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【課程背景】

1、7月24日召開的中共中央政治局會議在談及房地產(chǎn)市場時，首次明確提出，中國房地產(chǎn)市場供求關(guān)系發(fā)生重大變化的新形勢，適時調(diào)整優(yōu)化房地產(chǎn)政策。國家又重新樹立房地產(chǎn)支柱行業(yè)的地位，所有房地產(chǎn)項(xiàng)目都在力爭上游，但市場信心有待重塑。隨著2022年底全國統(tǒng)計(jì)人口減少85萬，中國進(jìn)入人口下降通道，房地產(chǎn)市場分化日益明顯，如何辨別項(xiàng)目是否具有可購買性或可操盤性，以及如何把自己的項(xiàng)目歸化到具有連續(xù)成長性值得購買的項(xiàng)目，這些成為大營銷人的主力思考問題。

2、項(xiàng)目同質(zhì)化競品眾多，自身應(yīng)當(dāng)如何突圍，主動建立創(chuàng)新立體式營銷格局呢？如何通過強(qiáng)化體驗(yàn)，完善客戶與產(chǎn)品的線上線下各種有效鏈接，提升客戶粘性，提升老客戶帶新客戶熱情，這些都需要以房地產(chǎn)【營銷大運(yùn)營】的整合型思路來細(xì)化完善。

3、你真正理解你的產(chǎn)品么？那么你自身產(chǎn)品的深刻的6大價值體系：區(qū)域價值、交通價值、風(fēng)水價值、規(guī)劃價值、產(chǎn)品價值、服務(wù)價值，是否真的人盡皆知，人人是否能出口成章？自身項(xiàng)目與競品項(xiàng)目，一對一的打點(diǎn)，一對一的優(yōu)劣勢對比，是否能做到宣講頭頭是道？

4、房地產(chǎn)商業(yè)街、社區(qū)商鋪、車位要想銷售好的核心是--必須有人使用，沒人使用的商業(yè)永遠(yuǎn)不值錢。要想有人使用，必須要有引導(dǎo)性的大運(yùn)營做加持支撐。房地產(chǎn)商業(yè)街、社區(qū)商鋪車位銷售難點(diǎn)匯總及分析，房地產(chǎn)商業(yè)街、社區(qū)商鋪、車位用項(xiàng)目地理位置和客戶消費(fèi)習(xí)慣的維度，有哪些分類？根據(jù)分類，有哪些對應(yīng)的有效的銷售指導(dǎo)建議？

5、買方市場，客戶鬼馬精靈，你是否真真正正了解你的客戶？他們的“怕、貪、夢”都是什么？不同性格職業(yè)特征的客戶該如何處理？全新視角解密客戶和項(xiàng)目的真正關(guān)系的不斷演進(jìn)圖解，“老帶新”中，老客戶內(nèi)心怕貪夢是什么，新客戶內(nèi)心怕貪夢是什么？

6、人人都說“渠道綁架開發(fā)商”，真的是這么回事么？真相到底是什么？如何讓開發(fā)商反綁架渠 道？開發(fā)商要做哪些提高，能實(shí)現(xiàn)讓渠道追著開發(fā)商合作？

7、我們總說，逼定逼定逼定，但一味的逼定是無效的，要么把客戶逼死，要么把業(yè)務(wù)員逼辭職，逼定的前世今生到底是什么？逼定是如何分解分步開展的？本次課程分享實(shí)際有效的營銷舉措，并提出房產(chǎn)營銷的新思路。

