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【課程背景】

當前市場環境下，實體商業項目進入競爭白熱化階段，無論是籌開項目還是經營期項目，招商工作都變得更加關鍵和具有挑戰性。大批品牌對市場處于觀望，在開店與不開店之間猶豫，在各個項目的選擇判斷中猶豫，如何說服他們，給他們描繪項目可持續經營的愿景，最終達成雙方預期的合作？品牌的新陳代謝加速，大量的品牌在市場上消失，創新業態和品牌層出不窮，行業趨勢是什么？競爭加劇，導致合作條件發生變化，商務條件和技術條件之間如何轉換？什么樣的臨界點是合作雙方達成共贏的基礎……

因此，如何根據市場環境變化和項目特點，精準制定招商方案并組織落地，是放在所有項目面前的重要課題。本課程是招商管理專題課，針對商業項目在招商過程中普遍面臨的招商難問題，通過招商策劃、招商組織和執行、招商策略與技巧、經營期招調以及重點業態和品牌招商實戰案例等系列內容，從經營者和管理者角度直面招商痛點、剖析商戶心理、環顧行業現狀、給出解決方案。

【課程對象】

適合商管公司總部和項目，第三方公司招商和營運專業人員，以及對招商有興趣的其他人員非常實用的專業課程。

【課程大綱】

序：商業項目招商進入競爭白熱化時代

有質量的招商過程應該分為精準的項目商業定位+充分完整的招商策劃+務實的招商組織執行+持續調整優化。

一、 確定項目商業定位及招商策劃

1. 市場調研

作業：如何做一次有質量的問卷調研？

2. 確定商業定位

3. 業態規劃及落位

4. 收益預測

5. 制定招商 (調整) 決策文件

案例：以某標桿項目商業定位、業態規劃、品牌落位、及收益測算為詳細案例。

二、 招商組織

1.招商四大策略

2.招商難點和重點處理技巧

3.招商談判技巧

4.主力店招商七步曲

(1)明確目標、樹立信心、落定方案-先行開拔

(2)專人跟進落實-責任到人

(3)模擬主力店基礎交付條件-心中有底

(4)預約拜訪、主動洽談-先發制人

(5)先意向導入再合同定論-以退為進

(6)重點攻克突破核心主力店品牌-擒賊擒王

(7)人無我有、人有我優-高人一籌

5.創新業態及品牌展望

案例：

1、某創新業態深度研發招商案例

2、七大主力業態招商實例

三、 經營期調整優化

1. 運營期購物中心的特點

培育期

（1）經營業績波動明顯

（2）客流潮汐現象明顯

（3）合作伙伴不穩定

（4）市場知名度有限

（5）經營處于虧損狀態

成長期

（1）經營業績穩定提升

（2）客流持續增長，消費者滿意度提升

（3）合作伙伴穩定， 擴大和目標客戶合作范圍

（4）行業知名度提高

（5）企業經營持平或微利

成熟期

（1）經營業績良好

（2）大量意向客戶儲備，升級提檔開始

（3）客流穩定，消費者忠誠度高

（4）行業和社會知名度高

（5）追求利潤最大化

2.系統考慮運營期商場的招商調整

（1）商營合一和商營分離

（2）企劃對調整的支持和影響

（3）工程基礎物業對調整的支持

3.運營期商場二次招調

（1）開業后調整有著不同的分類，針對調整開展具體的實施步驟和操作流程，常見的調整分類：

·臨時、季節、 合同期·商品、鋪位、品牌·主動、被動

（2）調整的原則與重點

（3）調整方案實施

（4）品牌選擇標準

案例：

1、某明星商戶優化調整案例；

2、某成熟項目整體調整案例

朱老師

從業超27年，其中標桿商業及知名房地產集團高管16年，成功創業者10年，商業地產行業領軍人士。

曾任金鷹國際商貿集團副總裁，分管集團投資發展、新店籌備及特業招商，負責籌建多個金鷹購物中心；

曾任萬達集團商管公司首批區域公司總經理，全面負責江蘇區域多個萬達廣場的全面開業籌建及經營管理；

江蘇智儒投資管理有限公司創始人，成立十年，全流程運營南京雨花客廳等多個商業項目；

多所高校商業地產總裁班客座教授，上海交大、南京大學、浙江大學多屆商業地產總裁班優秀講師；

國內多家知名企業內訓和咨詢顧問，華潤置地、中糧大悅城、世茂股份、銀泰置地、金地商置、萬科印力、香港瑞安、北京金融街、遠洋集團……深度服務過100+以上名企和代表項目，開過1000+次以上各類公開課和內訓課程。

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