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課程背景：

談判是一個非常古老的人類互動溝通方式， 在現代商業社會里，談判對于商業問題的解決起到至關重要的作用。 過去，商務談判借用了很多戰爭策略概念，強調技巧和謀略， 現代談判理論， 特別是互聯網時代， 談判理論和實踐都有了很大的發展，強調信息，誠信以及合作共贏。 本課程針對目前市場談判培訓的偏重技巧和謀略，以及討價還價的現象，基于幾十年企業合作管理培訓的經驗， 特別是買賣雙方供給需求定位的不同而制定不同談判策略， 和對買方企業采購行為的分析， 強調信息的共享以及當事人個人風格的作用， 強調互動溝通中對情緒的管理的重要性。此課程已在國際上有過十多年的成功培訓實踐。

參訓學員：

初級課程針對沒有參加過談判培訓但有一定的談判經驗的從業人士，偏重談判技巧流程以及準備高階課程針對高管， 偏重個性風格的不同，如何制定企業策略導向的談判策略，如何管理一個團隊談判， 跨文化的談判，基于事實導向的談判，以及力量平衡的分析。

課程特色：

本課程引入一個貫穿整個談判分析準備實踐過程的三維分析框架，即 基于事實的分析，是談判的商業邏輯部分，第二部分是個性，談判是人與人的互動，個性不同，互動就會不同，第三個部分最關乎談判能力，就是影響力的部分，談判過程就是通過信息，技巧以及情緒影響對方的過程。 這個框架建立了一個可以使學員能力得到持續提升的基礎；每一個維度都配有相當多的提供了很多可以根據不同談判情景可選用的談判工具；

特別是，課程教學中運用了博弈論以幫助學員理解談判的特點和類型，突破了大多談判只是基于心理學分析的現狀；

課程目標：

本課程的目標在于改變或豐富學員之前對于談判的理解，上完課程后，學員能夠理解談判是人類互動達到合作的信息交換過程，談判和討價還價的不同之處， 基于立場和基于利益的不同點， 準備的重要性，什么是變量和價值， 情緒和情緒化的區別，信息在談判中的作用，為什么要采用不同的談判策略，對于談判過程的管理。

課程大綱：

模塊一 談判技巧

1.關鍵點一 談判的準備

2.關鍵點二 各種技巧

3.關鍵點三 談判過程的管理

模塊二 沖突和溝通行為方式

1.關鍵點一 個人沖突處理風格的測評

2.關鍵點二 雙贏分析

3.關鍵點三 聆聽和提問

模塊三 情景模式

1.關鍵點一 Kraljic Matrix and Dutch Windmill

2.關鍵點二 情緒管理

3.關鍵點三 信息管理

模塊四 高階談判

1.關鍵點一 伙伴關系的談判

2.關鍵點二 基于事實的談判

3.關鍵點三 DiSC 分析

模塊五 合作博弈

關鍵點一 什么是困局和如何突破困局

關鍵點二 同時博弈和相繼博弈的區別

關鍵點三 確定性和不確定性

關鍵點四 威脅，獎勵，懲罰，警告等機制的運用

課堂練習

很多討論和角色扮演的案例可供選擇

房產買賣案例

冷凍車買賣案例

制造業，服務業案例

沖突處理風格測試

團隊談判

跨文化談判

王老師

工商管理博士，師從著名經濟學家楊小凱和謝富紀，在商業模式和決策理論方面有著深厚的造詣。現擔任歐洲大學EU商學院和美國威斯康星協和大學交通大學MBA領導力與談判課程教授，是國際采購和供應管理聯盟證書課程的認證講師。著有暢銷書《贏在談判》。

從2006年起，他一直從事亞太地區的培訓和教練業務，具有豐富的培訓和教練經驗和廣泛的研究興趣。他的培訓和教練客戶包括飛利浦、施耐德電氣、阿斯利康、伊視路鏡片、阿克蘇諾貝爾化工、帝斯曼化工、米其林輪胎，佩卡汽車等歐美外企，武田制藥、島津以及川田等日企以及中智集團、東風汽車在內的大型央企。同時為歐萊雅，米其林，Allnex等跨 國企業高管做教練輔導。培訓足跡包括中國、印度、歐洲、北美、澳大利亞以及亞洲的新加坡泰國香港臺灣。

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