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課程介紹

隨著宏觀調(diào)控政策對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)的全面影響，近幾年商業(yè)地產(chǎn)大量涌現(xiàn)，競(jìng)爭(zhēng)激烈程度前所未有，無(wú)論是老牌開發(fā)商或是新生代開發(fā)商都遭遇不少問(wèn)題。很多商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)團(tuán)隊(duì)當(dāng)前困難主因是缺乏一套有效的商業(yè)地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)，引導(dǎo)項(xiàng)目的商業(yè)定位、客戶定位、項(xiàng)目開發(fā)、招商與運(yùn)營(yíng)管理等工作流程及內(nèi)在銜接的關(guān)系。新生代開發(fā)企業(yè)更陷入團(tuán)隊(duì)專業(yè)知識(shí)不足、人才窘困、資金沈淀、成本上揚(yáng)等多樣困難。

商業(yè)地產(chǎn)是一個(gè)復(fù)合型產(chǎn)業(yè)，一個(gè)系統(tǒng)工程，項(xiàng)目運(yùn)作涵蓋：開發(fā)、招商銷售、經(jīng)營(yíng)、管理，是一個(gè)不可中斷的鏈條。其功能又涉及地產(chǎn)、商業(yè)、投資、金融等方面，完全區(qū)別于住宅項(xiàng)目的操盤思路！因此，專業(yè)的項(xiàng)目運(yùn)作團(tuán)隊(duì)就顯得極其重要。那么如何做商業(yè)的營(yíng)銷推廣？如何快速提升團(tuán)隊(duì)成員的商業(yè)銷售專業(yè)度和團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力？已經(jīng)擺在很多房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)面前。尤其在招商銷售團(tuán)隊(duì)的打造、銷售策略、技能和話術(shù)的提升上需要進(jìn)行系統(tǒng)訓(xùn)練，使之能夠快速掌握商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目?jī)r(jià)值的核心，將準(zhǔn)客戶高效轉(zhuǎn)化為成交客戶，提高銷售業(yè)績(jī)，解決現(xiàn)階段公司困境。

商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷觀點(diǎn)：成功的營(yíng)銷離不開好的商業(yè)項(xiàng)目，但高水平的營(yíng)銷一定是建立在商鋪之外！營(yíng)銷人員需要全面懂得投資價(jià)值實(shí)現(xiàn)的途徑、周期、租金預(yù)算和商業(yè)成長(zhǎng)等等。此外，需要懂得客戶類型判別能力、客戶心理洞察能力，學(xué)會(huì)判讀客戶心理變化產(chǎn)生的各類生理反應(yīng)，懂得快速與客戶建立鏈接拉近距離、抓住客戶心理并促使其下定成交！是冠軍級(jí)營(yíng)銷人員必備的素質(zhì)。

要快速實(shí)現(xiàn)商業(yè)地產(chǎn)的銷售，應(yīng)做到以下幾點(diǎn)：

1、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該充分了解區(qū)域房地產(chǎn)市場(chǎng)，尤其是商業(yè)地產(chǎn)投資需求和經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，懂得挖掘項(xiàng)目除常規(guī)賣點(diǎn)之外潛在的投資價(jià)值，快速有效的對(duì)投資需求客戶進(jìn)行價(jià)值引導(dǎo)；

2、營(yíng)銷人員要深刻理解商業(yè)項(xiàng)目與住宅項(xiàng)目在銷售上的本質(zhì)區(qū)別，摒棄住宅項(xiàng)目傳統(tǒng)的銷售思維，學(xué)會(huì)商業(yè)項(xiàng)目銷售的特點(diǎn)和溝通技能；

3、必須全面懂得自我修煉之法并不斷自我激勵(lì)與提升，鍛煉自己一流的定力和一流的溝通洽談技巧以及應(yīng)對(duì)話術(shù)并在工作中靈活運(yùn)用；

