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課程背景：

1、為什么有的銷售人員很努力業(yè)績(jī)卻一般

2、為什么新入職的銷售人員不到一個(gè)月就感到迷茫

3、為什么很多老的銷售人員工作很多年一直無(wú)法提升

4、為什么優(yōu)秀銷售人員的成功無(wú)法復(fù)制給其他銷售人員

5、為什么銷售人員遇到很多拒絕后害怕陌拜

6、為什么大客戶難找，好不容易找到卻連交流的機(jī)會(huì)都沒(méi)有

7、好不容易與大客戶見(jiàn)面了，客戶對(duì)你的介紹卻沒(méi)有任何興趣

8、客戶內(nèi)部關(guān)系復(fù)雜，不知道怎樣建立客戶關(guān)系抓住他們的心

9、客情關(guān)系做了很多，客戶卻與我們的關(guān)系忽近忽遠(yuǎn)

10、花很長(zhǎng)時(shí)間跟進(jìn)客戶，客戶卻最終選擇了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，問(wèn)題在哪

11、我們經(jīng)常把大客戶做成了小客戶，問(wèn)題在哪，怎樣提升客戶忠誠(chéng)度

。。。。。

課程目的：

為銷售人員提供支持，讓銷售人員掌握線上線下銷售相結(jié)合的具體操作方法，可以達(dá)到如下8個(gè)目標(biāo)：

1、了解銷售人員大格局職業(yè)定位及如何成為優(yōu)秀銷售人員

2、掌握如何進(jìn)行客戶的挖掘與分析、了解客戶價(jià)值

3、如何進(jìn)行客戶內(nèi)部關(guān)系了解及建立關(guān)系

4、運(yùn)用首因效應(yīng)與溝通輕松引起客戶興趣、吸引客戶

5、運(yùn)用探需求排異議留客戶

6、銷售中疑難問(wèn)題處理好成交客戶管理有高招

7、掌握打造爆品加強(qiáng)客戶體驗(yàn)精準(zhǔn)引流

8、學(xué)會(huì)運(yùn)用線上銷售微信、自媒體等多種方法

課程對(duì)象：

銷售總監(jiān)、經(jīng)理、主管、銷售人員、導(dǎo)購(gòu)、門店店長(zhǎng)、老板等

課程亮點(diǎn)：

1、銷售領(lǐng)域較少的線上線下銷售技巧相結(jié)合的特訓(xùn)課程

2、24個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)、1點(diǎn)解決1個(gè)問(wèn)題

3、易學(xué)易懂易操作、學(xué)后就能用、落地性強(qiáng)

課程十二大價(jià)值：

價(jià)值1：了解成為優(yōu)秀銷售人員的5大特征4大素養(yǎng)

價(jià)值2：了解營(yíng)銷本質(zhì)理解銷售業(yè)績(jī)?yōu)槭裁春玫?大要素及銷售人員的4大角色

價(jià)值3：掌握挖掘客戶6步法、分析客戶7步法和客戶價(jià)值8大方法

價(jià)值4：學(xué)會(huì)分析客戶內(nèi)部復(fù)雜關(guān)系并建立良好關(guān)系的6大方法

價(jià)值5：掌握話術(shù)提煉的工具并運(yùn)用熟練掌握市場(chǎng)分析的4大工具

價(jià)值:6：掌握溝通5大原則學(xué)會(huì)運(yùn)用溝通5大要素

價(jià)值7：學(xué)會(huì)價(jià)值塑造3大法則運(yùn)用情緒控制5步法掌握提問(wèn)6種方法

價(jià)值8：學(xué)會(huì)異議排除5大方法及解決常見(jiàn)6大問(wèn)題

價(jià)值9：掌握成交8大技巧學(xué)會(huì)應(yīng)用客戶關(guān)系管理5步法

價(jià)值10：學(xué)會(huì)常見(jiàn)8大疑難問(wèn)題處理的方法及8招收回賬款法

價(jià)值11：學(xué)會(huì)打造爆品5步法運(yùn)用客戶體驗(yàn)4步法

價(jià)值12：學(xué)會(huì)微信營(yíng)銷組合法、掌握自媒體運(yùn)營(yíng)法

學(xué)習(xí)十二大成果輸出：

1、設(shè)計(jì)1 套 優(yōu)秀銷售人員素質(zhì)模型

2、提煉1套 銷售話術(shù)模板

3、建立 1 套 挖掘分析客戶的流程圖

4、制定 1 份 區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的可行方案

5、設(shè)計(jì) 1 套 與客戶高效溝通的流程圖

6、設(shè)計(jì) 1 套 探尋客戶需求的路徑圖

7、設(shè)計(jì) 1 套 排除客戶異議的流程圖

8、制定 1 套 成交到客戶管理路徑圖

9、提煉1套 客戶內(nèi)部關(guān)系分析建立路徑圖

10、設(shè)計(jì)1套 解決銷售八大疑難問(wèn)題的方法論

11、提煉 1套 打造爆品提升客戶體驗(yàn)精準(zhǔn)引流的方法論

12、制定1套 自媒體營(yíng)銷的策略

課程大綱

第一模塊 銷售人員基本素養(yǎng)

