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課程背景

當代企業面臨能源原材料價格上漲、客戶需求個性化強、技術更新加快、采購成本高、部分供應商壟斷、開發供應商難度加大等嚴峻形勢，迫切需要用戰略思維構筑企業可持續發展的戰略采購，更新采購觀念和創新采購模式。如何認識采購本質、如何進行采購產品成本分析，如何降低企業采購成本，如何進行供應商有效溝通和高效談判等工作變得更加重要。 擁有并保持一個具有高度競爭力的供應市場，具有成本領先優勢，對任何一個公司，都是具有關鍵戰略意義的。隨著市場競爭的趨激烈，面對日益嚴峻的成本壓力和殘酷的市場挑戰，企業尋找合適供應商提供價廉物美的產品和服務，已成為影響企業未來市場競爭能力的關鍵因素。因此通過科學的成本和價格分析,有效的控制成本，合理的供應商管理,提升采購談判正能量,從而大大降低企業供應鏈成本。

課程目標

●采購成本和價格分析的方法

●正確分析供應商報價的方法

●掌握使用多種降低采購成本的工具和方法

●了解影響成本及采購價格的因素和管理的目標

●正確開發評估整合管理供應商

●掌握成品定價的方法和策略

●掌握高效的談判方法策略和技巧

●掌握與供應商有效溝通促進談判的有效行為

●通過現場采購談判模擬演練使談判落地

課程對象

采購員，采購主管，采購經理及供應鏈管理人員，企業流程管理，流程再造人士，采購談判人士，跟單人員，暫未從事采購行業但尋求從事采購行業的人員等。

課程大綱

第一部分、采購成本分析篇——洞悉產品成本結構進行采購成本和價格分析

一、采購的本質就是降低企業成本

1、采購的本質

2、實現采購成本降低的指標

3、案例分析——某集團公司降低采購成本成功的關鍵

4、解讀對采購本質工作的4大誤區

5、如何實現從傳統采購到戰略采購的轉變

二、采購人員必備的財務能力

1、學會理解經營損益表和資產負債表和現金流量表

2、三個財務工具表運用

三、對采購成本的全面認識

1、企業維持成本：資金、搬運、倉儲、折舊成本及其他費用

2、企業訂購成本：請購成本、采購成本、驗收成本、進庫和其他成本

3、企業斷料成本

4、采購不當的間接成本

5、供應商的生產成本結構：原材料、人工費和制造費用

6、現場討論：如何降低供應商的生產成本？各成本占的比例如何？分別提出降低成本的方法

7、案例分析——某公司供應商成本構成分析表解析

四、進行成本分析的重要工具和方法

1、采用VA法（價值分析法）進行成本分析

2、了解價值工程法的工作原理

3、正確運用價值分析的工作流程

4、了解產品生命周期對成本的影響

五、如何進行采購成本分析

1、分析產品的成本結構

2、制定本公司的分解報價表

3、重點關注總成本分析

六、對采購價格的調查工作如何展開

1、采購價格調查的主要范圍

2、采購價格信息收集方式

3、采購價格信息收集渠道

4、現場討論:如何處理采購市場的調查的信息資料？

七、如何進行采購價格分析

1、現場討論：全面立體剖析供應商的報價如何入手？

2、價格分析中要考慮的項目：影響價格的因素

3、價格分析要注意的問題

4、現場討論：如何進行采購價格的計算？

八、分析影響報價的因素和報價的

1、影響供應商報價的因素

2、有關報價的三個技巧

3、合適報價的一般策略

4、報價定價策略與產品生命周期的關系

5、案例分析——如何進行滲透報價定價？如何進行撇脂報價定價？

九、綜合案例分析：

1、案例分析——某公司對大宗原材料比價采購技術運用

2、案例分析——采購成本會計數據分析

3、案例分析——器材配件采購成本模型分析

4、案例分析——某公司SAP/ERP系統對供應商成本分析

5、案例分析——某公司設備價格和成本進行分析與控制

第二部分：采購成本降低篇——企業降低采購成本的策略和方法

一、降低采購成本的策略之一——管理好采購人員

1、現場討論：為什么說采購人員容易出事——如何管好采購人員

2、選人重人品、用人重績效

3、輪換與審計

4、設立供應商投訴專線

5、案例分析——某公司的采購職業道德規范

