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課程背景

本課程是針對(duì)“連續(xù)性采購(gòu)的大客戶(hù)”進(jìn)行銷(xiāo)售的工業(yè)品企業(yè)而設(shè)計(jì)的，課程以“客戶(hù)識(shí)別、客戶(hù)需求洞察、競(jìng)爭(zhēng)策略、客戶(hù)價(jià)值策略、客戶(hù)保留策略”為主線(xiàn)，以“客戶(hù)關(guān)系、價(jià)值主張、引導(dǎo)需求等”個(gè)人技能提升保證策略的有效實(shí)施，從而達(dá)到開(kāi)發(fā)新客戶(hù)、老客戶(hù)滲透并保證不流失的戰(zhàn)略目標(biāo)。

課程收益

如何識(shí)別并確定目標(biāo)大客戶(hù)

掌握目標(biāo)大客戶(hù)分析的方法

學(xué)習(xí)建立客戶(hù)關(guān)系展示價(jià)值的技巧

掌握開(kāi)發(fā)新客戶(hù)并持久維護(hù)的策略

課程對(duì)象

工業(yè)品行業(yè)資深銷(xiāo)售人員、大客戶(hù)經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)，或以上級(jí)別員工

課程大綱

第一講：定義大客戶(hù)

1．Pareto原則

2．客戶(hù)價(jià)值金字塔

3．大客戶(hù)采購(gòu)的特征

4．大客戶(hù)開(kāi)發(fā)和管理基本思路

第二講：大客戶(hù)的識(shí)別與等級(jí)劃分

1．客戶(hù)等級(jí)劃分的目的

2．獲得客戶(hù)線(xiàn)索的方法

3．客戶(hù)分級(jí)四大指標(biāo)：財(cái)務(wù)、客戶(hù)、需求、競(jìng)爭(zhēng)

4．討論：如何制定貴公司客戶(hù)分級(jí)的標(biāo)準(zhǔn)和權(quán)重？

第三講：客戶(hù)合作機(jī)會(huì)和需求分析

1．需求漏斗

2．需求三部曲：隱含需求、明顯需求、采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)

3．個(gè)人需求和組織的需求

4．個(gè)人需求五個(gè)層次

5．案例討論:搞砸的拜訪(fǎng)

6．三類(lèi)大客戶(hù)的特征和對(duì)策

7．案例分享：50萬(wàn)訂單如何變成5000萬(wàn)大單

第四講：客戶(hù)組織與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

1．客戶(hù)采購(gòu)組織分析5個(gè)模型

2．角色、立場(chǎng)、內(nèi)部政治、決策流程、關(guān)鍵決策者

3．教練的作用和驗(yàn)證教練的方法

4．應(yīng)對(duì)死敵的四種手段

5．案例討論：失之交臂的訂單

6．客戶(hù)采購(gòu)組織分析圖

7．競(jìng)爭(zhēng)力對(duì)比分析地圖

8．需求匹配差距分析圖

9．案例討論: 電氣自動(dòng)化案例

10．互動(dòng)游戲——孤島求生

第五講：制定競(jìng)爭(zhēng)策略和銷(xiāo)售計(jì)劃

1．六大競(jìng)爭(zhēng)策略：

2．先發(fā)制人、直接競(jìng)爭(zhēng)、分而治之、

3．扭轉(zhuǎn)局面、拖延戰(zhàn)術(shù)、靜觀(guān)其變

4．如何根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手力量對(duì)比選擇不同競(jìng)爭(zhēng)策略？

5．案例討論:萬(wàn)寶如何制定競(jìng)爭(zhēng)策略和銷(xiāo)售計(jì)劃？

第六講：與客戶(hù)建立關(guān)系的技巧

1．客戶(hù)關(guān)系切入路徑

2．關(guān)系的三要素：信任、價(jià)值、交換

3．關(guān)系發(fā)展5個(gè)層級(jí)：好感、價(jià)值、信任、交換、同盟

4．獲得客戶(hù)好感的方法

5．為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值的手段

6．獲得客戶(hù)信任：組織和個(gè)人信任

7．與客戶(hù)建立同盟的標(biāo)志

8．客戶(hù)關(guān)系的小測(cè)驗(yàn)

第七講：展示產(chǎn)品方案價(jià)值的技巧

1．展示價(jià)值的4步驟：呈現(xiàn)、量化、證實(shí)、故事

2．FAB法則

3．有效的銷(xiāo)售演講5W1H法則

4．技術(shù)交流需要注意的事項(xiàng)