有體系、有干貨、真案例、全實(shí)操！

邊學(xué)課程邊做方案，老師現(xiàn)場指導(dǎo)，學(xué)完拿著方案回去就落地！

【課程收獲】

1.正確理解地產(chǎn)再次成為經(jīng)濟(jì)支柱地位，重新建立與提升市場信心

2.充分了解房地產(chǎn)分化的方式與方向，找到契合自身項(xiàng)目發(fā)展之道

3.有效洞察房地產(chǎn)白熱化的市場背景之下，營銷大運(yùn)營的真正意義

4.真正了解你的產(chǎn)品，了解你的競品一對一打點(diǎn)，精研你的銷講詞

5.充分了解項(xiàng)目商業(yè)項(xiàng)目的各種維度分類，以及對應(yīng)的去化處置辦法

6.真正了解你的客戶，了解他和他們的怕貪夢，有效逼定分類處理

7.把握住市場，掌握住渠道公司，讓渠道公司不再綁架我們開發(fā)商

8.掌握客戶異議應(yīng)對與處理以及客戶逼定技巧和淡市下強(qiáng)勢逼定技巧

【課程對象】

1、地產(chǎn)公司營銷副總、營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、策劃經(jīng)理、銷售骨干人員

2、地產(chǎn)營銷代理公司、渠道公司營銷總監(jiān)、經(jīng)理、中高層管理者等

【課程大綱】

第一部分 房地產(chǎn)新形勢及政策分享

一、房地產(chǎn)再次回歸到經(jīng)濟(jì)支柱地位，市場信心需要重新建立

1.準(zhǔn)購房者信心重塑

2.渠道公司信心重塑

3.營銷團(tuán)隊(duì)信心重塑

二、了解各種各類房地產(chǎn)項(xiàng)目的分化方式與方向

房地產(chǎn)三大變化--地產(chǎn)多元分化

1.全國按城市分化

2.同城按區(qū)域分化

3.同區(qū)按類型分化

三、大運(yùn)營逐漸成為營銷之魂、未來營銷需要大運(yùn)營支撐

1.大運(yùn)營策略四要素

2.大運(yùn)營策略三大步

3.大運(yùn)營策略三資源

4.社群傳播四大要素

第二部分 產(chǎn)品、競品與市場

一、真正了解你的產(chǎn)品，全員實(shí)戰(zhàn)演練，貢獻(xiàn)智慧進(jìn)行項(xiàng)目交叉分析，包括不限于自身項(xiàng)目的：區(qū)域價值、交通價值、風(fēng)水價值、規(guī)劃價值、產(chǎn)品價值、服務(wù)價值等，做到耳熟能詳

1、產(chǎn)品

課堂測試：對產(chǎn)品體系解構(gòu)的理解

2、客戶

分組討論：對客戶體系認(rèn)知

3、利益點(diǎn)

案例分享：如何理解營銷利益點(diǎn)

4、接觸點(diǎn)

情景演練：對營銷客戶接觸點(diǎn)認(rèn)知

5、小結(jié)

分組對抗：掌握四點(diǎn)營銷管理法則

二、實(shí)戰(zhàn)演練：了解你的競品，自身與競品

1、自身與競品

2，各自不同競品一對一實(shí)戰(zhàn)演練打點(diǎn)分析分析

三、分組分析市場，給出各組觀點(diǎn)，全員評議市場，摸準(zhǔn)市場走向，找到項(xiàng)目的突圍方向，可采用國際通行的《六頂思考帽法則》分析

對本項(xiàng)目再認(rèn)知

1、本項(xiàng)目SWOT基本分析

2、本項(xiàng)目SWOT交叉分析

3、本項(xiàng)目劣勢與威脅的對應(yīng)說辭

4、本項(xiàng)目價值體系初步構(gòu)建

5、本項(xiàng)目屬性定位與形象定位的再認(rèn)知

第三部分 客戶及客戶心理、逼定與逼定分解

一、客戶心理學(xué)基礎(chǔ)

1、客戶痛點(diǎn)

分組發(fā)言：客戶痛點(diǎn)都包括哪些

2、客戶癢點(diǎn)

情景演練：什么是客戶癢點(diǎn)

3、客戶興奮點(diǎn)

分組討論：客戶興奮點(diǎn)包括內(nèi)容

二、成交心理學(xué)逆序步驟

1、成交

課堂測試：成交本質(zhì)以及什么決定成交

2、需求與動機(jī)

分組討論：需求與動機(jī)的異同點(diǎn)

