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【課程導言】

本課程主在介紹談判的原理與藝術。目的在培養同學分析談判、規劃談判、從事談判的視野與技巧。課程以西方談判理論為骨架，以中國傳統兵學為血肉，希 望能讓同學掌握完整的談判概念。讓同學在經過四整天的課程之后，可以用課堂上所學的分析架構，提煉過去自己談判的經驗，從中萃取出心得與其他同學一起分享。

【課程特色】

◆ 完整的體系架構；東方與西方結合

◆ 案例豐富，操作性強

◆ 老師授課方式獨特，配合活潑的表達方式，使學員積極參與，收獲更多

【課程收益】

◆ 學員將有更清楚的談判思路，便于提煉過去的談判經驗

◆ 更準確地掌握談判籌碼

◆ 熟悉出牌的戰術與戰略

◆ 掌握讓步的技巧與藝術

◆ 學習談判的解題模型

◆ 經由不同案例分析掌握判的精髓

◆ 透過演練，練習所學的談判技巧

【適合對象】

企業副總經理、銷售總監及中高層管理者；

【課程大綱】

第一模塊：談判的準備—談判的人與事

1、我們要談什么？

a、談判桌上的議題如何排序？

b、Must, want, give如何區分？

c、如果我要的，剛好也是他要的，怎么辦？

2、談判的局，包括桌上、桌下，一共有多少人？

a、如果有旁觀者在看，他可能是什么樣的角色？

b、我們要不要把第三者拉進來？

c、有第三這介入的時候，我們如何借力使力？

d、第三者又會怎么改變談判桌上的議題？

第二模塊：談判的籌碼

1、談判桌上，人與事的改變都會牽連到籌碼的改變。籌碼該怎么找？

a、談判桌上的籌碼，哪些是力？哪些是理？哪些是利？

b、力、理、利里面，哪些是推力？那些是拉力？

c、「情」字雖然難走，但可不可以用來當作籌碼？

2、擁有對方想要的東西

a、我們有哪些東西是人家要的？

b、如何讓人家相信我們有這些東西？

c、如何讓對方想要？

d、是先「擁有」再讓他「想要」？還是先看他「想要」什么，再設法「擁有」？

第三模塊： 掛鉤戰術與談判的細節安排

1、如何用掛鉤戰術增加我方籌碼？

a、掛鉤有正的掛，有反的掛，二者如何區分？

b、掛鉤戰術若要成功，必須相關條件配合。這些條件是什么？

2、如何選擇談判的地點與時間？

a、地點的選擇有什么藝術？

b、早上談、下午談、晚上談有差別嗎？

c、星期幾談，會影響談判結果嗎？

3、哪些人上桌？如何安排座位？

a、談判時我們這邊哪些人上桌？

b、為什么要設觀察者？

c、多渠道溝通的談判，讓談判多管齊下，又有什么戰術的玄機？

4、如何找尋足夠證據，支撐我方立場？

a、談判要「擺柱子」撐出自己的立場，也要「拆柱子」作為讓步的理由。收放之間如何取舍？

b、哪些「柱子」須上桌前準備好，哪些可以在上桌后臨場抓的

第四模塊：談判的開場戰術

1、談判的開場，如何決定開高？開低？還是開平？

a、如何決定這一回合該贏、該和、該破、還是該輸？

b、開高戰術的先破后立，有什么隱含的玄機？

c、采用開低戰術時，如何才能讓到點上，讓對方受用？

2、開高、開低、開平，和戰術如何搭配？

a、贏、和、輸、破、拖的戰略設計，如何配合高、低、平的出牌戰術？

b、桌上好幾個東西時，如何搭配出牌順序？

第五模塊：談判的讓步藝術

1、讓步的幅度、次數、速度

a、如何透過讓步，去告訴人家這是我的底線？

b、讓步的幅度、次數、速度該怎么搭配？

c、如何決定要不要接受對方的條件？

2、讓步過程的「止滑點」

a、讓步過程中，如何找到支撐點作為「止滑點」？

b、整數和中數，如何構成談判的焦點？

第六模塊：談判的收尾戰術

1、鎖住自己的戰術

a、談判時如何鎖住自己？

b、抽象議題和具象議題，如何交錯使用？

c、如何解套？又如何控制談判的節奏？

2、談判的收尾模型

a、談判的六個基本解題模型

b、推動談判與結束談判的戰術

c、談判技巧總復習

劉老師

實戰派談判專家

現任臺北談判研究發展協會理事長、和風談判學院主持人。臺灣東吳大學政治系教授、淡江大學戰略研究所博士班特聘教授、高雄中山大學、林口長庚大學EMBA特聘教授、臺灣政治大學AMBA兼任教授。曾任：臺灣中國時報總主筆臺灣行政院顧問 公共電視臺「七點看世界」評 論主播、公共電視臺「全球現場」評論主播、年代帶狀節目「世界年代」評論主播、大愛電視臺「寰宇新聞」制作與主持人。服務的企業有：中石油、中國移動、興業銀行、國際銀行、國藥控股、花旗銀行、匯豐銀行、IBM、太平洋百貨等。

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