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課程收益：

1.掌握 OODA 循環(huán)在銷售中的應(yīng)用邏輯，從觀察到行動(dòng)實(shí)現(xiàn)高效轉(zhuǎn)化。

2.學(xué)會(huì)運(yùn)用 AI 工具（如 DeepSeek、Kimi、mermaid、智能體陪練工具等）提升市場(chǎng)分析、客戶洞察、方案設(shè)計(jì)與銷售執(zhí)行的效率。

3.通過(guò)實(shí)戰(zhàn)工具與心理學(xué)、行為經(jīng)濟(jì)學(xué)原理，提升銷售策略的精準(zhǔn)性與客戶轉(zhuǎn)化率。

培訓(xùn)對(duì)象：

1.銷售經(jīng)理、銷售顧問(wèn)、解決方案專家等一線銷售人員。

2.銷售團(tuán)隊(duì)管理者、培訓(xùn)負(fù)責(zé)人。

3.希望提升銷售效率與轉(zhuǎn)化率的創(chuàng)業(yè)者與企業(yè)主。

課程大綱：

模塊一：觀察篇 —— 構(gòu)建銷售戰(zhàn)場(chǎng)地圖

目標(biāo)：通過(guò) AI 工具全面洞察市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、客戶及自身優(yōu)勢(shì)，明確銷售戰(zhàn)場(chǎng)規(guī)則。

內(nèi)容：

1.市場(chǎng)洞察

?使用 DeepSeek+Kimi 生成行業(yè)趨勢(shì)與痛點(diǎn)分析報(bào)告。

?案例：某行業(yè) “組織疼痛鏈” 的可視化分析。

1.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手洞察

?使用 DeepSeek+Mermaid 生成競(jìng)品可視化分析圖（功能、價(jià)值、客戶口碑）。

?工具：競(jìng)品信息收集模板與差異化優(yōu)勢(shì)矩陣。

1.客戶洞察

?使用 DeepSeek+Mermaid 生成客戶旅程地圖，識(shí)別關(guān)鍵觸點(diǎn)與決策節(jié)點(diǎn)。

?工具：客戶畫(huà)像表（基本信息、需求偏好、行為特征）。

1.自我認(rèn)知

?使用企業(yè)優(yōu)勢(shì)畫(huà)布梳理技術(shù)壁壘、服務(wù)能力與成功案例。

?練習(xí)：基于客戶洞察與自我認(rèn)知，提煉價(jià)值主張。

模塊二：調(diào)整篇 —— 精準(zhǔn)需求診斷與方案設(shè)計(jì)

目標(biāo)：通過(guò) AI 工具與結(jié)構(gòu)化方法，精準(zhǔn)挖掘客戶需求并設(shè)計(jì)顛覆性解決方案。

內(nèi)容：

1.需求調(diào)研

?SPIN 提問(wèn)法的進(jìn)階應(yīng)用（情境、問(wèn)題、影響、需求 - 效益）。

?使用 DeepSeek 設(shè)計(jì)客戶拜訪策略，生成個(gè)性化問(wèn)題清單。

?使用 AI 分析客戶意愿與需求，生成客戶需求、意愿可視化圖表。

1.方案設(shè)計(jì)與宣講

?一張銷講紙法則：

?用一張銷講紙，拆解解決方案銷售的最高境界——如何顛覆客戶認(rèn)知，從銷售角色變身為引領(lǐng)客戶的顧問(wèn)。

?使用 DeepSeek 輔助設(shè)計(jì)顛覆客戶認(rèn)知的方案框架。

?案例：某企業(yè)通過(guò) AI 生成方案實(shí)現(xiàn)客戶轉(zhuǎn)化率提升 30%。

?黃金圈法則：從底層邏輯拆解雷軍賣車發(fā)布會(huì)，從 “為什么” 到 “怎么做” 再到 “是什么”，激發(fā)客戶共鳴。

?FABE 法則：將產(chǎn)品特點(diǎn)轉(zhuǎn)化為客戶利益，并通過(guò)證據(jù)增強(qiáng)說(shuō)服力。

?練習(xí)：基于客戶需求表模板，設(shè)計(jì)并宣講解決方案。

模塊三：決策篇 —— 競(jìng)爭(zhēng)策略與談判突破

目標(biāo)：制定差異化競(jìng)爭(zhēng)策略，掌握談判底層邏輯與難點(diǎn)突破技巧。

內(nèi)容：

1.競(jìng)爭(zhēng)策略

?分析競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)：使用 AI 工具生成競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析報(bào)告。