4、熟練掌握與客戶互動(dòng)鏈接的方式，學(xué)會(huì)高效溝通和殺客逼定的技巧；

5、熟悉客戶全程服務(wù)的內(nèi)容，使客戶舒心、安心直至走心。

課程收益

1、導(dǎo)師具有多年從事國(guó)內(nèi)標(biāo)桿商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商、銷售經(jīng)驗(yàn)與研究，透過(guò)現(xiàn)身說(shuō)法以實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)帶給學(xué)員以自信，提升工作狀態(tài)和團(tuán)隊(duì)凝聚力；

2、課程以開發(fā)商的角度，實(shí)案剖析商業(yè)項(xiàng)目前期定位、招商、銷售難點(diǎn)及要點(diǎn)，使學(xué)員全方位解析項(xiàng)目開發(fā)過(guò)程中需要注意的問(wèn)題；

3、重新梳理商業(yè)項(xiàng)目開發(fā)銷售的內(nèi)涵及與傳統(tǒng)房地產(chǎn)銷售的區(qū)別；

4、掌握商鋪銷售的根本：物業(yè)價(jià)值銷售與經(jīng)營(yíng)價(jià)值銷售的不同

5、掌握銷售團(tuán)隊(duì)在商業(yè)項(xiàng)目前期必須要做的商業(yè)價(jià)值細(xì)化研究?jī)?nèi)容

6、教會(huì)學(xué)員如何判別客戶類型、性格特點(diǎn)及特長(zhǎng)喜好，快速有效拉近距離；

7、教會(huì)學(xué)員快速靈活運(yùn)用逼定技巧和話術(shù)，提升業(yè)績(jī)；

8、學(xué)會(huì)商鋪散售的核心技法，掌握銷售團(tuán)隊(duì)銷售技能培訓(xùn)的正確方向

培訓(xùn)對(duì)象

招商總監(jiān)、營(yíng)銷總監(jiān)、案場(chǎng)經(jīng)理、置業(yè)顧問(wèn)、投資顧問(wèn)、客服等

課程大綱

1、商業(yè)項(xiàng)目開發(fā)銷售之問(wèn)題的提出：你是賣房還是賣商業(yè)？

2、關(guān)于商業(yè)項(xiàng)目核心價(jià)值的課堂互動(dòng)問(wèn)答；

3、分組討論：銷售溝通核心點(diǎn)問(wèn)題

客戶的抗性和表現(xiàn)問(wèn)題

接待客戶過(guò)程中的典型問(wèn)題

模塊一 關(guān)于商業(yè)項(xiàng)目銷售的問(wèn)題的思考

1、商業(yè)項(xiàng)目的客戶是誰(shuí)？他們?cè)谀睦铮?/p>

2、你能否準(zhǔn)確定位客戶的區(qū)域和來(lái)源？

3、商業(yè)項(xiàng)目依靠拓客和媒體渠道能否找到客戶？實(shí)效性如何？

4、你賣的是什么？為何很難賣？

5、你前期做過(guò)什么工作？方向在哪里？

6、你是否真的懂得商業(yè)投資客戶的真實(shí)需求？

7、銷售過(guò)程溝通什么問(wèn)題能讓意向客戶感興趣？

8、商業(yè)項(xiàng)目操盤的邏輯和項(xiàng)目生命周期如何劃分？

9、商業(yè)項(xiàng)目投資客戶的投資收益是什么？在哪里？怎么實(shí)現(xiàn)？

講師提問(wèn)，學(xué)員互動(dòng)交流，講師點(diǎn)評(píng)

模塊二 你公司項(xiàng)目的優(yōu)劣勢(shì)、賣點(diǎn)及價(jià)值描述演練

1、項(xiàng)目的硬件優(yōu)劣勢(shì)分析

2、項(xiàng)目商業(yè)文化底蘊(yùn)分析

3、項(xiàng)目商業(yè)價(jià)值綜合分析

4、項(xiàng)目銷售團(tuán)隊(duì)能力分析

講師點(diǎn)評(píng)：明確優(yōu)勢(shì)，找出不足，自我反思，提升悟性

案例分析：君臨華庭商業(yè)中心商鋪銷售的困境

模塊三 重新審視商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目能量和商業(yè)價(jià)值及銷售的核心問(wèn)題

