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【課程背景】

2025年始，從國外商業行業階段脈絡來看，中國商業進入三個特征：集團化、重運營、轉資管。

盡管2024年興起非標商業、公園＋、松弛經濟、CITY WALK、微度假、煙火氣、慢商業、情緒價值等新型態訴求的商場，奪取不少眼球，大趨勢仍沒有改變，前二十強商業集團底定，資產管理取代商業管理，智能商業信息建設帶來經營數據透明，商場合規與可預判經營，揭示長期主義才是主流。

以華潤萬象生活、珠海萬達、龍湖商業、萬科印力、新城吾悅、中糧大悅城、凱德商用、香港太古等前二十強商業集團，持有商業數量超過五十個，并占據2024年、2025年新開業商場超過22%，說明集團統治市場已經底定，下一階段重運營時代開始！

首批四只消費基礎設施公募REITs已于2023年底通過，商業地產正式進入資產管理貫穿全流程開發，涉及投融建管退五環節的專業人才稀缺，長期經營持有商業的公司也面臨知識不足的困境，盡快補課與調整人才引進，是當前公司領導高層的重中之重。

商業地產共有七大模塊，拓展拿地、市調定位、籌備期招商、規劃設計、工程建設、經營期管理、融資與輕資產。然而，大量現金沉淀的商業地產本質，就必須以輕資產的終點作為拿地的初始！

此次課程由臺灣第一代購物中心成功團隊引進，結合內地數家領頭商業集團實務管理核心知識，兼具境外成功經驗與內地落地實操作法，提供一整套全流程的項目定位、招商管理、后期運營與資產增值管理等心法。

【課程收益】

1、揭密國內位居領先的商業地產集團，包括龍湖、萬達、萬科、新世界、北京金融街的核心經營能力。

2、本次課程可獲得頭部商業集團當前實際操盤作法。社區商業目前仍是藍海市場，但以現金流角色的銷售型商業，或是返租型態的底商，都已證明不是成功的社區商業。參考新加坡、日本、韓國、香港、美國、新西蘭等成熟的社區商業，找到六個共通的關鍵要素，以大量豐富的案例與圖片，深入解析社區商業可落地的方法。

3、臺灣成功商業地產的關鍵經營心法：場景式經營、大數據透析、客戶忠誠管控、優質服務、工具方法論。

4、大量項目案例與照片，生動直觀的印證，可直接引用于現有項目，實操與落地。

5、超過18個國家與地區，超過500個境外城市案例，包括紐約、洛杉磯、舊金山、西雅圖、首爾、東京、大阪、馬尼拉、新加坡、曼谷、雅加達、吉隆坡、臺灣、香港、澳門、悉尼、墨爾本、柏林、巴黎、倫敦、迪拜、阿布扎比等國外優秀商場案例分享。

6、超過400個國內城市案例。包括北京、上海、廣州、深圳、杭州、天津、重慶、沈陽、哈爾濱、包頭、呼和浩特、青島、鄭州、西安、烏魯木齊、蘭州、南京、蘇州、杭州、武漢、長沙、合肥、安徽、福州、廈門、東莞、南寧、重慶、成都、貴陽、昆明、拉薩等約3,000個商業項目實地考察，現場互動解析成功與失敗原因。

【課程對象】

董事長、總裁、副總裁、總經理、副總經理、營銷運營總監、產品設計總監、招商總監、營銷策劃經理、招商經理等商業地產相關人員；各類商業經營機構、商業地產管理服務機構、商業地產策劃營銷及相關業界人士