5．練習(xí)：如何編寫(xiě)貴公司技術(shù)交流內(nèi)容

6．銷(xiāo)售提案建議書(shū)的結(jié)構(gòu)

第八講：引導(dǎo)客戶(hù)認(rèn)同優(yōu)勢(shì)的技巧

1．需求調(diào)查提問(wèn)四步驟——SPIN

2．如何讓客戶(hù)感覺(jué)痛苦，產(chǎn)生行動(dòng)？

3．練習(xí)——如何策劃SPIN

4．練習(xí)——有效需求提問(wèn)的話(huà)術(shù)

第九講：談判策略與成功簽約

1．開(kāi)價(jià)高于實(shí)價(jià)、讓對(duì)方先出價(jià)

2．永遠(yuǎn)不要接受對(duì)方第一次開(kāi)價(jià)或還價(jià)

3．對(duì)還價(jià)表示驚訝、虛設(shè)領(lǐng)導(dǎo)

4．微笑著說(shuō)“不”、除非交換決不讓步

5．聲東擊西 、黑臉白臉

6．讓步策略、小恩小惠

7．談判練習(xí)

第十講：大客戶(hù)維護(hù)策略和技巧

1．客戶(hù)關(guān)系的五個(gè)階段

2．大客戶(hù)關(guān)系維護(hù)三部曲：

3．客戶(hù)分析：客戶(hù)關(guān)系診斷指標(biāo)

4．制定策略：壁壘防御、縱深防御、戰(zhàn)略防御

5．服務(wù)壁壘：以客戶(hù)滿(mǎn)意提升忠誠(chéng)度

6．關(guān)系升級(jí)：高層銷(xiāo)售與互動(dòng)

7．案例討論：一個(gè)汽配制造商老總的苦惱

8．案例分享：寶鋼與海爾戰(zhàn)略合作

9．組織保證：優(yōu)化大客戶(hù)銷(xiāo)售組織

陸老師

上海同濟(jì)大學(xué)EMBA；中歐工商學(xué)院高級(jí)管理課程專(zhuān)家

工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)家和培訓(xùn)專(zhuān)家

二十年工業(yè)品和建材行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)、咨詢(xún)和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

職業(yè)經(jīng)理人多家500強(qiáng)跨國(guó)公司職業(yè)實(shí)踐，歷任德國(guó)可耐福南方大區(qū)經(jīng)理；美國(guó)ITW全國(guó)銷(xiāo)售總監(jiān)等職

出版著作：《工業(yè)品渠道管理業(yè)務(wù)手冊(cè)》《中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)》《大客戶(hù)銷(xiāo)售策略與技巧》等；同時(shí)也是《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》《銷(xiāo)售與管理》《IT經(jīng)理人》等數(shù)家雜志特約撰稿人。

十年多工業(yè)品500強(qiáng)跨國(guó)公司職業(yè)實(shí)踐；三年針對(duì)工業(yè)品銷(xiāo)售培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)；兩年針對(duì)工業(yè)品的管理咨詢(xún)經(jīng)歷；累積了超過(guò)十五年的工業(yè)品和建材行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)研究、實(shí)戰(zhàn)、咨詢(xún)和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)；對(duì)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、渠道銷(xiāo)售、客戶(hù)關(guān)系管理、大客戶(hù)銷(xiāo)售與管理有著獨(dú)到的見(jiàn)解；

多家500強(qiáng)跨國(guó)公司職業(yè)經(jīng)理人職業(yè)經(jīng)驗(yàn)，歷程德國(guó)KNAUF可耐福公司——全球最大建材制造商之一南方大區(qū)總經(jīng)理和美國(guó)ITW公司全國(guó)銷(xiāo)售總監(jiān)；

《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》、《銷(xiāo)售與管理》《IT經(jīng)理人》等數(shù)家雜志特約撰稿人，中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)專(zhuān)欄作家，博銳管理在線(xiàn)專(zhuān)欄作家，華夏營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)專(zhuān)欄作家，第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)和市場(chǎng)報(bào)撰稿人。各類(lèi)媒體發(fā)表的營(yíng)銷(xiāo)文章超過(guò)一百篇；

曾出版書(shū)籍：《贏取大訂單—大客戶(hù)銷(xiāo)售策略和技巧》、《工業(yè)品渠道的規(guī)劃開(kāi)發(fā)和管理》等；

我要報(bào)名

在線(xiàn)報(bào)名：關(guān)鍵大客戶(hù)關(guān)系管理與公關(guān)策略(上海)

其他城市客戶(hù)關(guān)系管理

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