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課程對象

董事長+營銷VP+銷售總裁+大區總監+銷售經理+銷售精英等銷售管理者

課程大綱

上午9：00~12:00

第一部分：項目立項

1.引導銷售項目以及其立項

（1）基于LTC流程的銷售項目運作管理基礎知識

（2）商機轉換成合同過程關鍵步驟及項目把握度

2.立項申請與評審

（1）立項意義：投資決策 VS 機會抓取？

（2）基于LTC的銷售項目運作管理——機會點立項

（3）立項定級參考原則

（4）項目定級參考標準

共識研討1：

輸出《銷售項目立項申請審批表》，并進行決策

下午14：00~17:00

第二部分：項目分析

1.客戶分析：組織架構、采購流程、客戶決策鏈

2.自身與競爭分析：產品、商務、關系、服務分析

3.決策鏈人與對于各家廠家的關系分析對比

共識研討2：

畫出你所在客戶項目的采購流程和決策鏈

4.項目分析—客戶對我們的主要看法

（戰略匹配度，品牌與客戶關系，產品與解決方案，商務與融資，服務與交付）

共識研討3：

輸出《項目分析》 附：銷售項目分析模板

晚間18：30~21:30

第三部分：項目策劃

1.制定項目戰略、戰術、銷售目標

（策劃三部曲、目標制定原則，常用目標制定方法--SMART原則、啟動-項目策劃-策略輸出）

2.制定項目策略

（常用計劃制定方法：5W2H，項目計劃-任務大廈模型、項目計劃-泳道圖，模型，風險計劃管理，項目分析會）

共識研討4：

制定項目的目標結合策略，A輪策劃，輸出《項目策劃報告》；

附：銷售項目分析模板

第二天

上午09：00~12:00

第四部分：A輪項目評審

1.成立以鐵三角CC3為核心的項目組

（1）項目鐵三角的能力模型

（2）實現鐵三角高效運作的關鍵考慮因素有哪些

2.A輪項目策劃評審1（紅藍軍對抗）

3.銷售項目運作

（1）管理線索——線索業務流程圖

（2）管理機會點——機會點管理流程圖

（3）基于LTC的銷售項目運作——引導客戶

（4）基于LTC的銷售項目運作——制定和提交解決方案

下午14：00~17:00

4.客戶關系分析

（1）客戶關系的分類：組織客戶關系（組織互信）、關鍵客戶關系（決策支撐）、普遍客戶關系（業務順暢）

（2）關鍵客戶識別

（3）關鍵客戶關系現狀評估：6個維度，5個層級

（4）關鍵客戶關系規劃

共識研討5：

談一談你所在公司的客戶關系最嚴重的三個問題，并共識輸出《交易權力地圖》、《客戶關系評估與規則表》

晚間18：30~21:30

共識研討6：

B輪策劃，輸出《項目策劃報告》

上午09：00~12:00

第五部分：B、C輪項目評審與結項復盤

1.B輪項目策劃評審

2.挖掘引導客戶需求

（1）什么是“痛點”？“需求”與“痛點”的區別？

（2）激發客戶興趣

（3）引導客戶需求

共識研討7：

研討輸出《客戶痛點表》

下午14：00~17:00

3.成功銷售的公式SALES=P*P*V*V*C

（銷售=痛點*決策者*構想*價值*控制）

4.跟蹤和培育線索

共識研討8：

采用“九宮格”進行客戶拜訪，挖掘出線索，并使用KDM認可其痛點

5.C輪項目策劃評審

6.復盤：學習發現、收獲、行動計劃、《項目策劃報告》推廣應用

付老師

?華為公司首任LTC流程項目總監

?15年華為工作經歷

職業經歷：

2008年作為華為首任LTC流程變革項目總監，從0到1設計了LTC的流程框架視圖和鐵三角組織視圖，為LTC后續落地打下堅實基礎。

15年華為工作經驗，歷任泰國代表處副代表，LTC變革項目組項目總監，片聯銷售PMO部長等職。

12年一線市場經驗，在泰國代表處帶領銷售團隊拿下多個山頭項目，實現代表處銷售業績連續翻番；

服務過的客戶：

中建集團、傳化集團、中源國際、一覽網絡、禾苗通信、凌云科技、正泰電器、海目星智能、西頓照明、佳都科技等

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