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【課程背景】

由于疫情影響，大量籌開項目延遲開業，2023年、2024年將迎來新項目的開業高峰，預計每年將近有800多個項目開業；另一方面，2019年以后開業的項目，在培育期經歷了疫情的影響，經營壓力大，調整維艱。而大批品牌對市場處于觀望，在開店與不開店之間猶豫，在各個項目的選擇判斷中猶豫，如何說服他們，給他們描繪項目可持續經營的愿景，最終達成雙方預期的合作？品牌的新陳代謝加速，大量的品牌在市場上消失，創新業態和品牌層出不窮，行業趨勢是什么？競爭加劇，導致合作條件發生變化，商務條件和技術條件之間如何轉換？什么樣的臨界點是合作雙方達成共贏的基礎……

本課程是招商專業的經典課程，針對籌開購物中心和經營期購物中心普遍面臨的招商難問題，系統梳理了招商的各個階段，通過項目商業定位、招商策劃、招商組織和執行、招商策略與技巧、經營期招調以及重點業態和品牌招商實戰案例等系列內容，從招商管理者視角直面招商痛點、剖析商戶心理、環顧行業現狀、給出解決方案，是適合商管公司總部和項目，第三方公司招商和營運專業人員，以及對招商有興趣的其他人員非常實用的專業課程。

【課程收益】

本課程是為購物中心招商準備的專業課程，針對疫情下籌開購物中心和經營期購物中心的招商難問題，如何通過招商策劃、招商組織和執行、招商策略與技巧、經營期招調以及重點業態和品牌招商實戰案例等系列內容，從經營者和管理者角度直面招商痛點、剖析商戶心理、環顧行業現狀、給出解決方案，是適合招商和營運人員的非常實用的專業課程。

【課程對象】

1、董事長、總裁、副總裁、總經理、副總經理、營銷運營總監、產品設計總監、招商總監、營銷策劃經理、招商經理等商業地產相關人員；

2、各類商業經營機構、商業地產管理服務機構、商業地產策劃營銷及相關業界人士。

【課程大綱】

一、確定項目商業定位及招商策劃

1、市場調研

根據項目所處區域及城市量級，以及項目定位的基本判斷，框定適合的市場調研范圍及深度、廣度。

2、確定商業定位

商業定位由功能、業態和品牌落位三個層次構成，同時結合項目規模、市場競爭策略、建筑形態等多種因素完善優化。

3、業態規劃及落位

業態規劃落位是商業定位的具化呈現，和建筑設計規劃相協同，合理的業態規劃和品牌落位組合保證項目未來的競爭力和收益。

4、收益預測

在品牌模擬落位基礎上詳細進行租金分測，預測未來幾年收益，估算投資回報。

5、制定招商（調整）決策文件

在以上各項工作完成基礎上，制定招商（調整）決策文件，建立標準統一語言，梳理內部管控流程，指導招商具體工作開展。

案例∶以某標桿項目商業定位、業態規劃、品牌落位、及收益測算為詳細案例。

二、招商組織

在明確項目定位，啟動招商過程中，要制定有效的招商策略，掌握充足的商業資源，培養團隊形成較強的招商專業技能，學會使用各種有效的手段和且進行招商。不能盲目的缺風或考生搬硬要結合自身項目的氣質和企業的治理結構，形成適合項目的招商組織方式。

1、招商四大策略

主力店優先、標桿品牌優先、創新商業內容研發挖掘前置、常規品牌落地夯實招商基礎

2、招商難點和重點處理技巧

如何突破招商瓶頸（進度、租金、重點品牌）、招商節奏如何控制和把握、如何解決招商資源匱乏

3、招商談判技巧

合理設置交換條件、尋找關鍵人物、打破僵局、風險識別和預案設置

案例∶1、某創新業態深度研發招商案例2、六大主力業態招商實例

三、經營期調整優化

商業項目的招商是持續動態的工作，在開業后，仍然需要結合經營實際需求進行優化調整，調整貫穿項目不同的經營階段。

1、運營期購物中心的特點

購物中心在經歷開業后—般會經過培育期、成長期和成熟期，每個時期都會有不同的特點呈現出來。

培育期：（1） 經營業績波動明顯（2） 客流潮汐現象明顯（3）合作伙伴不穩定（4）市場知名度有限（5） 企業經營處于虧損狀態

成長期：（1）經營業績穩定提升（2）客流持續增長，消費者滿意度提升（3） 合作伙伴穩定，擴大和目標客戶合作范圍（4）行業知名度提高（5）企業經營持平或微利

成熟期：（1） 經營業績良好（2）大量意向客戶儲備，升級提檔開始（3）客流穩定，消費者忠誠度高（4） 行業和社會知名度高（5） 追求利潤最大化

2、系統考慮運營期商場的招商調整

商場的調整絕對不是團隊拍腦袋想出來的主意，—定是全面考慮各個方面并目需要各個部門的聯動配合而努力做好的一項工作。

（1）商營合—和商營分離

（2）企劃對調整的支持和影響

（3）工程基礎物業對調整的支持

3、運營期商場二次招調

開業后調整有著不同的分類，針對調整，也有著具體的實施步驟和操作流程，因此為了實現既定的調整目標，調整必須科學合理。

常見的調整分類：（1）臨時、季節、合同期（2）商品、鋪位、品牌（3）主動、被動

調整的原則∶定位為先、科學決策、整體規劃、租金增長和品牌檔次雙重提升、經營期宣傳推廣策略與品牌調整相匹配的原則

調整的重點∶（1）制定調整計劃（2）制定調整預案（3）建立調整機制（4）客戶的儲備（5）品牌淘汰與考核機制（6）掉鋪預案培訓

品牌選擇標準∶對品牌進行梳理和分類，形成獨特的評估機制。

調整后評估案例∶1、某明星商戶優化調整案例；2、某成熟項目整體調整案例。

可設置小組互動討論分享環節∶如何制定調整計劃，如何適度創新，引進"新品牌"，形成項目特色?

朱老師

曾長期任職萬達集團南京商管區域公司總經理、金鷹國際商貿集團副總裁。

朱老師，工商管理碩士，近二十年的商業管理工作經驗，透徹了解商業綜合體的籌備節點和治理結構。對傳統百貨、連鎖超市、產權商鋪、購物中心及城市綜合體的前期籌備、招商營運、全面管理有獨到的認識和豐富經驗。尤其是對城市綜合體的規劃籌建、開業組織、經營管理和復雜情況處理有成熟的實戰經驗和成功項目。

主要工作經歷：

1999-2003，香港時代超市總部高級租務經理；2003-2011,大連萬達集團商管公司區域總經理；2011-2012，南京金鷹商貿國際集團副總裁。

參與籌建主要項目：

南京新街口萬達廣場、南京建鄴萬達廣場、鎮江萬達廣場、泰州萬達廣場、溧陽金鷹國際購物中心、宿遷金鷹天地、昆明南亞風情金鷹購物中心、南京江寧金鷹天地、南京建鄴金鷹天地等。

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