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【培訓背景】：

我們的企業正在承受能源、原材料價格不斷上漲和市場需求長期疲軟的雙重壓力，降低采購價格來緩解企業成本壓力是不二選擇。請注意，此時的采購職能已經由 “單一采購”職能，擴展到“采購及管道建設”職能：要實現降價、更要實現增利；“增利目標”的實現需要采購方面的技術，更需要采購行為的協同性，即：從滿足生產到滿足精益生產；從滿足規格到滿足VA/VE或用戶要求；從傳統采購到電子采購和聯盟采購的大幅降低采購成本行動；從滿足不斷貨到滿足最高庫存周轉率、產供銷聯動方式安排訂貨與庫存；靈活采購戰略應對強勢或弱勢供應商，以及捕捉和管好外部供應資源來跟隨企業發展等。為此，如何掌握采購成本控制技術，發展協同采購（供應鏈）、發展供應商關系，以及如何進行采購談判來實現合同目標、強化雙方協同性，是本次參訓學員的收益所在。

課程收益

通過本課程的學習，您將獲得以下收益：

學會如何以一種專業的方法去準備和進行談判

科學操作性極強的采購成本降低技術

供應商的有效引入、管理管控、績效考核等

好的談判技能不是天生，可以學習實踐提升不斷發展和改進, 談判的精心準備和有效訓練可增加勝算

學習先進的采購流程與系統流程優化策略及方法

供應商尋找開發、選擇管理與供應商關系管理策略

采購綜合能力全面提升

【課程大綱】

第一部分:采購成本控制技術

一、采購總成本范圍及其構成

1.1從采購總成本的構成、一些經常被忽視的成本內容

1.2采購總成本發生在哪些不同階段，企業價值流概念介紹

1.3各部門對采購總成本都有監控和降低責任，怎么做？

1.4演練：角色扮演，控制源頭、挖掘成本

2、如何了解供應商報價體系、報價態度，如何判斷還價水平

2.1供應商定價原則、成本導向定價

2.1.2需求導向定價（客戶價值）

2.1.3競爭導向定價

2.2演練：如何扮演供應商給客戶報價

2.3供應商感知模型判斷供應商對企業的商業態度（報價態度）

2.4如何獲得供應商靠譜的報價、更低的報價

2.5供應商的成本判定方法

2.5.1供應商成本的直接核算法

（如果你已經或能夠了解原料供應市場行情）

原材料供應市場的調查與分析：獲取信息/數據的手段和方法

根據產品結構進行成本分解：BOM清單、物資消耗定額核算、標準加工工時的核算

2.5.2供應商成本的比較核算法（如果你不了解原料供應市場的行情，則需要邀請更多供應商報價后的比較分析過程）

2.5.3批量折扣情況下的供應商報價分析（如果你不了解原料供應市場的行情，又沒有其他供應商報價供你參考比較時）

2.6影響供應商價格變動的主要因素

2.6.1供需關系（外部環境、政策等）

2.6.2季節與采購時機

2.6.3供應商供貨成本的高低

2.6.4規格與品質、交貨調劑付款條件

3、分類降低采購成本技術

3.1采購品項的專業分類--供應定位模型--“知己過程”

3.2不同品項、不同成本降低方法

3.2.1日常采購品項特點及采購策略，如何降成本（標準MRO、包材、一般輔料、部件、勞保用品、辦公用品等）

3.2.2杠桿采購品項特點及采購策略，如何降成本（大批量標準原材料、輔料、部件、耗材）

3.2.3瓶頸采購品項特點及采購策略，如何降成本（高技術、專利品、資源短缺品等）

3.2.4關鍵采購品項特點及采購策略，如何降成本（大量高技術、專利品、資源短缺品等）

3.2.5如何增加采購利潤、塑造采購競爭力

3.2.6采購人員如何聚焦關鍵、建功立業

3.3靈活運用各種詢/比價方法降低采購成本

3.3.1非正式報價法（標準化建設，可合并后孕育簡單的聯盟采購）

3.3.2詢價報價法（難于控制，但好的價格是談來的，你的采購經驗、市場敏感度更重要）

3.3.3招標法報價法（饒起供應商之間的競爭，讓供應商主動降價）

3.3.4電子市場報價法（參照，海量信息有風險）

3.3.5最低成本比價法及針對的采購品項

3.3.6最低所有權總成本比價法及針對的采購品項（設備及部件、消耗品組合采購）

3.3.7加權平均比價法及針對的采購品項

3.3.8價值評估比價法及應用領域

3.4外部能量引進，增強企業產品力：采購人員或供應商早期介入產品開發

3.5內部協同梳理，增強盈利空間：VA/VE技術，降本增效

3.6通過電子采購降低采購成本（平均降低13.4%）、企業管理成本

3.6.1采購運作成本的80%節約，騰出精力聚焦重點、難點

4、嘗試產供銷聯動，降低庫存成本

4.1產供銷過程或供應鏈中的信息畸變

4.2基于供應鏈的存貨管理

4.3產供銷聯動降低庫存成本原理介紹

4.3.1存貨資金占用成本

4.3.2安全庫存、周轉庫存…

4.3.3下游管理：關于銷售預測的重要性、銷售與庫存信息共享

4.3.4上游管理：供應商交貨期管理、庫存信息共享

4.3.5產供銷聯動降低安全庫存原理介紹

4.3.6高儲、低儲與訂貨系統原理

4.4庫存成本降低技術介紹5、采購基礎建設強化，降低采購管理成本

5.1采購工作分工，要利用“不相容原則”

5.2標準化建設：產品編碼與數據庫、流程、制度、監控等

5.3采購的授權管理

5.4“創建默契技巧”，增進采購協同性

5.5關于“部門營銷”