二、降低采購成本的策略之二——活用采購原則

1、采購5R原則的具體工具運用

2、三個關鍵性的采購原則

3、采購中ABC管理法運用

4、案例分析——某公司采購物品的“采購半徑”——成本和風險管理

三、降低采購成本的策略之三——招標采購降低成本

1、如何控制招標的過程

2、招標文件的管理

3、招標過程中風險規避

4、如何通過招標降低采購成本

5、現場討論：如何預防招標過程中合謀和串通的發生

6、案例分析：某公司對大宗項目招標過程控制和評標過程解析

四、降低采購成本的策略之四——集中采購與電子采購降低成本

1、如何采用集中采購的四種模式

2、集中采購的優勢——如何把集中采購進行拓展

3、電子采購的優勢和劣勢

4、如何規避電子采購的風險

5、案例分析——某集團公司如何實施由傳統采購向集中采購的轉變降低運營成本

6、案例分析——網上采購的熱點分析

五、降低采購成本策略之五——日常事務中控制采購過程降低成本

1、鼓勵供應商之間競爭

2、包裝和運輸優化

3、延長付款時間

4、大力實施材料標準化

5、推動全球采購

6、案例分享——某公司采購的成本節約成功經驗分享

六、降低采購成本策略之六——精益庫存管理降低采購成本

1、精準庫存量的設定

2、加快庫存的周轉

3、分析庫存成本的構成

4、提高庫存準確度

5、加速倉庫物品周轉

6、案例分享——某公司的VMI/JMI/JIT模式有效降低庫存成本

七、降低采購成本的策略之七——供應商的早期界入向供應商要成本

1、供應商戰略關系的打造

2、采購供應商早期參與

3、供應商能力的輸入

4、供應商早期界入的要求

5、改變設計，減少變更

6、案例分析——某公司采購供應商由被動變主動界入規避風險降低成本

八、綜合案例分析和現場討論：

1、案例分析——某采購行業協會對企業降低采購成本的方式進行調研，通過數據分析如何實現采用這些模式或策略降低成本？

2、現場討論——您企業采購運用了有哪些降低成本的方法和策略與大家分享？

第三部分：供應商管理篇——供應商開發、認證、選擇、評估和關系管理新思路

一、供應商開發的前期準備工作

1、根據企業的產品特征將供應商的分類

2、思考你企業在供應商矩陣圖中處于什么位置

3、掌握供應商開發管理所必備的知識和要求

4、供應商行業結構布局情況是怎么樣的，怎么識別

5、供應商開發管理的具體步驟和流程——關鍵點在哪里

6、案例分析——某公司高效的供應商開發流程

二、進行供應商的開發和調查

1、開發供應商有哪些途徑

2、初級供應提供哪些資料給企業——如何認識和掌握這些資料的真實性

3、供應商調查的要素和要求

4、如何組建供應商調查團隊

5、如何對供應商調查進行分析

6、討論——如何確保供應商的能力？我們要重點關注供應商的哪些能力？

三、如何對供應商進行認證

1、供應商認證工作的前期要做什么準備

2、如何初選新的供應商，標準是什么？

3、如何對供應商樣品進行測試認證？

4、如何進行供應商中試認證？

5、如何進行批試認證？

6、如何與供應商簽訂采購協議？框架協議如何制訂和如何簽？簽協議要注意什么問題？

7、案例分析——某集團公司供應商調查項目分析

8、現場練習——表單設計：請每個小組進行討論，然后由組長綜合大家討論的結果設計一份簡易的供應商調查表（主要強調要調查的項目和重要方面）

四、供應商的選擇和評估

1、供應商的評價內容

2、供應商評價的操作步驟

3、供應商評價的主要方法

4、供應商評價體系的設計

5、案例分析：

案例1：某知名公司的供應商評價體系（結構和內容）

案例2：某公司供應商考核評分表

案例3：某公司供應商評價辦法

五、如何改善供應商績效

1、建立供應商績效指標

2、鼓勵供應商早期參與

3、加強與供應商的溝通和反饋

4、實施供應商改善項目

5、案例分析

案例1：某公司供應商評價指標

案例2：供應商評價權重分析

六、如何培養優秀而忠誠的戰略供應商

1、如何看待我們的供應商

2、如何選擇合適的供應商

3、對待供應商有什么策略

