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課程介紹

從士兵到軍官的銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)管理能力提升

面對(duì)日趨激烈的競(jìng)爭(zhēng)，訓(xùn)練有素的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)成敗的關(guān)鍵要素之一！銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理者的勝任與否，直接影響團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力，更影響到企業(yè)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的達(dá)成。然而，在銷(xiāo)售管理的過(guò)程中，不少銷(xiāo)售經(jīng)理常常會(huì)有以下困惑——

為什么銷(xiāo)售管理分散凌亂，無(wú)法成為一個(gè)完整的體系？

為什么總是找不到準(zhǔn)確的市場(chǎng)和目標(biāo)用戶(hù)？

是什么在影響著銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)？

針對(duì)以上問(wèn)題，我們特邀原IBM資深銷(xiāo)售管理專(zhuān)家楊京川老師，與我們一同分享《銷(xiāo)售管理策略畫(huà)布 — 新形式下銷(xiāo)售增長(zhǎng)策略》的精彩課程。本課程是教導(dǎo)銷(xiāo)售經(jīng)理如何進(jìn)行整體謀劃、帶兵打仗的專(zhuān)業(yè)管理課。課程中深入剖析和詮釋了針對(duì)經(jīng)理負(fù)責(zé)的整個(gè)領(lǐng)域，進(jìn)行整體謀劃的重要性及如何實(shí)現(xiàn)的具體方法，通過(guò)一張畫(huà)布系統(tǒng)深入地呈現(xiàn)關(guān)鍵環(huán)節(jié)及彼此關(guān)聯(lián)，涵蓋了目標(biāo)客戶(hù)鎖定方法、核心競(jìng)爭(zhēng)力設(shè)計(jì)、客戶(hù)價(jià)值設(shè)計(jì)等關(guān)鍵環(huán)節(jié)。課程內(nèi)容深入、系統(tǒng)、高效、實(shí)戰(zhàn)，有力促進(jìn)經(jīng)理從“士兵”到“軍官”的專(zhuān)業(yè)管理能力的提升。

課程收益

企業(yè)收益：

1、以系統(tǒng)化的學(xué)習(xí)，提升員工的銷(xiāo)售能力和組織的銷(xiāo)售效能；

2、更好識(shí)別目標(biāo)客戶(hù)需求，高效整合資源，提升企業(yè)的贏單競(jìng)爭(zhēng)力；

3、培養(yǎng)實(shí)力強(qiáng)悍的銷(xiāo)售人員，推動(dòng)銷(xiāo)售管理體系化，打造狼性銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。

崗位收益：

1、運(yùn)用專(zhuān)業(yè)系統(tǒng)化的分析方法，分析市場(chǎng)、客戶(hù)、產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；

2、掌握制定針對(duì)性銷(xiāo)售策略的方法，確定實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的最佳路徑；

3、學(xué)會(huì)制定與銷(xiāo)售策略相配套的銷(xiāo)售計(jì)劃，系統(tǒng)、有序推進(jìn)和執(zhí)行；

4、學(xué)會(huì)結(jié)合關(guān)鍵任務(wù)，有效整合、協(xié)調(diào)相關(guān)資源，促進(jìn)銷(xiāo)售工作整體推進(jìn)、高效展開(kāi)；

5、掌握做好銷(xiāo)售計(jì)劃執(zhí)行和階段評(píng)估的方法，完善銷(xiāo)售策略，形成管理閉環(huán)。

課程特色

01一個(gè)大案例貫穿課程主線，通過(guò)一張畫(huà)布系統(tǒng)、深入地呈現(xiàn)關(guān)鍵環(huán)節(jié)及彼此關(guān)聯(lián)，便于學(xué)員學(xué)習(xí)、掌握、使用；

02課程不僅結(jié)合引導(dǎo)技術(shù)、案例教學(xué)、互動(dòng)研討等多種互動(dòng)教學(xué)形式，更是以學(xué)員實(shí)案練習(xí)的形式，從頭到尾將課程內(nèi)容串聯(lián)下來(lái)，最終形成了學(xué)員的銷(xiāo)售策略及計(jì)劃，培訓(xùn)非常實(shí)用，效果顯著；

03課程包含了諸多的模型及實(shí)用的工具，內(nèi)容實(shí)用，有利于銷(xiāo)售經(jīng)理將所學(xué)知識(shí)的進(jìn)一步固化、應(yīng)用。

培訓(xùn)對(duì)象

銷(xiāo)售經(jīng)理/儲(chǔ)備干部、資深銷(xiāo)售人員/客戶(hù)經(jīng)理。

課程大綱

第一天

一、破冰活動(dòng)

二、銷(xiāo)售管理策略畫(huà)布的模型介紹

1、 案例：銷(xiāo)售經(jīng)理常見(jiàn)的管理錯(cuò)誤

2、 銷(xiāo)售經(jīng)理典型工作任務(wù)

