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課程背景

當前的市場環境下，行業客戶和友商都在發生變化，而營銷方法也隨之發生變革，營銷人員更要具備深入了解客戶業務，解決客戶問題的能力，深入的進行客戶關系管理能力，最終實現銷售業績的能力。銷售人員如何適應這些變化，實現角色轉變，最終實現大客戶銷售成功呢？

“大客戶成交的八維營銷實戰修煉”從解讀客戶與大客戶營銷規劃、客戶關系拓展的目標與策略、培養關鍵客戶與內外部教練、商務溝通與鎖定客戶承諾技巧、競爭分析與瞄準競爭對手、差異化方案制定與價值呈現方法、影響客戶對供應商選型、商務談判與異議處理等八個維度進行講解和實戰訓練，讓公司建立卓越的專業大客戶攻堅隊伍，形成最具協作，最被信任，最受尊重，業績最高，最穩的，戰無不勝，攻無不克的大客戶銷售團隊。

課程特色

采用學習型組織分組模式，真實模擬打單整個過程，優秀的視頻學習，讓學員固化更快，案例分析與讓學員開動思維，迅速感悟，工具的應用，讓學員事半功倍，風趣干練的理念讓學員學而不忘。

授課方式

課程以現場講授、工具，流程的講解與演示、實際案例互動分享，演示討論、多媒體播放、游戲互動等為一體。通過多種形式的教學，使學員打開心門與講師互動，讓課程體現出有道、有料、有趣、有效的整體格局。重點強調：枯燥的工具在課程現場會呈現出人性化的生動啟發，既保持工具流的整體系統性，又不失講解的生動化。

課程大綱

董事長、銷售總監、項目型高級總經理，大客戶銷售經理與銷售管理者；適用企業對企業的營銷、復雜產品的營銷、大客戶營銷及項目型銷售模式。

課程綱要

第一維度：解讀客戶與大客戶營銷規劃

一、解讀目標企業客戶布局與方法

1、客戶發展戰略的解讀是做好大客戶攻堅的前提

2、解讀客戶的組織架構

2.1剖析關鍵客戶職位的關注和壓力點

2.2了解關鍵客戶在未來項目環境中的壓力與挑戰

2.3在業務演進中發掘客戶機會點

3、解讀客戶資金預算與管控風險

3.1市場需求拉動影響解析

3.2競爭格局分析

3.3現金流、財務風險解析

4、解讀客戶與供應商關系

4.1選擇正解供應是客戶支持其發展的必要條件

4.2客戶對發展觀不同，采購方式不盡相同

4.3分分合合給新供應商提供了機會應

小結：解讀客戶數據分析表

二、如何做大客戶營銷規劃

1、營銷規劃的信息渠道建立

1.1外部渠道的分類

1.2內部渠道建立

2、營銷策略八個制定的角度

2.1關系角度：聚集客戶關系、確保支撐

2.2技術角度：業務、特性、設置技術障礙

2.3解決方案角度：組合、捆綁、增強競爭力

2.4交付與服務角度：增強合作信心

2.5商務角度：關鍵時刻正面價值，提高分額

2.6競爭角度：占位、卡位、挖陷阱

2.7對手角度：瞄準目標對手有的放矢

2.8認可角度：測試與實驗設局，取得事實認可

第二維度：關鍵客戶之客戶關系建設

一、客戶關系平臺構建三個維度

1、組織客戶關系如何建立

2、關鍵客戶關系如何建立

3、普通客戶關系如何建立

案例：如何整體建立客戶關系

二、關鍵客戶關系拓展的六個維度和區分標準

1、關鍵客戶項目目標的六個具體呈現

1.1接受認可度

1.2活動參與度

1.3信息傳遞

1.4項目不日常業務指導

1.5對項目格局的支撐度

1.6競爭態度

2、評估目標客戶所表現的區分標準

2.1教練層級

2.2支撐并排他層級

2.3支持層級

2.4中立層級

2.5不認可層級

三、客戶關系多種手段拓展的實戰方法

1、建立信任的商務關系平臺建設

1.1五大關鍵行為細節與分享

1.2公眾商務活動細節與分享

2、基于個人價值的個人平臺建設

2.1馬斯洛需求的個人需求衍生的方法

2.2基于客戶真實的需求滿足技巧

3、提升客戶感知的期望值管理

3.1如何進行期望訪談?

