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課程介紹

隨著我國目前工業化進程的不斷深入，市場競爭日趨激烈，采購專業人員對供應商的有效開發和利用，是對企業核心競爭力貢獻的最直接環節，也是企業進入精細化管理的必經之路。與供應商打交道，談判是一定要經歷的。與供應商談判的結果不外乎就是兩種：成功或失敗。通過培訓，學員將學會如何以一種專業的方法去準備和進行談判，即如何精心準備談判以增加成功的機會，如何制定一個實際的、可行的談判目的和目標，以及如何制定一個有效的談判策略，還包括提問的藝術、積極的傾聽、戰術的運用以及不同的談判技巧的學習和使用。

通過本次學習和訓練，學員深刻認識到：好的談判技能不是天生的，它可以不斷發展和改進。本課程從采購的角度出發，講解談判的原則、要素、主要步驟和致勝之道，具有驗證的成熟方法與案例，并以案例分析和現場演練的方式，讓學員親身體驗如何進行有效的采購談判。通過本課程，從事采購管理和采購執行的人士將有機會。無論是對日常的工作，還是個人的職業發展，成功的談判策略和技巧會給您和您的公司帶來更大的競爭優勢。

課程收益

了解采購談判的實質和策略，分享到采購談判專家的親身經驗

了解采購談判過程中極為重要的準備工作，包括學習、預測、分析、實施方法

了解各種談判工具表格的運用，形成良好的工作習慣

了解如何進行供應商價格和成本分析，通過應該成本的推測，以及市場、行業、對手信息的了解，設計相應的談判籌碼、變量

在演練與競賽中，體會采購談判的心理較量，同時發現自己的不足

堅決杜絕缺少信息、缺少分析、直接砍價的所謂談判方式

課程對象

供應鏈經理/主管、采購經理/主管、供應商管理經理/主管；戰略采購和外協管理人員

課程大綱

第一篇 吸星大法，典型案例出方法

1 對內談判案例實戰

· 案例：對于銷售不合理要求的談判----無法達成銷售的交期要求

· 案例：向上的事務性談判技巧------向領導有效的匯報求助

· 案例：和用戶部門達成一致的談判-----選擇代理商還是選擇原廠

2 對外談判案例實戰

· 案例：對于供應商延期的談判------無法達成我們的訂單要求

· 案例：關于供應商漲價的談判------市場在漲價我們如何守住底線

· 案例：供應商評估稽核時的談判----如何建立供應商水池

3 貌似不可解決的談判問題

· 案例：強勢供應商的談判-----如果拿到和大客戶一樣的待遇

· 案例：在不可抗力原則下談判----如何在合同規定的范圍內達到自己的訴求

第二篇 降龍十八掌，循序漸進出技巧

1 談判前的三大布局—談判不是隨隨便便的唇槍舌戰

· 案例：戰國歷史的啟發

2 談判組員的設定技巧--談判是團隊作業，而非英雄主義

· 角色分工和團隊配合（專業人做專業的事）

3 談判時的目標的設定（匹配，對等，量化）--是堅守底線還是讓步

· 案例：中國合伙人

4 談判中三大禁忌---壟斷品還是競爭品，可談性有幾分

· 案例：裝修中的報價問題

5 談判中籌碼的使用之十大招式

6 談判中籌碼的使用之三大內功

7 談判中籌碼的使用之三大絕招

8 談判中籌碼的使用之二大升華

· 案例：大型談判模擬對抗----分組，角色扮演，真是案例實戰

第三篇 修煉內功，手中無劍勝似有劍

1 談判五大策略主線

· 需求強度分析

· 共同利益假定

· 談判路線設定

· 替代方案準備

· 談判籌碼收集

· 案例：不同供應商談判的側重點的問題分解（三大模型運用）

2 談判六大戰術滲透

· 聲東擊西、轉移焦點：

· 掩人耳目、渾水摸魚：。

· 請君入甕、自食其果：

· 以甲攻乙、貓玩老鼠：

· 若無異議，自動生效：。

· 已成共識，額外條件：

· 案例：視頻欣賞—遛馬蠶食

3 談判七原則的運用

· 談判中到底誰先開價

· 到底誰起草合同

· 附加協議怎么使用

· 團隊作業還是一言堂

· 堅守底線還是差不多原則

· 鎖住自己的立場還是不攻自破

· 故作遲疑還是爽快答應

· 案例：視頻欣賞---高手對決

武老師

武老師具有21年世界五百強企業實戰經驗，9年的企業內訓和咨詢經歷，5年的外部職業培訓經歷！

Leiden 大學（荷蘭）EMBA（2005年）、南開大學MBA（2000年），曾供職于歐洲最大的集中醫藥產品批發、中醫藥教學、中醫門診為一體的經營實體CMC Tasly Group BV (荷蘭阿姆斯特丹)總經理，負責歐洲各國的分銷渠道。先后擔任過天士力集團進出口部經理、國際供應鏈總監（包括國際物流、產品開發、市場準備、外派人員的教育培訓）、天士力帝泊洱銷售公司戰略渠道總監。多年來從事集團公司的產品國際市場開發、進出口業務、國際供應鏈管理、快銷品的國內高端渠道、新型渠道的開發和管理、消費者教育等工作。

武老師5年從事教學工作，在北京、天津、南京、河南等多家培訓機構的任教，以及為三一集團、汾酒集團等多家大型企業進行采購與供應鏈培訓。

授課經驗：

三一集團、一汽豐田、CETC第18所、新昌電力、坤城亮點照明、思宜琺碼工程、汾酒集團、天津海利圓、天馬恒基、中石化、中石油、伊利乳品、漯河三劍客奶業、宏寶萊食品、三元牛奶、成都移動、天獅集團、天士力制藥、國家電網、中燃集團、環亞貿易、環球貿易等。

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