（一）商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目能量?jī)r(jià)值和銷售前期細(xì)化研究的工作

1、項(xiàng)目能量解析；

2、你的項(xiàng)目能量在哪里、價(jià)值幾何？

3、售價(jià)或租金不是核心問(wèn)題，看商業(yè)前景是硬道理！

5、如何能正確認(rèn)知“商業(yè)地產(chǎn)”

6、商業(yè)地產(chǎn)的核心價(jià)值在哪里？

7、以招帶銷是優(yōu)勢(shì)，但你是“招租”還是“招商”？

8、我們賣的是“房子”還是“商業(yè)”？

9、購(gòu)買商鋪的客戶需要什么？你怎么應(yīng)對(duì)？

10、你的目標(biāo)客戶在哪里？怎么尋找？有多少？

11、你項(xiàng)目業(yè)態(tài)的終端消費(fèi)客群在哪里？有多少？業(yè)態(tài)是否符合？

12、招商銷售目標(biāo)客戶群如何確定？

13、前期市場(chǎng)調(diào)研怎么做？

14、商業(yè)業(yè)態(tài)定位與終端消費(fèi)客群的關(guān)系？

15、商業(yè)項(xiàng)目開發(fā)流程的對(duì)錯(cuò)帶來(lái)的后果？

16、商業(yè)項(xiàng)目前期預(yù)招商、銷售工作的最佳操作技法？

（二）商業(yè)項(xiàng)目開發(fā)經(jīng)營(yíng)的流程和邏輯分析

1、商業(yè)項(xiàng)目正確的開發(fā)流程

2、準(zhǔn)確研判項(xiàng)目的商業(yè)價(jià)值

3、如何重視并處理項(xiàng)目結(jié)構(gòu)建筑和營(yíng)銷（招商）的關(guān)系

模塊四 商業(yè)項(xiàng)目銷售的內(nèi)涵和秘訣

（一）懂得商業(yè)投資客戶的2個(gè)重要思維

1、客戶做商業(yè)投資必備的5個(gè)條件；

2、影響投資客戶決策的內(nèi)心6個(gè)問(wèn)題

（二）銷售團(tuán)隊(duì)能量和價(jià)值挖掘

1、銷售人員本身所蘊(yùn)含的內(nèi)在能量解析

2、銷售人員與投資客之間能量的釋放與吸收

3、商業(yè)項(xiàng)目如何樹立正確的“客戶觀”和“價(jià)值觀”

4、商業(yè)項(xiàng)目銷售人員的綜合素質(zhì)要求及訓(xùn)練的3個(gè)方向

5、冠軍級(jí)顧問(wèn)氣質(zhì)修煉的四法門

5、商業(yè)項(xiàng)目銷售人員需要形成的獨(dú)特氣場(chǎng)

（三）商業(yè)項(xiàng)目銷售的核心觀點(diǎn)

1、課堂討論：商業(yè)項(xiàng)目如何才能銷？銷什么？怎么銷？

2、住宅項(xiàng)目和商業(yè)項(xiàng)目銷售的表象和實(shí)質(zhì)的不同點(diǎn)

3、接待技巧的關(guān)鍵藝術(shù)，第一時(shí)間的行為表現(xiàn)

3、投資客接待溝通過(guò)程中的5個(gè)商業(yè)邏輯的超級(jí)說(shuō)服力

4、提升項(xiàng)目投資價(jià)值的3個(gè)價(jià)值塑造和描述

（四）、銷售過(guò)程中客戶常見(jiàn)的3類問(wèn)題及應(yīng)對(duì)技巧

1、客戶常見(jiàn)回應(yīng)你的熱情：我就是來(lái)看看！

學(xué)員互動(dòng)討論：如何應(yīng)對(duì)

