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課程背景

采購談判（AcquisitionNegotiations），是指企業(yè)為采購商品作為買方，與賣方廠商對購銷業(yè)務(wù)有關(guān)事項，如商品的品種、規(guī)格、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、質(zhì)量保證、訂購數(shù)量、包裝要求、售后服務(wù)、價格、交貨日期與地點、運輸方式、付款條件等進(jìn)行反復(fù)磋商，謀求達(dá)成協(xié)議，建立雙方都滿意的購銷關(guān)系。采購談判的程序可分為計劃和準(zhǔn)備階段、開局階段、正式洽談階段和成交階段。

本課程由顧聞知老師精心設(shè)計，為采購從業(yè)人員打開思路，談?wù)劜少徟c供應(yīng)商溝通談判那些事，如何落地！

培訓(xùn)對象

中基層管理者、采購從業(yè)人員等

課程大綱

第一講：認(rèn)清采購的對手，制定談判策略

1.認(rèn)清采購的對手，一體兩面=銷售與采購的對應(yīng)

2.談判風(fēng)格測試及談判風(fēng)格種類-測試你是否是談判好手

3.談判技術(shù)分析與策略--采購談判中8個重要的談判策略

①避免爭論策略;以量制價

②拋磚引玉策略;份額調(diào)整

③留有余地策略;旺季支持

④保持沉默策略;聽說過的

⑤多聽少講策略;范圍提示

⑥情感溝通策略;歷史數(shù)據(jù)

⑦先苦后甜策略;數(shù)量預(yù)測

⑧最后期限策略;優(yōu)勢利導(dǎo)

第二講：采購談判基本功-分析供應(yīng)商的報價？

1.供應(yīng)商開發(fā),選擇與管理的流程與評價體系介紹

2.什么是采購價格與采購三格的關(guān)聯(lián)

3.全面立體剖析供應(yīng)商的報價，價格＝成本＋利潤，我們?nèi)绾纹凭?/p>

4.采購價格分析的表單案例分析

采購價格的組成：固定成本和變動成本

材料、人工、加工制造

研發(fā)費用的分?jǐn)偂⒐芾碣M用分?jǐn)偂N售費用的分?jǐn)偂⒇攧?wù)費用的分?jǐn)?/p>

物流費

稅金、利潤

案例：金屬加工利潤隱藏破局…; 塑料加工利潤隱藏破局…

關(guān)鍵與單一供應(yīng)商的談判重點

5.六大評估建立及應(yīng)用－SQCFDA

S speed速度成本，技術(shù)研發(fā)認(rèn)證與開模前置周期

Q quality質(zhì)量成本，根據(jù)質(zhì)量保證金或PPM標(biāo)準(zhǔn)參數(shù)進(jìn)行單價的調(diào)整

C cost成本分析，是否有最小訂貨量（MOQ），量大，單價也許就越低嗎

F flexibility建立寄售或VMI的配合度，安全庫存建立能力

D delivery交期成本，警告供應(yīng)商，不同的交期

A aftermarket service8D罰扣款的配合度，重返工的配合度

第三講: 采購談判準(zhǔn)備能力提升

1.談判三部曲～準(zhǔn)會后悔的介紹與應(yīng)用

2.談判贏的籌碼～設(shè)局導(dǎo)入優(yōu)勢與暗示劣勢案例探討

3.談判前研究供應(yīng)商的資源～人／機／料等的深入理解

4.談判高手的情景現(xiàn)場測試

5.談判團隊的組成與挑選

6.邀請報價的家數(shù)與談判成功的關(guān)鍵配置探討

7.報價單在初期應(yīng)有的關(guān)鍵拆解與設(shè)局的關(guān)鍵

8.事前征詢同行或產(chǎn)業(yè)工會的關(guān)鍵做法

9.年底盤點前的協(xié)助／年底加嚴(yán)特采陽謀／第四季降價的判定

10.現(xiàn)場訪談／人與料成本／引導(dǎo)領(lǐng)班的獲得天機

11.先報規(guī)格再報價格／范圍價最低差距價／赤字接單黑字出貨／打不過敵人則加入

12.供應(yīng)商大會／各個擊破技法／同行咨詢避諱…

第四講: 采購談判實操案例-最低價與性價比實操案例解析

1.最低價與性價比的思維破局／成局

2.詢價報價的關(guān)鍵參數(shù)探討

3.簽框架協(xié)議前后的評估KPI探討

4.不能破規(guī)格的底線 !

5.反復(fù)報價乙次 !

6.不能走規(guī)格下限 !

7.性價比的公式探討與內(nèi)部說服力演示

8.性價比值取最低者勝出 !

9.涉及竟殺價時，3%～5%乃合理區(qū)間 !

10.性價比值差距在±10%內(nèi)，應(yīng)視作同一層次，取 最低價 勝出 !

第五講: 采購談判實操案例-階梯式報價的破局與成局的案例解析

1.在報價中提示供應(yīng)商總量與分量的技巧

2.三段式報價的初步分析與破局成局之道

3.經(jīng)濟學(xué)理中對階梯式報價破局的啟發(fā)～追求成本底線

4.首先利用倍數(shù)分析技巧分析供應(yīng)商報價的蹊蹺?

5.其次的談判期望分析法與決定談判的范圍決定

6.使用統(tǒng)計學(xué)上的變異差價分析技巧,得出2個可變費用!

