營銷

海外大客戶四階段開發

6個月前潛在客戶排查

3個月前拜訪內容安排

展會4個月后立體跟進

練習：海外展會整合營銷

5.海外客戶數據庫營銷

海外客戶數據庫的行程

Word & Excel郵件分發技巧

News letter海外數據庫應用

三.海外工業品營銷市場與客戶

1你了解海外工業品市場運營嗎？

了解海外市場運營角色

了解市場銷售渠道結構

了解海外市場運營規則

了解海外市場變化趨勢

案例：海外工業品渠道分析

2海外渠道客戶考察選擇

海外客戶渠道的甄別和分析

選擇海外經銷商的9個要素

目標代理商選擇“高/低”要訣

海外客戶選擇風險及防范

練習：海外渠道客戶考察分析

第二天

四，如何建立海外客戶的信任？

1.公司價值提煉及溝通

海外“企業素描”3要素

海外“企業素描”4方面

海外“企業素描”5技法

麥肯錫電梯法企業介紹

練習：向海外客戶做企業推介

2.產品策略及價值營銷

熟悉海外產品水池

產品線3維度認知

海外產品營銷策略

“四步走”產品推薦

3.打造海外個人價值品牌

個人品牌打造：視野/能力

如何取得客戶的信任？

海外業務員的三重角色

如何成為“海外客戶大使”

五，海外客戶3+5商務提案

1.海外客戶溝通前的準備

資料準備：客戶提案SACCG法則

做好海外Demo的籌備

2.“3步走”客戶提案策略

海外客戶提案“3步走”

學習華為：到一線找答案

繪制“客戶業務運營圖”

“現狀-問題-痛點-機會”

關鍵人物及客戶運營調研

3.海外客戶需求洞察及挖掘

解讀客戶：顯性/隱性

客戶組織結構及利益取向

如何挖掘深層的價值服務？

海外客戶提案驗證及修訂

4.海外客戶提案“5要素”

“5要素”組合提案內容

客戶需求痛點三種表達方式

營銷經理容易犯的幾個錯誤

海外經理需要突破的三道防線

練習：海外客戶3+5商務提案模擬

六、海外客戶溝通談判技巧

海外客戶溝通談判的挑戰？

客戶引進新業務的9個理由

海外客戶5種類型及溝通策略

客戶談判常見問題化解6招

海外客戶溝通成功9個關鍵

張老師

“銷售前移——海外營銷專家”

法國馬賽大學工商管理碩士（MBA）

香港城市大學市場營銷系顧問DAC

商務部外貿發展局特聘專家

講師簡介

張慧海老師，具有18年以上海外市場拓展經驗，曾榮獲TTE全球渠道營銷特殊貢獻獎，曾任TCL集團新興市場營銷中心副總監以及安防領軍企業海外銷售總監，曾實現海外銷售從0到3000萬美金的突破。

張老師長期任職海外一線，擅長海外渠道建設，海外工業品營銷，戰略客戶管理及海外品牌營銷等領域，長期受商務部外貿發展局邀請為各省外貿企業和深圳高新企業協會授課，是國內為數不多同時具有消費品和工業品海外營銷實戰經驗的講師。

張老師開發“銷售前移”系列課程涵蓋市場調研，渠道拓展，品牌營銷，海外客戶管理管理等內容。已培養學員超過3000名，服務企業超過1000家，不僅包括“走出去”拓展海外企業，也能給傳統外貿公司帶來“轉型升級”的新思路和實戰打法。

代表客戶包括美的、格力、海信、蘇泊爾、奧克斯集團、德力西集團、伊之密，金松電器，徐工電商、吉利汽車、一汽、東風汽車、廣汽集團、上汽五菱、漢德車橋、長城潤滑油、魯泰集團、勁酒、基克納、真奇跡電子煙、海城眼鏡、富信，昆藥集團、宜賓天原集團，海科新源化工，威高集團、中國紡織機械集團、洲明股份、易事特、金升陽、航天科工十院、邦德激光、簡一陶瓷、玲瓏輪胎等知名企業。

授課內容：

張老師根據中國企業“走出去”拓展海外市場的實際業務進程出發，為客戶提供 “銷售前移——海外國家經理七大技能模塊”。

“銷售前移”是外銷企業的發展戰略轉型，也是外銷員的自我技能和意識的修煉和升級。

“銷售前移”擺脫了傳統的外貿跟單員的思維，把視覺聚焦到海外一線，通過了解當地市場運作和客戶運營狀態，追求向客戶提交有價值的針對性的營銷方案；對業務員而講“銷售前移”，從傳統的“2P營銷”（產品/價格），升級為“5P營銷”（客戶/產品/價格/渠道/促銷）的業務模型升級；海外業務經理一改往期的坐等訂單的被動狀態，轉變成既能做訂單又能上戰場參與海外產品營銷的復合型營銷人才（顧問式營銷），企業營銷進入新的境界，訂單騰飛將是“主動出擊，做市場”的必然結果。

授課方式：

為實現“學以致用”的目標，課程采用“嵌入式實戰學習法”（內訓授課+實戰工具+情景練習+總結輔導）一體化課程設計（這種培訓要求老師不僅能授課，又能做實戰業務指導，對師資水平是一個很大的挑戰！），通過模擬海外市場拓展業務情景，學員在老師的指導下把所學海外營銷方法和技能運用到實際業務中，查找現實業務的問題點，改善方案和行動計劃，以實現“能用，會用，有效”的預期，被譽為 “實戰、接地氣”的培訓，受到學員和企業的普遍歡迎。

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