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課程前言

沒有一種銷售技巧能適用于所有的銷售情境!

作為一名專業銷售人員，在向顧客銷售產品和服務時,您所面 對的是一個持續影響并引導客戶的過程。

所以,在提出解決方案之前，您應該先對環境做出快速診斷。 準確地診斷顧客購買準備所處的階段是有效銷售的關鍵！

企業困惑

-產品的同質化競爭越發激烈；

-客戶對自己的需求越來越熟悉；

-公司發展需要銷售部門不斷提升目標

銷售團隊的困惑

-為什么客戶對銷售人員的拜訪毫無興趣，能推就推？

-如何把握銷售過程的關鍵節點？

-如何更有效推進銷售的進程？

為什么學習情境銷售®::::

識別客戶的不同階段，匹配有效的銷售風格

推進銷售；:::::

了解自己的銷售行為，運用情境銷售模型；::::: 發展情境銷售技能,持續改變銷售行為；

學會如何分析診斷客戶的購買準備度， ::::: 調整對應的銷售風格，滿足客戶需求。

-如何更好的服務于非常理智、集體決策的大客戶？

情境銷售®模型為專業銷售人員提供了一個久經考驗的行為技巧及概念系統，設 計這一系統的目的是為了最大限度地提高銷售的效率并建立長期的顧客關系。

情境銷售®模型為專業銷售人員提供了一個框架，以便清晰地理解銷售人員和顧 客行為的“為什么”和“是什么”。

通過這個模型（相關的概念和行為），銷售人員發展了一個診斷和行動的認知模板, 而這種固定對應于銷售適應性和增長的路標是情境銷售®所擁有的。

課程收益

-發展以客戶為中心的專業銷售模式，提升銷售人員績效

-掌握一項提升銷售業績并可反復運用的銷售行為技能

-從一次的成功銷售轉變為持續不斷的有效銷售,獲得長期成功

-發現您個人銷售行為的可取之處，并且找到具體優勢和改進之處

課程對象

-大客戶部經理、客戶部經理

-市場部經理、銷售主管

-培訓主管、優秀的銷售人員

課程大綱

第一部分 有效與成功 / Sell effectively VS. Sell efficiently

1.銷售人員現今正面臨的挑戰

2.銷售行為的基本摘要

3.銷售行為對客戶的影響

4.銷售影響力評估(自我評估)

第二部分 購買與銷售/ Purchasing VS. Selling

1.將銷售流程與客戶的購買流程相匹配

2.了解客戶的購買準備度(R1.R2.R3.R4)

3.診斷客戶的購買準備度

4.了解不同的銷售風格(S1.S2.S3.S4)

5.不同銷售風格的演練

第三部分 情境銷售®模型 / The model of situational selling®

1.明白情境銷售®模型

2.運用模型到不同的銷售情境中

3.風格概貌解析

4.銷售行為改善

第四部分 應用和發展 / The application and development

1.如何將所學的運用到我們日常工作中

2.分析銷售行為自我評估的結果

3.通過自我評估的結果給予反饋和建議

4.銷售技能的發展

專家老師

知名醫藥制造企業大區銷售經理:

欲取之先予之，我們有很多的價值和關系可以應用到日常銷售中, 因人而異,用合適的態度、方法取得進展。

知名大型化工國企銷售經理：

情境銷售®模型有助于幫助自己在處理和面對不同情況時， 應該如何解決銷售過程中遇到的問題，風格測評讓自己清晰的 對自己有深刻的認識，并有針對的提升自己。

知名著侈品品牌學員：

銷售中關系與價值之間牢不可分，分析我們產品之間的深層關系，

將價值最大化，更好更快的找到切入口，把握機會，與客人產生共鳴，成功銷售。

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