第一講 銷售人員角色定位與素養(yǎng)提升

一、銷售人員角色定位

1、銷售業(yè)績(jī)不好的4大原因

1）缺乏合作意識(shí)

2）潛在客戶基數(shù)太少

3）缺乏正向的思維方式

4）很少接受系統(tǒng)的銷售類的技能培訓(xùn)

2、做好銷售的4個(gè)主要因素

1）做事高效、不拖延

2）拜訪前的充分準(zhǔn)備

3）拜訪后的效果評(píng)估與制定下一步行動(dòng)

4）專業(yè)度高職業(yè)程度高

3、銷售人員的4大角色

1）企業(yè)代表者

2）商品信息的傳播者

3）企業(yè)與消費(fèi)者之間的橋梁

4）服務(wù)大使

二、銷售人員的特征與素養(yǎng)

1、合格銷售人員的5大特征

1）定位是否專業(yè)

2）完備的產(chǎn)品知識(shí)及行業(yè)知識(shí)

3）良好的職業(yè)素養(yǎng)

4）良好的品格

5）強(qiáng)烈的目標(biāo)感

2、優(yōu)秀的銷售人員的5大主要特征

1）強(qiáng)烈的內(nèi)驅(qū)力

2）職業(yè)化品格及團(tuán)隊(duì)合作精神

3）良好的溝通交流能力

4）強(qiáng)大的個(gè)人魅力永不放棄的精神

5）感恩的心

3、優(yōu)秀銷售人員需要具備的4大基本素養(yǎng)

1）細(xì)微之處做的專業(yè)

2）盡量用理性的態(tài)度對(duì)待工作

3）別人不能輕易替代

4）以此為生、精于此道

三、營(yíng)銷的本質(zhì)

1、營(yíng)銷和銷售的區(qū)別

2、營(yíng)銷的本質(zhì)到底是什么

第二模塊 線上銷售顯神威

第二講打造爆品加強(qiáng)客戶體驗(yàn)精準(zhǔn)引流

四、打造爆品5步法

1、市場(chǎng)差異化定位

2、客戶需求挖掘

3、尋找精準(zhǔn)平臺(tái)

