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課程對象

總經理、營銷副總、營銷總監(jiān)、銷售經理、市場經理、大區(qū)經理、產品經理、營銷骨干等銷售工作者或者銷售相關管理人員

課程背景

將營銷人員及管理人員置身于復雜多變的營銷市場環(huán)境之中，必須站在企業(yè)的高度分析市場和制訂決策，規(guī)劃營銷戰(zhàn)略、制定營銷戰(zhàn)術與高層戰(zhàn)略保持一致，綜合運用豐富的營銷知識與營銷經驗，才能完成整個模擬過程。每位學員都能全身心地體驗市場調研、市場定位、營銷戰(zhàn)略規(guī)劃、營銷戰(zhàn)術制定，甚至具體到產品定位、定價、促銷、渠道管理、人員管理、客戶服務等各個環(huán)節(jié)的操作。他們的操作或許成功或許失敗，在體驗中感悟營銷實戰(zhàn)技能的真諦，提高資深的營銷綜合素質與技能。

課程收益

對于普通營銷人員：

● 了解市場的競爭的激烈性和殘酷性

● 掌握科學的市場環(huán)境分析和市場預測工具

● 學會制作營銷前期的調研和產品的預測

● 掌握產品、價格、渠道、促銷的綜合戰(zhàn)略決策

● 學會建立市場營銷計劃、組織和控制為一體的管理

對于營銷管理者的收益：

● 掌握評估內外部環(huán)境，制定營銷部的中、短期經營策略

● 理解公司全面經營管理，認識各種營銷中決策與投資的風險控制

● 培養(yǎng)統觀公司全局的能力，掌握系統管理與運營企業(yè)的系統管理

● 掌握從研發(fā)產品、市場定位、營銷計劃、生產計劃一體的營銷戰(zhàn)略管理

● 學會針對一項營銷項目進行科學理性的制定預算計劃，進行營銷成本控制

課程方式

角色扮演+小組討論+沙盤模擬+團隊決策+業(yè)績分析+點評

課程大綱

課程導入：組建新公司、名稱、成立新團隊、口號決戰(zhàn)市場沙盤熱身演練

第一講：市場趨勢、開拓市場

一、市場分析

1. 市場趨勢數據分析

2. 了解市場機會風向

3. 分析市場關鍵機會

4. 洞察市場關鍵商機

5. 制定市場銷售目標

二、企業(yè)經營的本質

1. 企業(yè)經營所涉及的因素

2. 企業(yè)經營的本質：利潤與銷售和成本的關系、增加企業(yè)利潤的關鍵因素

3. 影響企業(yè)利潤的因素：擴大銷售與成本控制

4. 企業(yè)面臨的市場、競爭對手、未來發(fā)展趨勢分析

第二講：客戶需求、開拓市場

一、互聯網+時代對買方購買行為的影響

二、客戶需求分析

1. 分析客戶需求數據

1）學習了解研發(fā)和市場需求之間的關系

2）從戰(zhàn)略角度理解產品研發(fā)與技術創(chuàng)新對公司未來發(fā)展的支撐作用

2. 評估客戶質量收益

3. 精準關鍵客戶人群

4. 制定捕捉客戶計劃

——學習從產品生命周期角度考慮技術創(chuàng)新決策

5 主動積極開發(fā)客戶

——腦力激蕩----產品組合決策 、新產品研發(fā)規(guī)劃決策

第三講：銷售計劃、預測商機

一、確定銷售目標

——市場戰(zhàn)略和產品、市場的定位

1）差異化競爭、快速致勝策略

2）產品銷售價位、銷售毛利分析

3）市場開拓與品牌建設對企業(yè)經營的影響

二、制定銷售計劃

三、監(jiān)控銷售過程

1. 市場投入的效益分析

2. 產品盈虧平衡點預測

練習：銷售計劃的制定

第四講：激情銷售、高效銷售

一、主動積極開發(fā)市場

1. 充滿激情開拓客戶

2. 高效快速銷售產品

二、高效快速達成目的

1. 企業(yè)如何制定財務預算-現金流控制策略

2. 如何根據市場分析，制定銷售計劃安排生產計劃

3. 如何進行高效益的融資管理樹立成本意識，提高預算的制定與控制能力

4. 從財務角度透視企業(yè)整體運營，增強企業(yè)盈利能力

三、開拓營銷思路、提高實際操作技能

練習：高效成交的關鍵

第五講：業(yè)績第一、業(yè)績導向

一、業(yè)績分析

1. 小組銷售業(yè)績分析

2. 小組銷售過程解析

3. 小組業(yè)績復盤總結

4. 小組銷售業(yè)績評估

二、復盤總結

小組討論：業(yè)績導向復盤總結

——講師復盤總結

1）理解并學會溝通與協作，摒棄部門本位主義

2）培養(yǎng)團隊精神，熔煉團隊氣氛、增強全局意識

3）建立企業(yè)統一語言，打造共同愿景

4）企業(yè)愿景、目標、核心價值觀的貫徹執(zhí)行

張老師

中、英、日三語授課

日本大阪大學國際公共政策碩士

松下集團日本關西總部董事會特邀講師

LIFO心理測評國際培訓師/哈里遜心理測評國際培訓師

行動教練認證

曾任：美國通用電氣（世界500強）丨中國區(qū)培訓經理

曾任：法國索迪斯（世界500強）丨中國區(qū)日本企業(yè)業(yè)務拓展總監(jiān)

擅長領域：大客戶銷售、銷售團隊建設與管理、銷售談判、銷售禮儀

→成功簽下連續(xù)15年的千萬級戰(zhàn)略性合同，創(chuàng)造索迪斯全球最長合同記錄，至今無人打破

→入職半年簽訂建武音響600萬、康奈可300多萬2個百萬級別項目，成功打開索迪斯集團華東、華南區(qū)日企市場，創(chuàng)下索迪斯集團銷售傳奇。

→打造索迪斯對日企銷售團隊,帶領團隊第一年實現3000萬業(yè)績，且第二年業(yè)績增長到4500萬，從而使陷入困境5年的日本市場扭虧為盈，企業(yè)利潤提升40%。

實戰(zhàn)經驗：

銷售團隊管理與談判王者：帶領團隊連續(xù)2年獲得銷冠，每年業(yè)績保持在全公司前三

曾為索迪斯（中國區(qū)）從“0”搭建日企事業(yè)部，積極擴大國內日企客戶群，突破企業(yè)中國區(qū)5年無日企客戶的局面，并將日企簽約年限1年平均升至3.5年，保證運營團隊的穩(wěn)定性，降低人才和運營成本15%。使所帶領團隊連續(xù)2年成為公司銷冠，后續(xù)每年業(yè)績保持在全公司前三名。

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