【課程大綱】

一、商業地產市場現狀

1、疫情后三年復蘇階段，企業如何活下來是首要的課題。

2、國內購物中心2020年開始的市場現狀，并購與倒閉的集團化，2025年底主要商業集團正式底定。

3、商業地產5大困境與機會并存：同質化嚴重、倒閉并購盛、虛實融合熱、線上線下合、存量盤活興。

4、未來的5大發展趨勢明朗：消費者與商戶、資產管理、智能大數據、社交體驗、社區生活中心。

二、成功社區商業三個核心問題

商業地產三個核心問題：引流、導流、留客

第一個核心問題『引流』：客人為什么要來？

A）商場懂顧客：商場定位準確為基礎

B）核心商圈繪制：五大交通工具與時間結合的變形蟲商圈圖

C）睦鄰計劃實施：專人專職專預算

第二個核心問題『導流』：客人在店內怎么走？

A）商場知顧客：商場透過信息化大數據持續收集

B）用錢來奪取：信息化工具室內WIFI LBS、店鋪級客流系統等

C）用勤來奪取：跟蹤顧客1080條痕跡繪制

第三個核心問題『留客』：客人為什么重復再來？

A）顧客愛商場：項目IP與會員計劃提高會員忠誠度

B）每季度店內與核心商圈攔訪：一年四季不低于一萬樣本量

C）委外第三方滿意度調查：過半商戶季度面對面調查與高于1000份消費者樣本量

三、招商與運營源于充分理解 DROP OFF

引流是招商與運營的核心！學習與理解 Drop Off 才是決勝點！

1、五種交通工具判讀：二個主交通工具的市調挖掘（睦鄰計劃與六次市調）

2、DROP OFF的確認五步驟：

A）前置條件：變形蟲核心商圈圖完成、睦鄰計劃啟動三個月、二大交通工具找到（占比大于70%）

B）模擬顧客：以二大交通工具模擬顧客來店，到店后，離開交通工具，踩在商場經營區的『第一步』

C）主入口確定：第一步鄰近的入口，即是商場主力口

D）二大關鍵一：DROP OFF周圍商戶租金溢價最高

E）二大關鍵二：DROP OFF對面、高樓，即是主力店位置。DROP OFF走到主力店沿途商戶租金溢價

A）核心商圈二次繪制：二個主交通工具的商圈邊界

B）核心商圈競爭者搶奪：舍去競爭者強勢范圍進一步確認主客群落點

C）再次模擬顧客確認DROP OFF位置：團隊分工與現地采集

D）主力店對面原則：項目冷區與主力店落位

E）創造DROP OFF：項目人為創造最佳落點

3、顧客店內移動痕跡奪取

A）用錢來奪取：信息化工具室內WIFI LBS、店鋪級客流系統等

B）用勤來奪取：跟蹤顧客1080條痕跡繪制

四、社區商業抓緊唯一法則：高頻率法則

社區商業內核：核心商圈人口不足的解決方案即是高頻率到訪

第一個數據：萬達廣場的法則

A）租金占比88%：2023年底全國超過500個萬達廣場租金占總收入的比例約88%

B）客流密度：平均15萬平米建筑面積，需要日均客流3.6萬人

第二個數據：核心商圈貢獻主要客流

A）八大集團：龍湖、萬達、吾悅等八集團為期八年800個購物中心追蹤黃金數據

B）信息系統：入口客流系統、商鋪客流系統、顧客來源熱力圖、WIFI LBS系統

C）核心商圈客流占比85%：逐年提高占比達到九成

交叉比對數據：從七天來商場一次引導為天天來

A）黃金客流密度：建筑面積3萬平米商場，需要日均7000來店客流人數

B）來店頻率與停留時間：顧客7天來商場，每次停留約3小時，游逛約3公里

社區商業解決方案：讓核心商圈居民，有天天來的理由！！

五、社區商業突破性招商實施

放棄名牌迷思，物質需求與情感訴求為底蘊，生活融入才是王道

1、理解商場DROP OFF，招商能力升級

A）前置條件：變形蟲核心商圈圖完成、睦鄰計劃啟動三個月、二大交通工具找到（占比大于70%）

B）模擬顧客：以二大交通工具模擬顧客來店，到店后，離開交通工具，踩在商場經營區的『第一步』

C）主入口確定：第一步鄰近的入口，即是商場主力口

D）二大關鍵一：DROP OFF周圍商戶租金溢價最高

E）二大關鍵二：DROP OFF對面、高樓，即是主力店位置。DROP OFF走到主力店沿途商戶租金溢價

2、招商三大核心：6項核心調研與首次招商預判、3年收益測算與決策文件

3、招商三大原則：主力店先行才可施工、三大業態平衡呼應定位、關鍵品牌獲取與對待

4、招商三大思維：立體化招商奠立基礎、區域與垂直提升業態精準、品牌角色賦予合理階段

5、招商三大管控：制度表格統一語言、節點有序推進、紀律嚴肅高效率

6、招商二大法寶：品牌借位思考、團隊招商作戰

7、商家盈利預判法則：商家盈利的招商思維

8、起始租金溢價法則：麥當勞5+5

六、國內外社區商業成功案例

1、何謂社區商業

A）社區商業的定義：社區居民的生活中心『Life Center』

B）社區商業的商圈定義：時間距離取代直接距離

C）社區商業的基本業態：八大基本業態 滿足基本需求

（百貨、超市、餐飲、服務配套、美容、服飾精品、生活家居、休閑娛樂）

2、成功案例介紹

A）國內初階版本：蘇州鄰里中心系列、萬科1049系列

B）境外成熟版本：香港領展LINK系列、新加坡鄰里中心、美國洛杉磯 Westfield Palm Desert、日本

