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課程收益：

1、以客戶為中心的銷售方法；

2、有效鎖定目標客戶，并激發客戶的購買興趣；

3、與客戶的購買過程步調一致；

4、展現對客戶的獨特價值；

5、展開咨詢型、分析型的對話；

6、得到客戶有效的承諾，推進銷售；

課程對象：

銷售經理、銷售主管、大客戶銷售、銷售工程師

課程內容：

第一講：成為銷售顧問的基礎

TCR：T：信任，C：信用，R：融洽的關系

建立以對方為中心的銷售行為準則

第二講：政治結構

確定復雜組織結構中的參與者。

認識到職位等級并不等同于權力

練習高層決策以及發掘組織顧問和高層決策者的技能

編制組織結構圖

第三講：吸引客戶

以對方為中心的吸引客戶準則。保證客戶/意向客戶易于接受，并獲準召開挖掘需求的承諾:

導航至決策者,

優化致電前的準備工作

成功地進行介紹

吸引不易接受的客戶，并處理“錯誤的”反對意見

第四講：挖掘需求

挖掘需求，評估，并建立聽取意見的基礎:

如何評估機會

挖掘客戶需求

提問的技能

傾聽的藝術

第五講：打造價值

對建議的產品及服務進行價值打造:

理解不同種類的回報

用以對方為中心的利益證實相應的回報

能有效地以實例和強有力的陳述就回報進行溝通

確定承諾的障礙

第六講：獲取承諾 推進銷售機會

識別客戶/意向客戶的承諾:

確定采購程序中客戶的位置/辨認客戶的承諾水平

識別下一個適當的事件并與客戶達成協議

王老師

曾任國內著名的人力資源公司-中華英才網培訓經理。專注于解決方案銷售培訓及電話銷售技巧培訓，以及培訓后結合公司業務的相關輔導，從而實現業績提升。 之前他曾擔任全球最大的IT公司-惠普公司大客戶直銷部培訓經理。專注于顧問式銷售技術與大客戶銷售策略，已成功開展數千人次的銷售技巧與客戶管理培訓。 做為Master講師，負責美國Aslan公司在中國銷售培訓師的認證工作。

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