4、平臺(tái)良好展示

5、傳播方式多樣化

五、加強(qiáng)客戶體驗(yàn)4步法

1、體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展歷程

2、第一步：體驗(yàn)中預(yù)見(jiàn)問(wèn)題的模擬

3、第二步：讓客戶有參與感

4、第三步：通過(guò)體驗(yàn)消除客戶顧慮

5、第四步：滿足顧客深層次的秘密需求

六、怎樣利用小紅書(shū)進(jìn)行精準(zhǔn)引流

1、小紅書(shū)的運(yùn)行機(jī)制和邏輯

2、小紅書(shū)精準(zhǔn)引流4步法

第三講線上銷售玩法組合秘訣

七、怎么玩轉(zhuǎn)微營(yíng)銷（公眾號(hào)、社群、小程序等）

1、公眾號(hào)10萬(wàn)+的文章長(zhǎng)什么樣？

2、社群玩轉(zhuǎn)5步法

3、玩爆小程序的4種方法

八、自媒體營(yíng)銷正火爆（頭條、抖音短視頻、帶貨）

1、玩轉(zhuǎn)頭條的4大絕招

2、玩轉(zhuǎn)抖音4大絕招

第三模塊 線下銷售打天下

第四講客戶的挖掘與分析

九、挖掘客戶6步法

1、洞悉行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局

2、了解企業(yè)所處現(xiàn)狀及地位

3、了解產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力及特色

4、熟悉政策制度

5、鎖定目標(biāo)客戶省時(shí)間

6、客戶類型及特征分析

十、客戶分析7步法

1、客戶規(guī)模

2、客戶的成長(zhǎng)潛力

3、客戶的市場(chǎng)占有率

4、客戶的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略

5、客戶與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)系

6、客戶在行業(yè)的口碑和財(cái)務(wù)狀況

7、客戶對(duì)我們的了解及認(rèn)可度

十一、8大方法了解客戶價(jià)值

1、客戶所在行業(yè)的增長(zhǎng)情況

2、客戶所在的細(xì)分市場(chǎng)的總需求量增長(zhǎng)速度；

3、客戶在其所在主要細(xì)分市場(chǎng)里市場(chǎng)占有率的變化；

4、客戶購(gòu)買頻繁或單次數(shù)量

5、客戶對(duì)價(jià)格的敏感度

6、客戶對(duì)品牌的要求

7、客戶對(duì)質(zhì)量和服務(wù)的考慮

8、客戶對(duì)付款方式和交貨周期的考慮

十二、了解客戶購(gòu)買6大因素與內(nèi)部四大角色及開(kāi)發(fā)10大流程

1、客戶購(gòu)買的6大因素

2、客戶內(nèi)部四大關(guān)鍵角色分析與關(guān)系建立秘訣

3、客戶開(kāi)發(fā)的十大流程

第五講首因效應(yīng)與溝通

十三、首因效應(yīng)的三個(gè)階段（吸引客戶興趣的秘訣）

1、第一階段7秒（打招呼）

2、第二階段30秒（1句話引發(fā)客戶興趣）

3、第三階段2分鐘（6-8句產(chǎn)生后續(xù)溝通）

十四、溝通的5大前提條件（說(shuō)服的關(guān)鍵）

1、溝通的主要目的

2、溝通的主要事項(xiàng)

3、溝通的主要對(duì)象

4、溝通的風(fēng)格了解

5、溝通的可能分歧點(diǎn)

十五、溝通的5大要素（成交的關(guān)鍵）

1、真聆聽(tīng)

2、勤反饋

3、控情緒

4、巧贊美

5、細(xì)提問(wèn)

第六講探尋客戶需求排除異議

十六、有效探尋客戶需求（做大單的關(guān)鍵）

1、價(jià)值塑造3大法則

1）客戶心目中的價(jià)值等式

2）影響價(jià)值的關(guān)鍵因素

3）價(jià)值與價(jià)格的關(guān)系

2、提問(wèn)的6種方式

1）封閉式提問(wèn)

2）二選一提問(wèn)

3）巧妙式提問(wèn)

4）引導(dǎo)式提問(wèn)

5）強(qiáng)迫式提問(wèn)

6）商談式提問(wèn)

十七、探尋中的情緒控制6步法

1、感受自我行為，進(jìn)行回顧

2、對(duì)行為產(chǎn)生的感受進(jìn)行明確

3、對(duì)明確的感受進(jìn)行分析

4、通過(guò)分析找到事實(shí)依據(jù)

5、通過(guò)事實(shí)依據(jù)進(jìn)行決策

6、通過(guò)決策改變想法

十八、排除異議的5大方法（成交前的臨門一腳）

1、避免爭(zhēng)論和枝節(jié)問(wèn)題

2、耐心聆聽(tīng)、

3、理解客戶異議，排除障礙，又不傷感情

4、靈活運(yùn)用各種方法，客戶異議作出合理解釋，消除客戶疑義

5、給客戶指明解決問(wèn)題的方法或提出解決問(wèn)題的方案，

第七講問(wèn)題處理好成交客戶管理有高招

十九、客戶常見(jiàn)8大問(wèn)題的處理（業(yè)績(jī)提升的關(guān)鍵）

1、客戶拒絕怎么辦、

2、客戶認(rèn)為價(jià)高怎么辦

3、客戶認(rèn)為我們的品牌不如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手怎么辦

4、客戶認(rèn)為付款方式不滿意怎么辦

5、客戶故意刁難怎么辦

6、合作了一次不合作了怎么辦、

7、客戶內(nèi)部關(guān)系復(fù)雜怎么處理

8、客戶總是拖延付款怎么辦

二十、成交的8大技巧

1、假定成交法

2、贊美成交法

3、條件交換成交法

4、贈(zèng)品成交法

5、二選一成交法

6、異議轉(zhuǎn)化賣點(diǎn)成交法

7、故事成交法

8、免費(fèi)成交法

二十一、客戶關(guān)系管理維護(hù)的技巧（提升客戶忠誠(chéng)度秘訣）

1、客戶關(guān)系管理維護(hù)5步法

1）建立關(guān)系

2）溝通說(shuō)服

3）利益關(guān)聯(lián)