東京永旺幕張、新西蘭基督城Cashel St. The Colombo

七、國內外成功社區商業案例：有價經營六大核心關鍵

社區商業關鍵核心問題：找出核心商圈居民高頻率到訪的理由

1、社區商業成功關鍵一：動線與交通

A）動線中樞：商業位于大眾運輸與小區穿越動線中樞

B）大眾運輸引入：公交、地鐵體系為關鍵，主動引入

C）屋頂釋放：做為周圍住宅樓的屋頂休憩中心

D）二次穿越：創造居民每天二次穿越商場的動線設計

2、社區商業成功關鍵二：創新業態

A）傳統菜市場：可創造每日到訪

B）當地特色：香港的飲茶生活與賽馬、重慶的火鍋聚餐、東北的洗浴社交

C）生活診所：老人復健、小孩感冒、女人婦科、牙醫

D）六餐餐廳：配合居民生活的餐飲型態

3、社區商業成功關鍵三：政府與機構

A）民政機關引入：生育、養育、教育、養老、福利等

B）衛生所：居民的普遍基礎醫療需求滿足

4、社區商業成功關鍵四：關鍵業態

A）生活配套：修理等八大業態

B）中型超市：提供生鮮蔬果的中大型超市

C）雜貨店：日常生活的一切雜貨

5、社區商業成功關鍵五：生活中心

A）社區中心：釋放商場空間提供小區活動中心

B）兒童游樂場：主動提供安全兒童空間與設施

C）媽媽教室：長期舉辦沙龍活動維系社區關系

D）圖書館與里民中心：居民的停留與互動空間

6、社區商業成功關鍵六：老人與小孩的友善

A）日本永旺GG MALL案例分享

B）炸雞理論：老人生理機能的事實

C）表與里：可以做與不可以說原則

D）懷舊經濟：回憶是無盡的商業寶藏

7、社區商業經營內涵

A）經營時間：社區居民作息時間為依據

B）商戶商品：小而雜精神

C）招商實施：依據居民需求的導向原則

D）推廣實施：社區一分子的主動出擊原則

E）運營實施：商品管理的彈性原則

八、社交中心就是成為消費者各樣關系的交流平臺

成為消費者生活中心是奪取消費者忠誠度與認同度

1、核心商圈的小區拜訪與友鄰方案：居委會主委關系深耕、季度頻率造訪。

2、硬件與軟件兼具：主題經營與IP塑造。

3、五大主題拆解：文化內容、愛情圣地、小孩天堂、城市地標、節日話題

4、主力店的拳頭戰：主力店的年度活動與資源搭配

5、場地資源公開化：幼兒園畢業季、大學社團PK戰

6、歐洲小鎮購物中心的1500的許愿池

7、龍湖品牌VI傳播：滿足所需、更有驚喜

A）溫暖人心：平臺經營創造客人關系的溫暖

B）總有驚喜：驚喜安排帶來性價比與記憶點

C）變化成長：每季度2,000人店內外顧客攔訪

D）精致豐富：家庭族群的滿足所需品類業態

九、社區商業案例分享

國內外超過100個項目案例分享，現場圖文與照片演示成功與失敗細節剖析

香港：寶林商場、又一城、尚德商場、厚德商場、海悅豪園、彩明商場、晴朗商場、黃浦新天地

新加坡：Orchard Gate Way、凱德 The Star Vista、克拉克碼頭

美國：洛杉磯 Westfield Palm Desert、

日本：東京永旺幕張

新西蘭：基督城Cashel St. The Colombo

上海：萬科2049海上傳奇、世博源、百聯西郊

蘇州：鄰瑞廣場、貴都鄰里中心

深圳：歡樂頌

十、現場解惑

張老師

臺灣第一代商業地產團隊。

臺灣METRO WALK國際購物中心籌備與開業經營團隊。

曾任職國內商業地產前五強，集團商業高管。

外資港商新世界百貨中國東北區域、民企萬達集團商業管理公司總部、民企龍湖集團商業地產總部、民企萬科杭州區域總部、國企北京金融街商業管理公司總部。

實力操盤項目超過近百。

臺灣METRO WALK國際購物中心、ETMALL購物（網路、型錄、電視）。

萬達廣場44家、龍湖天街20家、萬科社區廣場20家、新世界百貨7家。

國內領先企業線上線下智能信息化商業操盤者。

擔任萬達與龍湖信息化建設與O2O操盤手。從組織團隊、建立制度、IT系統建立、搭建平臺、日常運營等深入且實戰多年實務經驗。

標桿商業集團企業內訓責任人。

擁有近20年商業集團內部培訓講師資歷。萬達學院商管創始課程負責人、龍湖士官生、萬科新動力導師。

受邀全國商業集團內訓。

長期擔任臺灣與內地各大企業內訓導師，臺灣培訓機構認證講師，并曾受邀多家商業集團內部高管培訓，2019年與2020年曾服務以下商業集團與項目內訓：包括SM中國、宜家薈聚中國、萬科印力華東區、華南區、華中區、復地商業集團、寶龍商業集團、新城商業集團、海航商業集團、百聯商業集團、王府井商業集團、高鑫商業集團、新力商業集團、商之都商業集團、瑞安商業集團、建發商業集團、聯發商業集團、圓融商業集團、中航九方商業集團、佳兆業商業集團、綠都商業集團、弘陽商業集團、新華都商業集團、南國商業集團、天山商業集團、香江控股商業集團、平安金融商業集團、上海與北京大悅城、華僑城集團、深圳萬象城、上海金茂商業集團、廣州廣百集團、重慶協信集團、江蘇文峰集團、深圳招商置業集團、河南新田集團、新疆友好集團、山東銀座集團、北京世紀金源集團、北京新華聯集團、深圳騰訊集團等。

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