3.2過度承諾帶來的傷害

3.3客戶感知的管理、細節、溝通

4、客戶關系拓展應避免的六種行為

小結：大客戶現狀評估表格

第三維度：培養關鍵客戶之內外部教練

一、判斷哪些可以成為我們的外部教練

1、外部教練選擇的多元化

2、外部教練作用清單

二、尋找客戶組織結構中最有影響力的客戶

1、發起者的作用及影響力

2、使用者的作用與影響力

3、影響者的作用與影響力

4、決定者的作用與影響力

5、批準者的作用與影響力

6、購買者的作用與影響力

7、控制者的作用與影響力

三、獲得潛在內部教練的方法

1、潛在內部教練的十六個重要方法

2、成為內部教練的公關最重要的要素

3、發展內部教練的拓展卡片的使用方法

小結：客戶內部教練評估表

第四維度：大客戶營銷關鍵時刻商務人員應對技巧

一、關鍵時刻正面價值與負面價值模型

二、關鍵時刻行為模式

1、準確了解客戶的需求與想法

2、提供適當的行動建議以符合客戶期望

3、執行所提議或承諾事項

4、確認達到或超越客戶的期望

三、關鍵時刻SPIN需求識別技能再提升

1、溝通了解客戶現狀

2、從客戶現狀探詢客戶問題

3、交流客戶問題給客戶帶來的痛苦

4、創建一個有利我們的解決問題的構想

四、客戶期望分析與客戶經理應對技巧

1、客戶期望反應及時

2、客戶期望理解業務

3、客戶期望善于運用資源

4、客戶期望足以信任

第五維度：競爭分析與瞄準競爭對手

一、主要競爭對手分析方法

1、主要競爭對手分析指標一覽表

2、主要競爭對手分析工具進行分析

3、得出分析結果，采取針對性行動

二、分析工具：利器與軟肋模型

三、競爭對手分析總結呈現

小結：競爭對手分析表格

第六維度：差異化方案制定與價值呈現方法

一、了解差異化的體現

1、客戶為什么購買我們的產品？

2、為什么購買我們的而不是競爭對手的？

3、什么是最重要的和最有價值的差異點？

二、差異化方案制定的三個階段和呈現技巧

1、發現價值-STP

2、創造并呈現價值

3、實現價值

三、根據差目前份額，關系對比及客戶不滿意點等制定計劃表，采取行動

小結：差異化營銷制定表格

第七維度：影響客戶對供應商選擇

一、與評估委員會建立的客戶關系網絡

1、級別與職能

2、主題相關性

3、共同利益

4、相關行為狀況

5、良好關系

6、地理位置便利性

二、把握客戶采購的全流程與節奏

1、客戶采購流程圖一覽

2、基于客戶偏好的營銷方案

3、項目引導需求從客戶評估問題開始

三、了解客戶對供應商選擇的方法

1、能贏得合同的機會的供應商

2、作為比較和談判的供應商

四、了解客戶對供應商區分的四個層次

小結：影響供應商選型一覽表

第八維度：商務談判與異議處理技巧

一、進入商務談判的關鍵點

1、取得客戶對項目大部分事實認可

2、客戶對某些價值點非常感興趣

3、解決客戶關注點即可達成協議

4、雙方都有意愿共同解決問題

二、商務談判與異議處理實戰模擬與分享

1、攻守平衡、淡定自若的能力素養

2、價格等客戶關注點談判技巧

3、談判溝通說服五步法

4、異議處理的基本流程與處理技巧

5、達成共識四步提問法

小結：談判對手風格評判表

李老師

工業品營銷中心創始人

大客戶營銷與客關系管理資深專家

大客戶八維營銷體系創始人

顧問式成交溝通八步流程創始人

2013年培訓雜志評比為全國百強知名講師

PTT國際職業訓練協會認證職業培訓師

曾任中興通訊學院營銷講師

曾任森泰金屬技術、昶東鑫線路板營銷總經理

服務過海能達集團、晨光乳業、楊力集團、漢威集團、北方重工、比亞迪、南方中集、中廣核、太鋼集團、沈陽東軟等全國知名大企業

【李健霖老師咨詢與培訓經歷】

21年大客戶營銷高管經驗，13年潛心研究大客戶營銷的深厚功底，擁有三千多場營銷培訓經驗，多家營銷咨詢項目經驗，對大客戶營銷戰略、銷售流程、組織設計、薪酬績效、顧問式溝通流程、人才復制建設、工業品銷售、解決方案銷售、項目型銷售等領域有獨到的研究和深厚的培訓和咨詢經驗，在全國提出并深入研究出大客戶成交的八維營銷實戰課程和顧問式銷售的八步流程課程及大客戶營銷咨詢系統化模塊。