4）情感共鳴

5）價(jià)值認(rèn)同

2、8招收回賬款法

1）不繞彎直接法

2）原因了解行動(dòng)法

3）行為不過(guò)激處理法

4）當(dāng)即立斷法

5）競(jìng)爭(zhēng)策略法

6）精神勝利法

7）借口應(yīng)對(duì)法

8）訴諸法律法

鄧?yán)蠋?/h5>

北京師范大學(xué)工商管理碩士

世界500強(qiáng)企業(yè)營(yíng)銷培訓(xùn)首席講師

國(guó)際建材家居行業(yè)營(yíng)銷培訓(xùn)專業(yè)導(dǎo)師

國(guó)內(nèi)著名實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷管理專家、企業(yè)教練

曾任：霍尼韋爾朗能電器系統(tǒng)技術(shù)（廣東）有限公司

華北大區(qū)總監(jiān)

曾任：TCL-羅格朗國(guó)際電工（惠州）有限公司

江西辦事處總經(jīng)理、市場(chǎng)部經(jīng)理

曾任：昆明嘉和泵業(yè)有限公司 | 華中大區(qū)總監(jiān)

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：銷售團(tuán)隊(duì)管理、銷售技巧、大客戶營(yíng)銷、談判技巧、門店管理、經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)管理、渠道開(kāi)發(fā)管理、營(yíng)銷策劃、導(dǎo)購(gòu)技巧等

鄧?yán)蠋煋碛惺澜?00強(qiáng)企業(yè)的工作背景，16年?duì)I銷實(shí)戰(zhàn)及管理經(jīng)驗(yàn)，7年培訓(xùn)師經(jīng)驗(yàn)，曾任TCL羅格朗（外企）、霍尼韋爾（世界500強(qiáng)）高管，在TCL羅格朗工作期間所負(fù)責(zé)的區(qū)域業(yè)績(jī)均位居公司前列，共計(jì)培養(yǎng)辦事處總經(jīng)理3名；策劃多項(xiàng)大型活動(dòng)和會(huì)議，如2006年美爵系列新品上市100多家媒體80多名商家參與，現(xiàn)場(chǎng)達(dá)成訂單近2000萬(wàn)元。

鄧?yán)蠋熢诨裟犴f爾工作期間，所負(fù)責(zé)的區(qū)域成為公司唯一一個(gè)連續(xù)五年增長(zhǎng)的區(qū)域，銷量增長(zhǎng)了300%以上，同時(shí)兼任公司的內(nèi)訓(xùn)師，負(fù)責(zé)各地經(jīng)銷商的培訓(xùn)工作，進(jìn)入培訓(xùn)行業(yè)以來(lái)已服務(wù)客戶幾千家，受眾幾萬(wàn)人，以銷售技能、大客戶營(yíng)銷、門店管理、經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)管理、商務(wù)談判、銷售團(tuán)隊(duì)管理、導(dǎo)購(gòu)技巧、營(yíng)銷策劃、渠道開(kāi)發(fā)管理等課程為主。老師具有國(guó)內(nèi)企業(yè)和世界500強(qiáng)豐富的銷售及管理經(jīng)驗(yàn)，被譽(yù)為最實(shí)戰(zhàn)、最落地、最實(shí)用、最有親和力、氛圍最好的培訓(xùn)導(dǎo)師。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

1.任職霍尼韋爾期間，參與公司銷售計(jì)劃及營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定，負(fù)責(zé)河南、河北、山西三省的業(yè)務(wù)，連續(xù)五年增長(zhǎng)及完成率均排名全國(guó)第一，市場(chǎng)占有率提升了20%左右。

2. 任職TCL-羅格朗公司江西辦事處總經(jīng)理期間，2004年銷量與去年同期相比增長(zhǎng)350%，成功策劃多項(xiàng)大型推廣活動(dòng)及組織大型會(huì)議，取得巨大的成效，如美爵新品在上海的發(fā)布會(huì)達(dá)成現(xiàn)場(chǎng)訂單近2000多萬(wàn)元，在行業(yè)內(nèi)引起了巨大反響。曾在一年多的時(shí)間里，實(shí)現(xiàn)銷量同比增長(zhǎng)220%，業(yè)績(jī)名列公司前茅。

主講課程：

1. 共贏天下——《超級(jí)銷售高效商務(wù)談判技能提升特訓(xùn)營(yíng)》

2. 狼行天下——《卓越銷售團(tuán)隊(duì)打造特訓(xùn)營(yíng)》

3. 銷售賦能——《超級(jí)銷售冠軍銷售技巧提升》

4. 現(xiàn)金為王——《臨近年底，你的應(yīng)收賬款到賬了嗎？》

5. 贏在細(xì)節(jié)——《大客戶營(yíng)銷技能提升特訓(xùn)營(yíng)》

6. 渠道為王——《營(yíng)銷渠道開(kāi)發(fā)與管理》

7. 王者風(fēng)范——《經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)能力及業(yè)績(jī)提升》