?常見(jiàn)競(jìng)爭(zhēng)模式應(yīng)對(duì)策略：掌握競(jìng)爭(zhēng)九宮格，看透競(jìng)爭(zhēng)中生態(tài)位及

競(jìng)爭(zhēng)打法（開(kāi)局落后、中立、領(lǐng)先/我方地盤(pán)、

中立地盤(pán)、敵方地盤(pán)）

找到我方獨(dú)特性優(yōu)勢(shì)

?案例：某企業(yè)通過(guò)差異化策略在紅海市場(chǎng)中脫穎而出。

1.談判策略

?談判的底層邏輯：利益交換與心理博弈。

?了解談判對(duì)手：使用 DeepSeek 生成談判對(duì)手行為分析報(bào)告；

掌握對(duì)手常用的阿克曼議價(jià)法則等心理博弈戰(zhàn)術(shù)。

?找到談判主場(chǎng)：掌握最適合我方的談判場(chǎng)地選擇與布置。

?談判基本原則：利益沖突與非利益沖突的談判之道

?三大難點(diǎn)突破：談判僵局、談判困境、談判絕境。

?練習(xí)：用AI模擬談判場(chǎng)景，運(yùn)用 AI 工具生成談判策略。

模塊四：行動(dòng)篇 —— 心理學(xué)賦能與高效轉(zhuǎn)化

目標(biāo)：運(yùn)用心理學(xué)原理與 AI 工具，設(shè)計(jì)銷售捷徑并實(shí)現(xiàn)快速轉(zhuǎn)化。

內(nèi)容：

1.心理學(xué)賦能銷售

?自我一致性原則：用AI輔助設(shè)計(jì)個(gè)性化心理策略

?互惠原則：用AI輔助設(shè)計(jì)銷售“互惠點(diǎn)”

?社會(huì)認(rèn)同：用AI輔助設(shè)計(jì)企業(yè)信任狀

?.......

?使用 DeepSeek 解析客戶九型人格，制定個(gè)性化轉(zhuǎn)化策略。

1.高效轉(zhuǎn)化技巧

?使用 DeepSeek 生成客戶行為預(yù)測(cè)模型，識(shí)別轉(zhuǎn)化時(shí)機(jī)。

?案例：某銷售通過(guò)九型人格分析實(shí)現(xiàn)客戶轉(zhuǎn)化率提升 50%。

?工具：客戶轉(zhuǎn)化漏斗與心理學(xué)應(yīng)用清單。

1.實(shí)戰(zhàn)演練

?基于真實(shí)客戶案例，使用 AI 工具設(shè)計(jì)銷售捷徑并模擬轉(zhuǎn)化過(guò)程。

?小組討論與講師點(diǎn)評(píng)，優(yōu)化銷售策略與執(zhí)行細(xì)節(jié)。

王老師

——11年TOB行業(yè)運(yùn)營(yíng)專家

國(guó)際績(jī)效協(xié)會(huì)（ISPI）認(rèn)證績(jī)效改進(jìn)師

深圳零售行業(yè)協(xié)會(huì)特聘AI賦能培訓(xùn)講師

曾任：騰訊云 特聘大客戶營(yíng)運(yùn)專家

曾任：百答科技（國(guó)內(nèi)首家AI智能營(yíng)銷客服機(jī)器人）營(yíng)運(yùn)總裁

曾任：媽媽網(wǎng)（中國(guó)母嬰互聯(lián)網(wǎng)媒體TOP 2）深圳分公司總經(jīng)理

曾任：攜程網(wǎng)（納斯達(dá)克上市公司）產(chǎn)品經(jīng)理

曾任：云來(lái)網(wǎng)絡(luò)（國(guó)內(nèi)首家H5商用服務(wù)商）運(yùn)營(yíng)總監(jiān)