5.6采購工作總結與規劃模板

第二部分:供應商管理

1.供應商評估與選擇（事前管理）

1.1供應商識別、篩選與調研

1.1.1識別供應商的不同方法，并說明每種方法的優點和缺點

1.1.2在評估供應商之前，進行供應商篩選的主要標準

1.1.3一些可供選擇的篩選標準、供應商調研

1.1.4供應商識別所使用的信息源

1.1.5評測供應商能力和積極性的信息源

1.2設定權重與評定等級

1.2.1設定供應商能力測評標準的權重

1.2.2供應目標－設定評估標準權重的基礎、

1.2.3確定權重

1.2.4案例：為某測量設備設定測評標準

1.2.5評定潛在的供應商能力等級

1.2.6確定評估類別的值域與分值

1.2.7利用測評標準和分值來評定供應商等級

1.2.8案例：給供應商能力評估－測量設備

1.2.9將能力等級與積極性等級綜合在一起

1.3后續工作

1.3.1對候選供應商進行SWOT分析

1.3.2SWOT分析實例

1.3.3供應商等級分類、記錄供應商信息

1.3.4供應商評估結果反饋

1.3.5供應商能力培養與積極性提升

1.3.6更新供應風險評價、供應商審查問卷

1.3.7案例：制定一份完整的供應商調查問卷

1.4如何激發和發展供應商積極性

1.5強勢供應商的應對策略

2、監控供應商的質量與交付（事中管理）

3、供應商的評價與拓展（事后管理）

3.1供應商績效度量的方法

3.2供應商績效結果的表達、反饋及運用反饋

3.3供應商分類管理、訂單掙取機制建立

第三部分:采購談判技巧

1、概述

1.1認識談判的重要性以及如何利用談判提高采購與供應的有效性策略

1.2認識到談判的時機尤其重要策略

1.3描述談判過程的主要階段及其特征

2、了解供應商及背景，獲取并理解盡可能多的信息

1.1在準備談們應考慮的因素策略

1.2采購戰略及所期望的與供應商的關系，要考慮將要談判的供應品項的屬性和重要性

1.3進行價格 / 成本分析并為供應商建立成本模型作為談

1.4依據供應商對公司業務的感知來評價達成所希望的供應商關系類型的可行性策略

1.5確定自己的談判風格，如何應對對方或許也會使用的五種主要談判風格策略

談判情景案例

2、談判目標與政策

2.1設定現實可行的談判目標策略

2.2目標的不同層次

2.3談判的目標應遠大和現實

2.4確定談判的不同變量或問題策略

2.5談判的變量時相互關聯的，而且也同談判目標相聯系

2.6分析不同的選擇策略

2.7在不知道最佳選擇之前不要開始談判，否則談判會失敗

2.8設定每個變量的目標以及確定他們的優先級策略

2.9制定談判策略策略、你自己的談判目標

3、談判戰術

3.1十種可供采用的談判戰術詳解

3.1.1設置障礙技巧、沉默、重復、重復...

3.1.4暫停、侵害與控制、爭取同情

3.1.7重新調整需求、“還有一件事”

3.1.9最后期限、節制

3.2組織和策劃談判策略、談判團隊的組建

4、談判、確定談判的不同階段策略

5、后續工作

5.1一旦達成協議能夠描述關鍵性問題

5.2評估談判績效

6、大型采購談判方案模板介紹

現場互動答疑

武老師

武文紅 老師 國內著名實戰派供應鏈管理專家

★實戰派供應鏈、采購、物流、倉儲管理專家

★ITC 國家采購與供應鏈管理項目高級培訓師、咨詢師

★iso9001內審員，iso14001管理者代表

★國家注冊企業培訓師、多家企業、政府部門管理顧問

★清華大學、北京大學、浙江大學、中山大學客座教授

武老師具有25年世界五百強企業實戰經驗，13年的企業內訓經歷，5年的外部職業培訓經歷！南開大學MBA碩士，曾供職于歐洲最大的集中醫藥產品批發、中醫藥教學、中醫門診為一 體的經營實體CMC Tasly Group BV (荷蘭阿姆斯特丹)總經理；先后擔任過天士力集團進 出口部經理、國際供應鏈總監（負責國際供應鏈、市場開發及策劃、外派人員的教育培 訓）、天士力帝泊洱銷售公司戰略渠道總監。

培訓風格

〓實戰經驗豐富、理論與實際結合，內容實戰、實用、實效；

〓幽默風趣、深入淺出、形式生動、內涵深刻；

〓情景式案例，實戰型解答、以真實案例說明實際問題；

〓觀點新穎，論述精辟，學術前沿、傳道授業、授人以漁；

〓實戰工具+實戰輔導+實操案例

培訓客戶

清華大學、北京大學、浙江大學、中山大學、國家行政學院、山西省政府、天津市政府、山東久泰能源、德力西集團、天津龍達集團、成都移動、四川移動、北京移動、山東源和電力、上海大眾汽車、上海大眾聯合公司、招商銀行、民生銀行、湖南建行、思宜琺碼工程、華潤三九制藥（深圳）、中俄工業產品能源貿易公司、 南京金佰利、中鐵集團、安徽鈺誠集團、綠傘集團、國家電網、南方電網、貴陽供電局、北京電力、山西電力、華北電網、三一集團、一汽豐田、現代摩比斯汽車、CETC第18所、中國電子科技集團、杭州麗珠醫療器械、坤城亮點照明、思宜琺碼工程、汾酒集團、天津海利圓、天馬恒基、中石化、中石油、蒙牛、伊利乳品、漯河三劍客奶業、宏寶萊食品、三元食品、天獅集團、天士力制藥、中燃集團、北京卓望信息、環亞貿易、環球貿易等等

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