服務過海能達集團、晨光乳業、楊力集團、漢威集團、北方重工、比亞迪、南方中集、中廣核、太鋼集團、沈陽東軟等全國知名大企業，所講之處都會帶來實戰落地和業績的提升。

李健霖老師在全國長期開班營銷的八大公開課，包含大客戶成交的八維營銷實戰修煉，營銷總裁運營統御之道，營銷團隊建設與管理，銷售業績倍增顧問式八步秘籍，雙贏商務談判技巧，狼性團隊與銷售心態塑造，電話行銷與需求挖掘技巧，深度營銷與客戶關系管理。這樣解決了李老師不僅服務大型企業，還可以服務中小型民營企業的理念，為中小民營企業提供咨詢和幫輔導，助力中小民營企業的快速發展。

【授課特點】

注重情景模擬，案例分析，現場答疑，課程歸納為“有道，有料，有趣，有效”，與學員充分的互動的交流，讓課程更加的生動、實效及落地。

【擅長咨詢版塊】

一、人力資源體系搭建

二、大客戶價值提升系統

三、壓模式人才復制系統

四、項目型銷售流程規劃系統

五、項目型營銷管控系統

【主講課程】

《工業品營銷戰略與模式創新》

《工業品營銷業務流程梳理與管控》

《工業品市場調研與情報收集》

《工業品市場營銷策劃與分析》

《政府與集團項目型公關策略》

《大客戶成交的營銷八維實戰修煉》

《大客戶營銷公關與銷售技巧》

《工業品大客戶業務公關與銷售技巧》

《大客戶關系管理方法與實戰》

《深度營銷與客戶關系管理》

《關鍵客戶關系管理與二次營銷》

《項目營銷核心業務流程與組織搭建》

《狼性營銷團隊建設與管理》

《市場開發與解決方案式銷售》

《雙贏的商務談判技巧》

《集成項目與軟件銷售策略》

《銷售業績倍增顧問式八步秘籍》

《商務溝通與需求挖掘分析技巧》

《銷售職業素養提升與執行習慣》

以上課程根據客戶需求量身定制

【培訓過的企業】

* 通訊設備及軟件服務：海能達通信集團（4期）、京信通信、烽火科技、山東浪潮集團、中興通訊呼和浩特分公司、廣州杰賽科技、深圳航天信息、天源迪科信息、國睿科技、健博通科技（2期）、烽火科技、沈陽東軟、用友軟件、賽捷中國（軟件）、西安電信十所、永州鑫華龍、中通服（廣州）、中通服（福州）、昆明能訊科技、國微電子、比美科技（手機）、蜂星電訊、晶豐電子科技、深圳方正頤和科技、廣東川田科技、科脈科技、湖南凱歌信息（醫療軟件），道爾智控科技、中山明源（軟件）、山東鐵通、林芝鐵塔、四川鐵塔、佛山鐵塔......

* 機械設備：中聯重科、一康醫療設備、容光機電設備、潤恒照明設備,、蘇州勞特巴赫、金虎集團、楊力集團（2期）、北京華夏視科（3期）、廈門東亞機械（捷豹）、奔騰激光（溫州），河南漢威集團、北京機床所精密機電、廣州昊志機電、東晟機電、中圖儀器、星徽精密......

* 化工、輕化工：華南藍天航空油料、中國石化廣東省石油分公司、中國石化泰州分公司、鄭州長城潤滑油、蘇州亞科化學試劑、大千高新科技、森泰電鍍、艾諾斯(潮州)華達電源,、力諾玻璃、華興玻璃、信義玻璃、金田紙業、大倫紙業、金洲紙業.....

* 電力電氣：中國華電（可門）、鐵越電氣、上海藍科電氣（2期）、卓亞電氣、廣州發展電力、和盛高科（電力）、云南云電科技（廣州分公司）、正璽陽光、天虹電纜......

* 汽車及零配件：北方重工汽車、鄭州宇通客車、長春一汽集團、五羊本田、海馬汽車、深圳比亞迪、東風汽車、.江西格特拉克（變速器）、艾菲發動機（零件）......

