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【課程背景】

房產市場疲軟，項目同質化競品眾多，自身應當如何突圍，主動建立創新立體式營銷格局呢？買方市場，客戶鬼馬精靈，你是否真真正正了解你的客戶？他們的“怕、貪、夢”都是什么？不同性格職業特征的客戶該如何處理？全新視角解密客戶和項目的真正關系的不斷演進圖解，“老帶新”中，老客戶內心怕貪夢是什么，新客戶內心怕貪夢是什么？

獨創全新的邏輯閉環營銷模型，揭秘全系統核爆快銷戰術九步曲，以核爆快銷三原色營銷模型、十大操刀案例教你在黑鐵時代如何打造房地產系統策劃思維，制造爆點、實現爆銷。

從新人到老手，教你一套系統營銷策劃模式。

有體系、有干貨、真案例、全實操！

邊學課程邊做方案，老師現場指導，學完拿著方案回去就落地！

【課程收益】

1.了解外場團隊賺錢的真正邏輯，找到破解帶客量不足的路徑

2.真正了解你的產品，你的客戶，提高成交到訪比例

3.把握住市場，掌握住渠道團隊，讓渠道團隊不再綁架我們開發商

4.重點學習和掌握淡市下全方位拓展工具、方法和技能；

5.重點掌握客戶異議應對與處理，以及客戶逼定技巧和淡市下強勢逼定技巧。

【課程對象】

1、地產公司總經理、營銷總監、銷售經理、策劃經理、渠道經理。

2、地產營銷代理公司營銷經理、策劃經理、渠道經理、一線銷售骨干人員；

【課程大綱】

第一部分 外場團隊賺錢邏輯再認知

一、外場團隊的賺錢邏輯

1、攬客量

課堂發言：攬客量對外場團隊的價值

2、單套渠道費

案例分析：單套渠道費到底是不是外場團隊賺錢的核心

3、成交率

分組探討：案場成交比率對外場團隊的意義

二、對本項目再認知

1、本項目SWOT基本分析

2、本項目SWOT交叉分析

3、本項目劣勢與威脅的對應說辭

4、本項目價值體系初步構建

5、本項目屬性定位與形象定位的再認知

三、本項目競品與市場

1、本項目周邊市場勢力格局劃分

2、本項目各個競品優劣勢對比分析

3、本項目與各個競品的一對一打點分析

4、本項目與各競品打點相關說辭制定

四、客戶心理學基礎

1、本項目客戶痛點

分組發言：客戶痛點都包括哪些

2、本項目客戶癢點

情景演練：什么是客戶癢點

3、本項目客戶興奮點

分組討論：客戶興奮點包括內容

第二部分 外場拓客要點

一、外場拓客前運籌準備

1、本項目客戶定位

2、本項目客戶特點

3、挖出本項目客戶

4、帶客戶到售樓處

5、售樓處搞定客戶

二、外場拓客的三個關鍵要素

1、精準客戶地圖

2、拓客創意為先

3、關注用戶場景

三、提升拓客內外場銜接效率

1、增加內場銷售人員，提頻全員培訓

2、內場外拓人員角色環節制與輪換制

3、精準內外場對接，選擇性組建專職接待團隊

第三部分 內外場聯合逼定分解

一、逼定分解

1、逼定場景劃分

情景討論：將客戶進入案場的各個場景進行劃分

2、寒暄區

情景演練：提出幾個問題，優選固定下來

3、寒暄區到區位圖及沙盤區

情景演練：度量走幾步，提出幾個問題，摸清客戶特征

4、區位圖及沙盤區

情景演練：向客戶既要全面性又要針對性介紹

5、沙盤區到樣板間路上

情景演練：多激發客戶提出客戶的問題，留心客戶關注點

6、樣板間

情景演練：讓客戶盡量DIY，進入自嗨，進行逼定分解

7、談判區

情景演練：弄清客戶所思所想，針對性推介項目

二、銷售六步法則的17項營銷工作要點

1、調查研究

2、訂立目標

3、提出問題

4、介紹利益

5、應付客戶反對

6、達成交易

三、房地產銷售的三個終極問題

1、客戶嫌偏

2、客戶嫌貴

3、客戶不出手

第四部分 快銷落地思路

一：老帶新圈層整合

1、“老帶新”創新模式解析

2、新社群模式落地打造

3、全民經紀人落地實操

4、媒體、經紀人渠道包銷創新&拓客案例解析

5、高端圈層營銷拓客核心戰術

6、異業聯盟導流

二：會銷戰術落地

1、地產會銷6大戰略

2、地產會銷7大閉環流程

3、地產會銷6大逼單技巧

渠道大會

客戶推介會

客戶答謝會

經紀人大會

誓師大會

丁老師

中國傳媒大學MBA案例中心地產研究員

十余年大型房地產企業中高層管理工作經驗。

曾歷任于萬達集團、榮盛地產、華夏幸福、中原地產等國內知名房企高管，主要專業方向及從業經歷：商業綜合體、商業、公寓、住宅、產業地產等產品定位、營銷策劃、品牌打造等。

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