3、 銷(xiāo)售計(jì)劃的重要性

4、 銷(xiāo)售管理策略畫(huà)布的課程架構(gòu)圖

5、 課程目標(biāo)及收益

三、市場(chǎng)及客戶(hù)分析

1、 市場(chǎng)分析

（1）包括宏觀分析、政策法規(guī)分析、銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析等

（2）行業(yè)分析四維度（PVDO）及區(qū)域分析

（3）機(jī)會(huì)和風(fēng)險(xiǎn)分析

2、 客戶(hù)分析

（1）客戶(hù)分析四維度（PVPO）

（2）機(jī)會(huì)和風(fēng)險(xiǎn)分析

3、 技術(shù)和產(chǎn)品分析

（1）產(chǎn)品及技術(shù)的常規(guī)分析

（2）波士頓矩陣及更深入分析

（3）重點(diǎn)產(chǎn)品分析

（4）機(jī)會(huì)和風(fēng)險(xiǎn)分析

4、 競(jìng)爭(zhēng)分析

（1） 將競(jìng)爭(zhēng)分析與上面三方面分析融合

5、 章節(jié)小結(jié)

（1） 四種機(jī)會(huì)和風(fēng)險(xiǎn)的匯總

四、銷(xiāo)售目標(biāo)

1、 銷(xiāo)售預(yù)測(cè)架構(gòu)模型

2、 銷(xiāo)售目標(biāo)及銷(xiāo)售預(yù)測(cè)差距評(píng)估模型分析

第二天

一、制定銷(xiāo)售策略

1、 銷(xiāo)售策略制定邏輯圖

2、 目標(biāo)客戶(hù)、客戶(hù)關(guān)注及采購(gòu)特點(diǎn)

3、 核心資源及核心競(jìng)爭(zhēng)力設(shè)計(jì)

4、 客戶(hù)價(jià)值設(shè)計(jì)

5、 銷(xiāo)售模式

6、 客情關(guān)系

7、 確定行業(yè)銷(xiāo)售策略

8、 章節(jié)小結(jié)

二、銷(xiāo)售計(jì)劃設(shè)計(jì)

1、 銷(xiāo)售計(jì)劃細(xì)化

2、 重要緊急圖

3、 資源配置和使用

4、 銷(xiāo)售計(jì)劃執(zhí)行表

5、 章節(jié)小結(jié)

三、階段評(píng)估

1、 評(píng)估模型

2、 要素解析

3、 注意事項(xiàng)

四、總結(jié)

1、 課程回顧與總結(jié)

楊老師

原 IBM 資深銷(xiāo)售管理專(zhuān)家 楊京川

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

在銷(xiāo)售領(lǐng)域方面擁有近 20 年的業(yè)務(wù)實(shí)操和咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn)，曾幫助國(guó)內(nèi)諸多企業(yè)提供專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售咨詢(xún)服務(wù)。其中在 IBM 從事 14 年的銷(xiāo)售管理工作，歷任銷(xiāo)售總監(jiān)、

高級(jí)總監(jiān)、解決方案渠道銷(xiāo)售總監(jiān)、區(qū)域銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人等銷(xiāo)售管理崗位。

專(zhuān)業(yè)背景

曾主導(dǎo)和參與了千余個(gè)大中型項(xiàng)目的銷(xiāo)售，曾帶領(lǐng)多個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)跨越式的

成長(zhǎng)，取得輝煌戰(zhàn)績(jī)。在銷(xiāo)售管理領(lǐng)域，積累了豐富的實(shí)操經(jīng)驗(yàn)并提煉出系統(tǒng)化

的銷(xiāo)售管理知識(shí)體系。從銷(xiāo)售人員到銷(xiāo)售總監(jiān)，再到企業(yè)銷(xiāo)售高管，均有系列的銷(xiāo)售課程。

授課風(fēng)格

有理論高度、講解深入淺出、實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，緊扣企業(yè)實(shí)際情況，內(nèi)容要點(diǎn)可操作性強(qiáng)；對(duì)業(yè)務(wù)有深入洞察性和落地性強(qiáng)；課程系統(tǒng)、深入、實(shí)用、創(chuàng)新。

主講課程

銷(xiāo)售管理解碼 銷(xiāo)售戰(zhàn)略制定及高效執(zhí)行規(guī)劃設(shè)計(jì)、解決方案式銷(xiāo)售、銷(xiāo)售策

略及計(jì)劃、銷(xiāo)售績(jī)效管理。

服務(wù)客戶(hù)

京東、用友、愛(ài)普生、滴滴、長(zhǎng)安汽車(chē)、乾坤科技、金冠電子、神州泰岳…

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