曾任：安數(shù)科技（國(guó)內(nèi)SDK大數(shù)據(jù)服務(wù)商TOP2）培訓(xùn)專家

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

路加老師曾被聘為騰訊云特聘大客戶營(yíng)運(yùn)專家，擁有超過(guò)11年的TOB（面向企業(yè)）大客戶團(tuán)隊(duì)管理與作戰(zhàn)部署經(jīng)驗(yàn)。專注于大客戶轉(zhuǎn)化領(lǐng)域，從客戶開(kāi)拓到客戶復(fù)購(gòu)的全流程，都積累了豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

專業(yè)技能與經(jīng)驗(yàn)

大客戶轉(zhuǎn)化全生命周期管理：路加老師精通從客戶開(kāi)拓、客戶談判、客戶試用、客戶轉(zhuǎn)化、客戶成功到客戶復(fù)購(gòu)的每一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，能夠精準(zhǔn)把握客戶需求，推動(dòng)項(xiàng)目高效落地。

業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)5力模型：基于多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，路加老師總結(jié)提煉出大客戶轉(zhuǎn)化全生命周期的“業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)5力模型”，該模型旨在賦能業(yè)務(wù)管理者，助力企業(yè)實(shí)現(xiàn)大客戶快速轉(zhuǎn)化，達(dá)成組織目標(biāo)。

團(tuán)隊(duì)管理與部署：路加老師擅長(zhǎng)組建并管理高效的大客戶銷售運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，通過(guò)科學(xué)的團(tuán)隊(duì)部署和協(xié)作機(jī)制，確保項(xiàng)目順利推進(jìn)，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)突破。

個(gè)人成功案例

1.騰訊云特聘專家期間：

在擔(dān)任騰訊云特聘營(yíng)運(yùn)專家期間，路加老師協(xié)助企業(yè)達(dá)成了千萬(wàn)級(jí)的業(yè)績(jī)目標(biāo)。其中，安徽煙草項(xiàng)目尤為突出。在該項(xiàng)目中，面對(duì)內(nèi)部屢攻不克的困境，路加老師以營(yíng)運(yùn)專家的身份主導(dǎo)了客戶調(diào)研、方案撰寫(xiě)、現(xiàn)場(chǎng)匯報(bào)及團(tuán)隊(duì)部署，并洞察到了客戶的底層需求，其專業(yè)能力和團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神得到了客戶管理層的高度評(píng)價(jià)，最終成功幫助騰訊云拿下500萬(wàn)的項(xiàng)目合同。

2.AI智能客服機(jī)器人公司營(yíng)運(yùn)總裁期間：

在擔(dān)任AI智能客服機(jī)器人公司營(yíng)運(yùn)總裁期間，作為1號(hào)操盤(pán)手，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)在短短4個(gè)月內(nèi)實(shí)現(xiàn)了從0到1的冷啟動(dòng)期跨越，成功覆蓋了國(guó)內(nèi)小家電品牌市場(chǎng)的80%。

【項(xiàng)目能力展示】

1、組織目標(biāo)拆解能力——【客戶成功崗】崗位目標(biāo)拆解：3個(gè)月后客戶成功部門(mén)新客戶試用轉(zhuǎn)化率從32.7%提升至81.5%；老客戶續(xù)簽率從60.8%，提升至91.7%；通過(guò)降低工作難度，招聘更具性價(jià)比的新手客戶成功專員，成功降低40%的人員成本。

路加老師在2018年-2012年擔(dān)任營(yíng)運(yùn)總裁期間，客戶成功團(tuán)隊(duì)作為公司重要的試用轉(zhuǎn)化部門(mén)，原來(lái)的工作沒(méi)有章法，員工表現(xiàn)”有心力”“無(wú)能力”新客戶試用轉(zhuǎn)化效果一直不佳。