4、在公司利益和供應商的利益面前如何實現雙贏

七、同戰略供應商建立合作伙伴關系

1、不同類型供應商合作關系的特點

2、如何同伙伴供應商長期合作

八、應對強勢、弱勢供應商的策略

1、如何應對強勢供應商

2、如何整合弱勢供應商資源

九、有效地供應商整合

1、供應商數量整合

2、減少供應鏈中不增殖的活動

十、建立供應商的激勵機制

1、實戰案例：美國.日本和韓國的供應商控制模式

2、實戰案例：某合資企業對供應商的激勵機制的嘗試

第四部分：采購交付與品質篇——提高采購交付能力改進產品質量

一、交期管理的規劃

1、確保訂單按時交付的重要性

2、交期的規劃與決策

3、采購前期時間的要考慮的問題

4、采購交期跟催常用方法和工具介紹

（1）常規跟催

（2）定期跟催

（3）物料跟進表

（4）物料跟催箱

5、采購各階段交期跟催要點

（1）下單階段跟催要點

（2）訂單執行階段跟催要點

（3）生產階段跟催要點

（4）交貨階段跟催要點

二、供應商交期延誤原因分析及對策

1、交期延誤原因分析

2、改善與供應商的溝通

3、建立并加強交期意識等制度

4、編制實績資料

七、案例分析：

1、公司交期跟催表；

2、公司交期管制表

三、現場討論：

1、如何縮短訂單處理的周期？

2、如何縮短采購周期

四、物料品質控制要點

1、品質控制事前的規劃

（1）決定品質的標準和規格

（2）與供應商一起確認標準

（3）了解供應商的承制能力

（4）雙方確認驗收標準

（5）要求供應商建立品質控制等級制度

（6）準備及校正檢驗工具或儀器

2、品質控制事中執行

（1）檢查供應商規范作業

（2）樣品的提供

（3）檢驗人員駐廠控制

（4）品質控制措施的落實

3、事后品質考核

（1）嚴格執行品質驗收標準

（2）處理企業與供應商之間品質分歧

（3）提供品質異常報告

（4）要求供應商承擔品質責任

（5）不合格供應商的處理

五、采購品質控制具體實踐

1、培訓供應商的品質意識——三不政策

2、制定品質控制的標準

3、建立采購品質目標——如品質合格率

4、成立采購品質機構

5、建立品質管理制度和品質體系

6、建立供應商扣款辦法和流程

7、簽訂質量保證協議

8、審查供應商品質體系

9、供應商的早期參與

六、案例分析：

1、某公司是如何提高員工的品質意識的？

2、公司供應商品質體系查檢表

3、某公司實施采購質量事故責任追究制度

七、分組討論：

1、供應商質量控制的有效方法的哪些，請舉例說明。

2、如何對供應商之不合格品進行判定與處理？

第五部分：采購訂單與庫存控制篇——加強采購訂單管理，提高庫存周轉率，降低庫存量

一、采購需求的分析和管理

1、采購需求分析

2、采購需求認證

3、采購訂單的條款和格式要求

4、采購訂單的傳遞和歸檔及跟進

5、訂單的處理

6、小批訂單的管理

7、緊急訂單的處理

二、庫存管理

1、庫存管理的核心思想

2、庫存成本的構成

3、提高庫存準確度

三、如何加速倉庫物料周轉率

1、衡量一個企業運營好不好，排在前四位的指標

2、庫存的周轉的兩個指標

3、加速庫存周轉的意義

四、如何降低庫存量

1、供應商管理庫存

2、與供應商的關系發展

3、共享的信息平臺

五、庫存量的設置與計算

1、安全庫存的設置與計算

2、最低庫存的設置與計算

3、最高庫存的設置與計算

4、訂購點設置和訂購量計算

六、案例分析與現場討論：

1、某公司的VMI/JMI/JIT分析

2、哪些物料不可以設置庫存量,為什么

第六部分：采購談判技巧篇——高效采購供應商談判技巧和議價策略

一、采購談判到底談什么

二、采購談判的關鍵環節

1、采購談判的環節：詢盤—發盤—還盤—接收—簽約

2、思考：談判的什么環節已經具備了法律效力

三、采購談判的基本步驟和流程

1、開局階段的方法和策略實戰

（1）選擇正確的開局方式

（2）積極主動地創造和諧的談判氣氛

（3）收集盡可能多的信息，探測對方情況

（4）談判小技巧：會說不如會聽

（5）傾聽容易出現的問題