* 家居、家電、建材：東鵬瓷磚、西河衛浴、寧波方太集團、長虹集團、理想電視、亞貝利科技、湖南泰嘉新材、集星裝飾材料、好博實業............

* 照明：雷士照明、歐普照明、長方照明、程式照明、愛加照明、德洛斯照明（2期）、聯建光電、潤恒照明設備、朗文科技等......

* 環保、設計工程：天得一環境科技、美埃環境凈化系統、聯點環境藝術工程（6期）、雅式展覽集團、中詩展覽、美星裝飾工程......

* 物流：加美運（快遞）、新易泰物流、中國外運長航、富通捷國際貨運、虎門港碼頭、旗豐集團、南方中集集裝箱（物流裝備）、中國國際海運集裝箱（物流裝備）......

* 醫藥：山東聞達藥業、青島潤達生物科技、湖南農大藥業、海富藥業、龔庭生物科技、四川省人民醫院、拉菲爾科技（醫療美容）、蘇州亞科化學試劑......

* 電子、電器：國微電子、創鴻電子、萬虹科技（點讀機）、廣東東亞電器、昶東鑫（PCB）、廈門鉑聯股份（PCB）、雅樂薈音響、江蘇亨鑫科技（2期）、上海飛雕集團、迪寶電子科技、金喜來電子（3期）、深圳天河星、金威源電源、卓力能集團......

* 食品：康泰食品、晨光乳業、惠優嘉母嬰（2期）、養津堂膳食、汾酒集團......

* 保險：中國人才熱線、中國人壽、中國人民保險長沙分公司、中國人民財產保險（東莞塘廈支公司）......

* 鞋服：頂尖婦嬰（嬰兒鞋）、廈門信泰科技（鞋）、美利肯紡織、輝豐科技（拉鏈）......

* 商超百貨：南昌洪大集團、歐亞商都......

* 教育：思考樂教育、萬虹科技、攜創技校、逸馬國際......

* 通信運營商：北京移動、上海移動、深圳移動（3期）、廣州移動、中山移動（3期）、汕頭移動（6期），河源移動（3期）、茂名移動（2期）、韶關移動、清遠移動、昭通移動（5期）、云南移動、咸陽移動、成都移動（4期）、四川阿壩移動、四川巴中移動、涼山移動、綿陽移動、煙臺移動、聊城移動、林芝移動、蕪湖移動；深圳電信（3期）、惠州電信、吉林電信、徐州電信、福建電信、臨沂電信、溫州電信、青海電信、內蒙古電信（2期）、廣州電信（9期）、番禺電信、南沙電信、花都電信、汕頭電信、陜西電信、西安電信、大理電信、新疆塔城電信、洛陽電信、成都電信、重慶電信、重慶長壽電信、濮陽電信（2期）、安陽電信（2期），焦作電信；焦作聯通、四川聯通、重慶聯通、北京聯通、廣東聯通（7期）、武漢聯通（2期）、浙江聯通、清遠聯通、深圳聯通、林芝聯通、甘肅聯通（2期）；廣東廣電網絡、淄博廣電（2期）、山東濱州廣電網絡（8期）、濟寧廣電（3期）、青島廣電......

* 金融：銀聯商務湖北分公司、麥肯特資產管理、明泰資產管理、前海博融金融服務、前海東亞投資、東方銀谷（北京）投資、潮州郵政、湛江郵政、廣東郵政、杭州銀行、中信銀行、廣州中國銀行、成都建設銀行、蘭州建設銀行、杭州建設銀行、嘉興建設銀行、曲靖商業銀行、廣州農業銀行常山村鎮銀行、廣州農商銀行、、內蒙古察右前旗農商銀行（3期）、北京郵儲銀行......

* 其它：中國兵器工業集團、中國電子科技集團、恒大集團、太鋼集團、中廣核（3期）、模得寶科技、廣州美騎網絡、龍帆廣告、廣東信源集團、合鴻達電力投資管理、蘇州勞特巴赫、德國埃莫克法蘭肯精密工具、健博通（天線）、華中航技術檢測、倍測檢測、化訊科技、新科正大貿易、川崎體育用品、紹興凱泰特纖、美騎網絡、南油集團、濱江熱力、華中科技大學、東西電子商務、維爾物業、招商物業等。

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