3、價值排序

情景演練：明確價值排序意義

4、意識觀念與生死信仰

分組討論：從宗教到世界觀

三、客戶與項(xiàng)目關(guān)系演進(jìn)、逼定與分解

1、初遇

2、邀約

3、案場

4、認(rèn)購

5、簽約

6、老帶新

了解客戶成交的6個逆序心理步驟，掌握SP運(yùn)用的時機(jī)，清楚了解“價值排序”是心理步驟中最容易通過做工作發(fā)生改變的。將逼定分解為5個場景，制定在不同場景下的說辭指引，要求每位學(xué)員對其掌握和突破，熟練運(yùn)用

第四部分房地產(chǎn)商業(yè)及車位銷售分析

一、房地產(chǎn)商業(yè)街及社區(qū)商鋪去化難點(diǎn)匯總

1. 商業(yè)類競爭激烈

2. 客戶層次的不同

3. 營銷活動有效性

4. 商業(yè)展示面限制

二、房地產(chǎn)商業(yè)常見分類

1. 地理位置分類

2. 消費(fèi)習(xí)慣分類

三、商業(yè)項(xiàng)目的大運(yùn)營暨大營銷操作

1、用更高視角的新角度去挖掘項(xiàng)目特點(diǎn)

2、以大運(yùn)營思維定位策劃出商業(yè)特色

3、用創(chuàng)新的方式抓取客戶留住客戶

四、房地產(chǎn)項(xiàng)目車位銷售分析

1、車位營銷的難點(diǎn)分類以及解析

2、車位營銷的常用辦法延展

3、車位銷售的核心操作要點(diǎn)？

4、車位銷售的十個大坑？以及如何規(guī)避？

5、創(chuàng)新地銷售房地產(chǎn)車位的五大策略辦法

第五部分 市場客戶的分類及對策

1、按照客戶購買動機(jī)分類及對策處理

2、按照客戶職業(yè)特點(diǎn)分類及對策處理

3、按照客戶性格特征分類及對策處理

4、按照客戶年齡分段分類及對策處理

第六部分 案場四點(diǎn)管理法則及銷售心法要點(diǎn)

一、了解“產(chǎn)品”--“利益點(diǎn)”--“客戶”--“接觸點(diǎn)”的四點(diǎn)營銷管理法則，掌握產(chǎn)品的價值體系，掌握客戶地圖分步，掌握客戶心理學(xué)，熟練運(yùn)用逼定，并對以上進(jìn)行有效管理促進(jìn)

二、掌握銷售六步法則，熟練掌握六步法則的17項(xiàng)營銷工作要點(diǎn)

三、掌握房地產(chǎn)銷售的三個終極問題：客戶嫌偏、客戶嫌貴、客戶不出手

丁老師

中國傳媒大學(xué)MBA案例中心地產(chǎn)研究員，《四點(diǎn)營銷管理法則》創(chuàng)始人，營銷策劃與銷售體系渠道建設(shè)實(shí)戰(zhàn)專家，TOP10房企營銷總&內(nèi)訓(xùn)講師，二十余年房地產(chǎn)營銷一線管理經(jīng)驗(yàn)，曾任萬達(dá)集團(tuán)、華夏幸福營銷高管，中國傳媒大學(xué)地產(chǎn)特聘講師

學(xué)歷背景：東北師大 本科 | 中國傳媒大學(xué) 統(tǒng)招MBA

任職經(jīng)歷：2000年進(jìn)入房地產(chǎn)行業(yè)，曾就職于萬達(dá)、華夏幸福、中原地產(chǎn)等知名房地產(chǎn)企業(yè)，長期從事房地產(chǎn)項(xiàng)目營銷工作，對房地產(chǎn)行業(yè)及房地產(chǎn)營銷各環(huán)節(jié)有深厚的了解和個人獨(dú)到見解；擁有豐富操盤經(jīng)驗(yàn)和成功案例，操盤過豪宅萬達(dá)公館、城市商業(yè)綜合體萬達(dá)廣場、低密別墅孔雀城等全種類業(yè)態(tài)；負(fù)責(zé)過北京大區(qū)，華北大區(qū)等，對于一線至三四線城市均有管理經(jīng)驗(yàn)

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