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課程目標：

1.了解和分析客戶需求的成長過程；

2.根據(jù)客戶的需求成長過程特點，設(shè)計有效的溝通方式；

3.根據(jù)世界五百強企業(yè)廣泛采用的B2B銷售方法(SPIN模式)，設(shè)計本企業(yè)/行業(yè)的銷售話術(shù)；

課程特點：

快速理解掌握價值銷售的理念和思路；

豐富的真實案例和行業(yè)案例，便于理解和掌握；

大量的角色扮演，通過每個學(xué)員的參與，讓知識快速轉(zhuǎn)化為經(jīng)驗。

課程對象

銷售人員、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)

課程大綱：

一、客戶的購買過程

1、需求發(fā)展階段

2、方案比較階段

3、合同成交階段

二、客戶需求的發(fā)展過程

1、潛在的痛點

2、顯性的痛點

3、需求的產(chǎn)生

4、方案的形成

5、價值的衡量

三、成功的項目需求挖掘提問方式

1、對應(yīng)客戶需求發(fā)展的銷售提問思路

2、成功銷售會談的四個步驟（SPIN模型）

第一步：背景問題

第二步：痛點問題

第三步：影響問題

第四步：價值問題

四、如何發(fā)現(xiàn)和引導(dǎo)出客戶的痛點需求（背景問題）

1、背景問題的作用

2、背景問題的設(shè)計

3、背景問題的提問時機

4、提問背景問題的風(fēng)險

五、如何確定和聚焦客戶的關(guān)鍵業(yè)務(wù)痛點需求（痛點問題）

1、痛點問題的作用

2、痛點問題的設(shè)計

3、痛點問題的提問時機

4、痛點背景問題的風(fēng)險

六、如何判斷和挖掘客戶的業(yè)務(wù)痛點的后果（影響問題）

1、影響問題的作用

2、影響問題的設(shè)計

3、影響問題的提問時機

4、影響背景問題的風(fēng)險

七、如何量化及塑造解決方案的價值（價值問題）

1、價值問題的作用

2、價值問題的設(shè)計

3、價值問題的提問時機

4、價值問題的風(fēng)險

八、成功的項目推進策略

1、銷售拜訪的目標分解

2、成功的階段拜訪定義

3、獲得拜訪成功的四個方法

九、如何有效解決銷售過程中的客戶異議

1、客戶異議的來源

2、錯誤的應(yīng)對方法

3、運用SPIN原則來化解客戶的異議

十、運用SPIN模型設(shè)計銷售策略

1、如何先入為主

2、如何后來趕超

十一、如何有效提升提問技巧

1、四個黃金法則

2、銷售技巧的實施策略

晏老師

現(xiàn)任：價值銷售專業(yè)講師、資深銷售咨詢顧問

學(xué)歷：1989年畢業(yè)于華中理工大學(xué)（現(xiàn)華中科技大學(xué)），獲工學(xué)學(xué)士學(xué)位；2003年畢業(yè)于廈門大學(xué)，獲工商管理碩士學(xué)位（MBA）。

工作經(jīng)歷：

曾于臺灣燦坤電器、美國四班計算機、英國多米諾標識科技、日本奧林島計算機、聯(lián)泰科技等全球知名企業(yè)工作三十年，歷任銷售、銷售經(jīng)理、大區(qū)銷售總監(jiān)、總經(jīng)理等職務(wù)，具有豐富的銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗及理論知識。在二十多年的銷售及銷售管理工作中，應(yīng)用價值銷售的理念和方法，成功造就了一批銷售冠軍團隊、培養(yǎng)了大量銷售高手。

擅長：

B2B業(yè)務(wù)的銷售方法和技巧的培訓(xùn)和輔導(dǎo)，開設(shè)課程包括《價值銷售理念及技巧》、《大客戶及大訂單的銷售策略》、《客戶需求挖掘及價值塑造方法》、《價值銷售談判策略和技巧》、《高效客戶服務(wù)》、 《商務(wù)溝通及表達》等銷售課程等。

培訓(xùn)及輔導(dǎo)客戶：

永華家具有限公司、福建凱景新型科技材料、開平金牌潔具、蘇州康開電氣有限公司、廈門夢貝比兒童用品有限公司、廣東冠奧互聯(lián)網(wǎng)科技、漳州漢旗樂器、廈門邁斯磁電、廈門市松竹精密科技、廈門安博體育用品、福建省萬旅行食品、仟佰盾（廈門）科技、山西大通鑄業(yè)、福建省南靖泰峰金屬工業(yè)、元力活性炭股份有限公司、福建中益制藥、武漢三工科技有限公司、廈門金龍聯(lián)合汽車工業(yè)有限公司、廈門倍杰特科技股份有限公司、愛美景（廈門）模特衣架有限公司、廈門華瀚機電有限公司、托羅（中國）灌溉設(shè)備有限公司、廈門華聯(lián)電子等。

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