路加老師做了關(guān)鍵崗位目標(biāo)拆解后，通過(guò)三個(gè)維度的調(diào)整，達(dá)成了上述成果：一、該干啥？（新客戶試用5板斧）二、干的順序是啥？（先賺錢(qián)后付出）三、干的程度是啥？（客戶轉(zhuǎn)化儀表盤(pán)）

拆解關(guān)鍵動(dòng)作指標(biāo)后，制定轉(zhuǎn)化SOP，轉(zhuǎn)化難度大幅下降，接下來(lái)優(yōu)化人才布局，將原來(lái)1.8W的客戶成功專才轉(zhuǎn)去做售前支撐，招聘6-8K的甲方客服來(lái)?yè)?dān)任客戶成功專員，人工成本大幅下降，且原甲方客服更了解甲方的需求。

2、關(guān)鍵問(wèn)題解決能力——通過(guò)對(duì)銷售部門(mén)實(shí)施關(guān)鍵動(dòng)作邏輯鏈拆解，設(shè)計(jì)轉(zhuǎn)化路徑，2個(gè)月后，銷售部門(mén)陌拜轉(zhuǎn)化率從5.2%提升至18.5%

原來(lái)銷售團(tuán)隊(duì)陌拜客戶，掛斷率高、試用率低，針對(duì)這個(gè)問(wèn)題，路加老師拆解了整個(gè)陌拜過(guò)程中的業(yè)務(wù)邏輯鏈，發(fā)現(xiàn)原來(lái)的銷售陌拜電話是坐等天上掉餡餅的碰運(yùn)氣的方式，在每一個(gè)環(huán)節(jié)都沒(méi)有做設(shè)計(jì)，所以導(dǎo)致了最終試用率非常低。

針對(duì)這一現(xiàn)象，重新設(shè)計(jì)了轉(zhuǎn)化路徑——

一、針對(duì)黃金5秒掛斷率低的問(wèn)題，設(shè)計(jì)了相關(guān)話術(shù)+利益點(diǎn)，給客戶不掛機(jī)的理由，收獲了客戶的微信

二、獲得客戶的微信后，設(shè)計(jì)“與我有關(guān)”的痛點(diǎn)診斷

三、”痛點(diǎn)診斷“被認(rèn)可后，客戶會(huì)主動(dòng)要求了解競(jìng)品如何解決

四、產(chǎn)品遠(yuǎn)程介紹或上門(mén)拜訪完成交易

3、創(chuàng)新洞察及實(shí)施能力——帶領(lǐng)產(chǎn)品部門(mén)深入市場(chǎng)，客戶調(diào)研、洞察，3個(gè)月后，成功設(shè)計(jì)了國(guó)內(nèi)首家適用于天貓、京東等平臺(tái)的AI智能營(yíng)銷客服機(jī)器人，

付費(fèi)客戶包括美的、蘇泊爾、小熊電器、小狗電器、華帝電器、利仁電器、德?tīng)柆旊娖鳌⑷奘来冫惣瘓F(tuán).....其中在小家電行業(yè)，實(shí)現(xiàn)了TOP10品牌90%的覆蓋率。

4、培訓(xùn)能力——深圳零售行業(yè)協(xié)會(huì)《全景增長(zhǎng)》管理者專場(chǎng)培訓(xùn)

2021-2022年系列直播課程培訓(xùn)

共計(jì)授課100+場(chǎng)，參與的管理層學(xué)員1.2w+人，獲得百果園、正章干洗、八馬茶葉、韓國(guó)著名手表品牌JULIUS等企業(yè)一致好評(píng)，其中百果園集團(tuán)總裁徐艷林女士派出管理團(tuán)隊(duì)連續(xù)參加了三次復(fù)訓(xùn)；

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在線報(bào)名：DeepSeek驅(qū)動(dòng)銷售場(chǎng)景轉(zhuǎn)化—AI賦能銷售高效轉(zhuǎn)化(上海)

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