2、交鋒階段是核心階段，實際操作和注意點

（1）走馬換將策略

（2）紅臉白臉策略

（3）談判技巧小貼士：角色扮演

（4）聲東擊西策略

（5）疲勞轟炸策略

（6）渾水摸魚策略

（7）故布疑陣策略

（8）現場練習：以下案例采用什么策略？

（9）談判小技巧：“托兒”的案例分享

（10）欲擒故縱策略——案例分析

（11）投石問路策略——案例分析

（12）以退為進策略——案例分析

（13）最后通牒策略——案例分析——出其不意，最后通牒

3、妥協階段有幾種類型，如何讓步，讓步的目的是什么——打破僵局的策略

四、采購談判心理分析

1、心理特征分析——心理定勢分析

2、行為舉止分析——動勢因素分析

3、情緒波動分析

五、買賣方雙方優劣勢技術分析

1、買方優勢的表現形式

2、觀察買賣雙方力量對抗情形采用合適策略

（1）打壓策略

（2）平衡策略

（3）多角化策略

（4）不同策略下的行動方針

六、影響談判的五大障礙

七、采購談判議價分類技巧

1、采購方占優勢議價技巧-壓迫式議價

（1）借刀殺人，見好就收，切勿割頸競爭——案例分析

（2）過關斬將——案例分析

（3）化整為零——案例分析

（4）壓迫降價，切勿以牙還牙，殺雞取卵——案例分析

2、賣方占優勢的議價技巧

（1）迂回戰術，尋求委托代理——案例分析

（2）直搗黃龍，原廠直供——案例分析

（3）哀兵姿態——來日方長，感恩圖報——案例分析

（4）釜底抽薪——進行成本分析和核算——案例分析

3、買賣雙方勢均力敵時議價技巧

（1）欲擒故縱——案例分析

（2）差額均攤、中庸之道——案例分析

4、當供應商要提高價格時議價技巧

（1）直接議價協商

（2）間接議價技巧

八、殺價絕招六式

1、咄咄逼人，開低走高——一開始就斬盡殺絕，然后逐檔提價

2、置死地而后快，欲擒故縱——迫使對方讓步

3、雞蛋里挑骨頭，百般挑剔

4、疲勞轟炸，死纏爛打

5、直講經費緊張，博得對方同情

6、施以哄功，可以給他搭橋作媒

九、案例分析：某公司對項目的洽談的具體實踐運用了什么談判策略

十、角色扮演——現場演練

1、現場進行分組——分采購方與供應商方和評審方三類組別

2、針對公司一個采購項目進行雙方談判（選擇的項目盡量雙方熟悉的更好）

3、注意事項：（1）你會采取什么策略（2）注意什么問題（3）做好哪些準備（4）談判成功關鍵點是什么（5）談判的最終目的是什么

4、學員評審組進行點評——點評雙方各采用了哪些談判策略和技巧，優劣勢

5、講師綜合評價

第七部分、學員互動篇——學員提問，解決問題

李老師

28年聚焦采購/PMC/供應鏈管理的實踐/咨詢和培訓；

中國改革開放第一代采購供應鏈管理引航者和開拓者；

17年集團公司采購/物流/供應鏈經理/總監職務；

11年專職管理咨詢顧問和培訓授課經驗；

連續10年年平均授課/咨詢量超過230天講師；

中國供應鏈管理聯盟高級顧問；

中國、國際注冊采購師職業資格認證講師；

中國十強采購物流供應鏈管理講師；

中國采購供應鏈管理品牌專家；

中國培訓界采購供應鏈領域人氣最佳的“培訓鐵人”講師。

李老師原創12大王牌采購供應鏈系列課程：《供應鏈集成管理》、《供應鏈成本管理》、《采購成本與談判模擬》、《采購流程優化與供應商管理》、《采購審計與腐敗預防和查處》、《采購供應商信用和風險管理》、《采購合同和法務管理》、《采購招投標與案例》、《立體化倉庫管理與庫存控制》、《現代物流技術與管理》、《柔性生產計劃與物料控制PMC》、《MRO備品配件管理實務》等成為行業的標桿和經典課程，多年來被中國三航企業（航天、航空、航海）、軍工企業、中國環保能源、長江三峽、中海油、中石化、廣鐵集團、中國移動、寶山鋼鐵、新希望集團、東方電氣集團、伊利集團、中國冶金集團、聯想集團、華為科技、日立集團、新都化工、振東藥業、以領藥業、一汽大眾集團、GE通用電氣、中國神華神東等中外名企作為內訓課程的首選！這些經典課程雖被后來者效仿和復制，但從未見其超越！

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