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培訓(xùn)方式：

講師授課、案例分析、小組討論、角色演練、視頻分享及游戲活動。

培訓(xùn)對象：

銷售型企業(yè)總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、各級銷售人員、企業(yè)內(nèi)部銷售培訓(xùn)師

培訓(xùn)目標(biāo)：

1．幫助銷售人員掌握大客戶的關(guān)鍵流程

2．幫助銷售人員掌握大客戶銷售的關(guān)鍵技能和工具

3．改變大客戶銷售人員改變無章法的工作習(xí)慣

4．促進(jìn)企業(yè)銷售人才培養(yǎng)的方向

課程背景：

銷售是企業(yè)利潤的重要來源，企業(yè)大客戶銷售人員的能力直接會影響到企業(yè)的利潤及發(fā)展。成功的大客戶銷售的關(guān)鍵因素是流程，《大客戶銷售與管理》是一套以流程為中心的大客戶銷售方法論。幫助大客戶銷售人員掌握科學(xué)的銷售流程和核心技能，促進(jìn)企業(yè)快速發(fā)展。

課程大綱：

一．大客戶采購角色與關(guān)系滲透

1.企業(yè)案例分析（小組演練）

2.大客戶采購角色分配（小組演練）

3.大客戶采購角色及關(guān)注點

4.建立私人關(guān)系的6個方法

5.業(yè)務(wù)關(guān)系交往的5個注意事項

6.六步滲透高層關(guān)系

7.大客戶銷售技能測評

二．大客戶關(guān)系建立的六個階段及核心能力提升

第一階段：厘清自己·專業(yè)登場

1.頂尖業(yè)務(wù)精英視頻案例

2.自我介紹（現(xiàn)場演練）

3.自我介紹案例分析

4.目標(biāo)客戶業(yè)務(wù)難題提煉

5.介紹公司（現(xiàn)場演練）

6.介紹公司案例分析

7.講述成功案例（現(xiàn)場演練）

8.講述成功案例分析

9.公司產(chǎn)品（服務(wù)）介紹（現(xiàn)場演練）

10.有效介紹產(chǎn)品的工具：FABE

11.FABE的應(yīng)用

12.公司產(chǎn)品（服務(wù)）介紹提煉

第二階段：掌握流程·推進(jìn)銷售

1.什么是銷售流程？

2.為什么需要銷售流程？

3.卓越銷售流程的標(biāo)準(zhǔn)

4.銷售流程對公司和銷售人員的好處

5.大客戶銷售流程-金字塔

6.客戶為什么會購買

7.客戶為什么會購買現(xiàn)場案例分析

8.以問題為中心的購買心理

9.以顧客為中心的銷售流程

10.銷售過程控制與管理

第三階段：發(fā)掘客戶·收集信息

1.信息來源

2.業(yè)務(wù)發(fā)展信函

3.建立客戶背景調(diào)研表

4.鎖定關(guān)鍵目標(biāo)

5.策劃約見

6.信息過濾

第四階段：有效預(yù)約·精彩開場

1.陌生電話預(yù)約的五要素

2.現(xiàn)場演練

3.電話預(yù)約中的五個關(guān)鍵信息

4.有效開場-現(xiàn)場演練

5.角色轉(zhuǎn)變，體驗成功

6.結(jié)構(gòu)化銷售拜訪步驟

第五階段：有序提問·構(gòu)想方案

1.現(xiàn)場演練

2.演練活動分析

3.拜訪客戶問什么？

4.拜訪客戶怎么問？

5.三類問題

6.三類目標(biāo)

7.綜合演練

8.視頻分析

第六階段：超越對手·完成銷售

1.頭腦風(fēng)暴：獲取競爭對手信息的途徑

2.四種超越對手的策略

3.四種超越對手的戰(zhàn)術(shù)方法

三．大客戶關(guān)系管理

1.影響客戶關(guān)系的九個維度

2.客戶關(guān)系的強(qiáng)度和忠誠度

3.客戶價值管理

王老師

講師背景

中國人力資源開發(fā)研究會特聘銷售人才培養(yǎng)專家、大客戶銷售&渠道銷售 雙領(lǐng)域跨界資深背景經(jīng)驗、8年大客戶銷售團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)驗、7門獨(dú)立研發(fā)的版權(quán)課程（經(jīng)CPCC審核）、曾任伊利集團(tuán)冷飲銷售系統(tǒng)全國培訓(xùn)經(jīng)理、中豪醫(yī)療投資集團(tuán)培訓(xùn)中心總監(jiān)、多次受邀為清華、北大、上海交大等高校EMBA學(xué)員授課。

老師帶領(lǐng)大客戶銷售團(tuán)隊8年，熟悉大型制造業(yè)的采購流程，并在多個招投標(biāo)項目中贏得訂單。把銷售與銷售管理經(jīng)驗總結(jié)、開發(fā)成《銷售過程控制與管理》培訓(xùn)課程。

王老師加盟伊利后，通過市場調(diào)研，深入研究消費(fèi)品市場與銷售人才培養(yǎng)體系，根據(jù)消費(fèi)品行業(yè)市場特征開發(fā)了十多門銷售及銷售管理領(lǐng)域的課程，并在全國進(jìn)行近200多場的貫標(biāo)宣講，得到了各級領(lǐng)導(dǎo)的高度認(rèn)同和贊揚(yáng).

王老師擁有大客戶銷售和渠道銷售兩個領(lǐng)域的跨界工作背景和經(jīng)驗。較早（2010年）專注于銷售人才培養(yǎng)領(lǐng)域的研究與實踐，獨(dú)立研發(fā)五門版權(quán)課程（經(jīng)中國版權(quán)保護(hù)中心審核）和一套教學(xué)模式。

主講課程

《銷售團(tuán)隊管理的五個核心工具》、《精準(zhǔn)銷售-銷售過程分解訓(xùn)練》、《銷售渠道重建與重點客戶管理》、《銷售目標(biāo)與市場策劃規(guī)劃》、《頂尖導(dǎo)購員核心技能訓(xùn)練》、《有效的客戶開發(fā)與管理策略》

授課風(fēng)格

培訓(xùn)風(fēng)格風(fēng)趣、幽默，課程實操性強(qiáng)，所授課程廣受企業(yè)界的好評。

秉承“管理回歸、理性培訓(xùn)、夯實基礎(chǔ)、提升技能”的原則。

服務(wù)部分企業(yè)

雪佛蘭、伊利、蒙牛、今麥郎、立白、成工機(jī)械、中電四公司、陜西和氏乳業(yè)、飛鶴奶粉、三元乳業(yè)、光大乳業(yè)、晨光乳業(yè)、中糧福臨門、椰風(fēng)集團(tuán)、王老吉、武漢仟吉集團(tuán)、蘇鹽集團(tuán)、蘇糖糖酒公司、安徽青松食品、雪川視頻、怡寶、中糧糧谷面粉、首農(nóng)集團(tuán)華都食品、圣奧家具、新興鑄管、北京建工集團(tuán)、佩特來電器、山河智能裝備集團(tuán)、斗山工程機(jī)械、艾瑞科公司、東方商用車、福田戴姆勒、唐山亞特重工、銀泰玻璃、世紀(jì)文旅、中視傳媒、國家電網(wǎng)等。

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