講師技巧分享：3種遞進(jìn)式技巧分析

2、客戶上門常見(jiàn)的一個(gè)問(wèn)題：你這商鋪怎么賣的？

學(xué)員互動(dòng)討論：如何應(yīng)對(duì)客戶提出的敏感價(jià)格問(wèn)題

講師技巧分享：如何規(guī)避客戶的直接問(wèn)題

3、客戶最關(guān)注的投資回報(bào)問(wèn)題：我多長(zhǎng)時(shí)間回本？

學(xué)員互動(dòng)討論：如何應(yīng)對(duì)客戶說(shuō)：我什么時(shí)候回本？

講師技巧分享：關(guān)于“回本”的正誤邏輯分析

4、項(xiàng)目介紹的思維邏輯順序

5、沙盤講解的要點(diǎn)及注意事項(xiàng)

（五）、關(guān)于價(jià)格談判技巧（售價(jià)或租金）

1、正確認(rèn)識(shí)價(jià)格談判、找準(zhǔn)談判對(duì)象

2、客戶“砍價(jià)”的心理和“殺價(jià)”的理由

3、客戶的“價(jià)格陷阱”及化解方法

4、守價(jià)的原則和方式

5、議價(jià)階段的技巧和話術(shù)

6、定價(jià)成交后的應(yīng)對(duì)技巧和話術(shù)

（六）、客戶產(chǎn)生異議的處理

1、客戶產(chǎn)生異議的原因分析

2、對(duì)接客戶異議三部曲

3、處理客戶異議六步法

（七）、快速逼定成交技巧

2、客戶下定原因

3、逼定的條件、環(huán)境、時(shí)機(jī)及方式

4、客戶成交時(shí)機(jī)出現(xiàn)的四要四不要

5、逼定的關(guān)鍵是要敢于逼定

6、逼定成交最好的方式是高效運(yùn)用訂單

7、客戶成交后高效轉(zhuǎn)介紹溝通技巧

分享：學(xué)員心得體會(huì)分享及提問(wèn)回答互動(dòng)

思考：將知識(shí)轉(zhuǎn)化為能力！將夢(mèng)想轉(zhuǎn)化為動(dòng)力！將努力轉(zhuǎn)化為成果！

何老師

復(fù)旦大學(xué)EMBA，房地產(chǎn)營(yíng)銷“能量論”創(chuàng)立者，中國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)商業(yè)委員會(huì)特聘研究員、特聘講師；

前綠地集團(tuán)商業(yè)管理公司招商中心總監(jiān)、副總經(jīng)理，上海源愷集團(tuán)營(yíng)銷總監(jiān)，負(fù)責(zé)商業(yè)地產(chǎn)前期開發(fā)、定位策劃、商業(yè)規(guī)劃及招商工作，協(xié)調(diào)各商業(yè)項(xiàng)目的招商與運(yùn)營(yíng)管理，全程操盤江蘇昆山花橋綠地21城、西安綠地中央廣場(chǎng)、綠地顧村商業(yè)廣場(chǎng)、綠地能源大廈、雙橋路商業(yè)街等項(xiàng)目的商業(yè)規(guī)劃、招商、銷售與運(yùn)營(yíng)工作。近兩年來(lái)，何老師以其專業(yè)且前瞻性的戰(zhàn)略眼光幫助業(yè)內(nèi)數(shù)家開發(fā)企業(yè)成功調(diào)整了或商業(yè)定位、或招商滯后、或運(yùn)營(yíng)不力等多個(gè)商業(yè)項(xiàng)目，在商業(yè)運(yùn)作管理層面上積累了豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，他善于商業(yè)綜合環(huán)境分析，深諳區(qū)域市場(chǎng)需求，精于挖掘項(xiàng)目的內(nèi)在能量和中長(zhǎng)期價(jià)值，能準(zhǔn)確的幫助企業(yè)進(jìn)行有效的商業(yè)定位，尤其在銷售招商技巧方面有獨(dú)到的見(jiàn)解，能有效幫助團(tuán)隊(duì)抓客簽單，提升銷售招商進(jìn)度，提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)效益。

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