7.優(yōu)化流程1～五步分析出成本結(jié)構(gòu)合理性

8.優(yōu)化流程2～五步分析出利潤結(jié)構(gòu)的適當(dāng)

9.優(yōu)化流程3～五步定價與還價范圍的探討

10.優(yōu)化流程4～寬松還價與加嚴(yán)還價的探討

第六講:采購談判實操案例- BOM報價的破局與成局的案例解析+采購份額分配案例

1.直接利用加工工序與產(chǎn)品發(fā)生費用流程規(guī)劃報價方式

2.現(xiàn)報規(guī)格與初步價格／再報人機料的比例技巧

3.BOM報價的二段式拆解關(guān)鍵

4.人機料的藏利潤貓膩分析關(guān)鍵

5.四季降價技法的活用／20%的降價比例分析

6.案例互動～老新供應(yīng)商與采購份額的取舍

7.案例互動～安全庫存與兩倍資源的關(guān)鍵應(yīng)用

8.案例互動～中心價與供應(yīng)商更換的演示與技巧互動

9.案例互動～更換供應(yīng)商三年計劃三家變動的演示互動

10.供應(yīng)商份額與采購份額的門當(dāng)戶對做法探討…

第七講: 采購談判計劃設(shè)定談判框架

1.實施邀請供應(yīng)商報價及報價方式?jīng)Q定

2.準(zhǔn)備實施詢價的內(nèi)容提示給供應(yīng)商

3.對供應(yīng)商報價的內(nèi)容參數(shù)評估優(yōu)先級別探討

4.找出談判的流程與關(guān)鍵殺價的方式

5.實施反復(fù)報價的技巧探討

6.現(xiàn)場參訪與現(xiàn)場談判的技巧

7.優(yōu)勢的還價關(guān)鍵決策探討

8.找出最低價與質(zhì)量／交付／支付等的優(yōu)勢做最后探討依據(jù)

9.合理誠意的供應(yīng)商關(guān)系影響報價的最后成局決定

10.實施份額對供應(yīng)商以價制量的最后定案探討…

第八講: 采購談判合同執(zhí)行過程控制及風(fēng)險識別與防范

1.采購典型合同(契約)關(guān)系-連續(xù)圖譜簡論

現(xiàn)貨交易

定期合同

可撤消合同

定額合同

合作伙伴

合資企業(yè)

2.三十多條標(biāo)準(zhǔn)合同條款結(jié)構(gòu)的重點提示

前數(shù)第二篇章的重點-詢報價與支付的關(guān)鍵

倒數(shù)第二篇章的重點-交貨服務(wù)實施的關(guān)鍵

3.采購合同法律風(fēng)險的防范

flexibility & Liability-何謂彈性保障？

預(yù)測或訂單庫存?zhèn)淞系某兄Z％與時幅管制

交貨品質(zhì)管制的說明＋均質(zhì)定義合理解釋

4.合同制定風(fēng)險登記表的重點提示

企業(yè)如何保護知識產(chǎn)權(quán)(WTO協(xié)議)的7大重點

避免出口收匯風(fēng)險的方法-保理

規(guī)避現(xiàn)金購買的三角貿(mào)易技法探討

3個常見的質(zhì)量風(fēng)險與其對策-合同保護措施

5.合同關(guān)鍵問題探討

課程總結(jié): 學(xué)員問題講師現(xiàn)場分析與互動

顧老師

主要背景資歷：

中山大學(xué)、華南理工大學(xué)MBA物流與供應(yīng)鏈特聘講師；清華大學(xué)、上海交大E-MBA特聘講師；聯(lián)合國ITC國際采購認(rèn)證培訓(xùn)教官。長期從事采購供應(yīng)鏈管理和物流管理工作，為多家著名跨國公司、外資企業(yè)及國內(nèi)大型集團公司提供采購、生產(chǎn)與銷售物流一體化、供應(yīng)商開發(fā)與管理、采購管理實務(wù)、物料計劃與倉儲管理、倉儲與配送等課程培訓(xùn)和管理咨詢，推進(jìn)企業(yè)同國際接軌，在同行中享有較高的知名度。

擁有超過23年的工作經(jīng)驗，20年以上擔(dān)任高層管理職務(wù)，不僅有專業(yè)型知識背景，更有在國際公司和本土企業(yè)任職的豐富經(jīng)歷。在跨國公司任職期間，輔導(dǎo)過許多中小型公司通過降低成本，優(yōu)化供應(yīng)鏈管理的方式提升其內(nèi)部產(chǎn)銷流通。

授課風(fēng)格：

生動活潑，企業(yè)內(nèi)部咨詢分析獨到、透徹，善于通過獨特的促導(dǎo)技巧，啟發(fā)深層思維，調(diào)動其主動參與的熱情，實戰(zhàn)型供應(yīng)鏈講師。

曾服務(wù)過客戶：

中興通訊、聯(lián)想集團、廣州移動、騰訊、廣州金鵬、雅馬哈電子、中興新通信、深圳永奧、東風(fēng)汽車、奧林巴斯、深科技、騰邦物流、惠州港業(yè)、鹽田港出口貨物監(jiān)管倉、TCL國際電工、TCL海外事業(yè)部、湛江通用電器、大亞灣核電站、三和國際、深圳太太藥業(yè)、三洋電機國際物流公司、西安山脈科技有限公司、深圳奧拓電子建興光電科技、深圳三九醫(yī)貿(mào)、河北華日家具、西部物流、沈陽特變電工、深圳軟通物流、浙江秋水伊人服飾、惠州港業(yè)、TCL國際電工、同洲電子、大亞灣核電站、湛江信威、河北廊坊華日家具、FOXCONN企業(yè)集團、中國廣州毅昌科技集團等。

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