8. 謀定天下——《營(yíng)銷策劃能力提升特訓(xùn)營(yíng)》

9. 利劍出鞘——《超級(jí)導(dǎo)購(gòu)冠軍銷售技巧提升》

10. 引爆客流——《金牌店長(zhǎng)門店運(yùn)營(yíng)與管理》

授課風(fēng)格：

實(shí)戰(zhàn)：課程內(nèi)容的實(shí)戰(zhàn)性，源于鄧?yán)蠋熃甑臓I(yíng)銷及市場(chǎng)工作經(jīng)驗(yàn)，源于現(xiàn)實(shí)高于現(xiàn)實(shí)。

實(shí)用：所有內(nèi)容基于實(shí)際工作，學(xué)完即可用。

實(shí)操：課程采用互動(dòng)+實(shí)操的方式，由淺入深，循循善誘，學(xué)完即可操作。

適度：結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)，松弛有度，緊扣主題，落地執(zhí)行效果好。

實(shí)效：成功案例、圖片賞析等情景互動(dòng)，極大的提升實(shí)效性。

實(shí)趣：知識(shí)結(jié)構(gòu)博學(xué)多聞，案例分析雅俗共賞，易學(xué)、有趣。

部分近期服務(wù)過(guò)的客戶：

中糧集團(tuán)、伊利集團(tuán)、美的集團(tuán)、海爾集團(tuán)、格力集團(tuán)、國(guó)家電網(wǎng)、中國(guó)郵政、立邦集團(tuán)、雙匯集團(tuán)、華潤(rùn)集團(tuán)、中海地產(chǎn)、中石化集團(tuán)、中國(guó)聯(lián)通、紅星美凱龍、居然之家、浪潮集團(tuán)、葛洲壩水泥集團(tuán)、大唐集團(tuán)、南鋼集團(tuán)、國(guó)家電網(wǎng)中興物業(yè)、中鐵八局物流集團(tuán)、德國(guó)絲吉利婭奧彼、北京金隅集團(tuán)、中國(guó)兵器集團(tuán)北方瀝青、博西家電集團(tuán)、杭州兔寶寶、山東魯泰控股集團(tuán)、江淮叉車、中國(guó)人民電器、海南農(nóng)墾林產(chǎn)集團(tuán)、浙江宏大紡織、贛州金環(huán)磁選、江蘇常州汽車飾品集團(tuán)、浙江拓博環(huán)?？萍脊尽⑸綎|齊魯交通集團(tuán)、洛陽(yáng)國(guó)邦陶瓷集團(tuán)、山東春雪食品集團(tuán)、銀川新百電器集團(tuán)、四川川威集團(tuán)、湖北力蒂機(jī)床集團(tuán)、魯藝集團(tuán)、蒙霸生物科技、快錢公司、中集集團(tuán)、廣西沐甜科技集團(tuán)、河南力之星三輪車集團(tuán)、贛州富爾特電子集團(tuán)、上海龍勝電氣、艾詩(shī)香氛、上?？ㄏ栍螛?lè)設(shè)備公司、上海優(yōu)匠家政集團(tuán)、新鄉(xiāng)口口妙食品有限公司、河北耐力新能源有限公司、河北省企業(yè)家協(xié)會(huì)、河北小蜜蜂集團(tuán)、河北農(nóng)商銀行、國(guó)家電網(wǎng)廊坊公司、贛州佳興建材城、單仁集團(tuán)、清華大學(xué)天津高端裝備研究院、浙江盛威集團(tuán)、南都電池、新麗華涂料、三棵樹(shù)涂料、北京派特集團(tuán)、山東恒濤集團(tuán)、山東華勞集團(tuán)、河北宇賜文具集團(tuán)、石家莊恒泰紙制品公司、上海金仕堡健身俱樂(lè)部、金匯通投資控股有限公司、山西東唐裝飾集團(tuán)、石家莊星有管業(yè)、沙河彩盛玻璃有限公司、邁豐管業(yè)、明月家居、華北燈飾城、華夏燈飾城、珠光燈飾城、河北牧工商集團(tuán)、河北美博天下美容美發(fā)、中海油、東明石化、邢臺(tái)昕越能源、中僑能源、四川道森石化……

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