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【課程目標】

1、引導和強化店長的管理角色，從業務型到管理型，提升“管人”的能力；

2、系統化店長的銷售能力，以復制給終端團隊；

3、以貨品為主線，介紹門店“理事”的關鍵能力；

4、引導終端團隊走向品牌化經營，使品牌在銷售過程落地。

【課程大綱】

第一部分 店長，從業務型到管理型（能管人）

案例：小靈的煩惱

一、對管理的關鍵認知

1、管理是通過別人達成目標的學問

2、從銷售高手到店長的角色轉型

二、店長的職責與角色

1、列舉：不同行業店長的崗位職責

2、店長的崗位職責（核心共性）

3、店長的角色：家長、導演、指揮官

三、三種典型的問題店長：保姆型、坐辦型、經驗型

四、完善門店管理體系，加強事前、事中、事后控制

研討：推動門店管理精細化

五、營造管理氛圍

六、討論：店長憑什么管店員？（權力的來源）

1、案例：領導魅力的培養

2、測試：小霞接待顧客的表現

3、懂得授權，你才能駕馭更大的平臺

七、終端團隊管理能力提升

1、導購隊伍管理現狀：淡季生活少保障、缺歸屬感、流動性高、前途渺茫等

2、導購的分級管理

3、打造一個有戰斗力的團隊（招聘、團隊有核心、目標、氛圍、凝聚力…）

4、導購培訓的方法與實施：帶教、教材、視頻、會議、案例…

討論：如何進行店鋪現場教導

討論：如何組織一個高效的班會

分享：優秀案例收集與傳播

5、問題員工的輔導與處理

1、跟進同事表現

2、何時需要輔導

3、如何有效輔導及處理

6、非物質激勵導購的10大手段：競爭、溝通、尊重、榜樣……

7、銷售目標的設定、分解、跟蹤

討論：提高門店贏利能力的控制點

第二部分 店鋪銷售服務技能提升（能賣）

引子：導購人員的三重境界

一、Greeting——笑迎顧客

1、什么樣的導購才叫“好”？（親和力）

2、我們有很多趕走顧客的行為！

3、導購職業心理的構建（有助親和力）

顧客診斷：顧客為什么會說“隨便看看”？（提升接待率）

4、贏得顧客的好感，建立顧客信任

案例：顧客對我們表現出了不信任

二、Understanding——了解需求

1、導購不是導游（故事：老太太買李子）

2、顧客決策過程——“AIDMA”（愛得買）法則及店面銷售人員機能

3、消費者需求判定原則：大膽假設，小心求證（望聞問切）

4、探需六字真言：多問多聽少說

案例：說不清自己想要什么的

三、Explaining——產品展示

1、培育消費者卓越的消費體驗（陳列、賣場氛圍、現場演示、促銷、服務等）

案例：如何引導顧客去試穿

2、將特性轉化為利益，為消費者尋找購買的理由——FABE推銷法及其限制

演練：FABE法演練

3、換個思路——“不買我的東西將會多么多么糟”

四、Suggestion——建議成交

1、創造性的多做溝通才有更多的機會

2、討價還價關鍵詞解析：施壓、價值、交換、配套、期望值

3、銷售話術的運用？

五、Thanks——謝別顧客

1、如何對成交后的顧客進行心理輔導以鞏固訂單？

2、顧客投訴的心理及應對——重新認識顧客投訴

第三部分 門店貨品管理（能管事）

一、訂貨

引子：貨到店鋪之前已經決定了生意的一半!

1、對期貨的關鍵認知

2、訂貨四大誤區剖析：面面俱到型、照貓畫虎型、自我欣賞型、賭博押寶型

3、訂貨應有的理念

4、選款定量六原則：精確調研、針對性、寧多勿缺、和諧搭配、新品接力、優勢突出

二、售貨

1、上貨管理

2、補貨管理：

3、貨品結構清晰及動態管理

4、門店貨品信息管理：盤點、報表及應用

討論：如何控制失貨

5、指標分析、業績診斷：庫銷比、分類產品比、客單價/連帶率、人效/坪效……

6、快速反應殺庫存

三、貨場管理

1、為什么要有“氣氛”？！

2、賣場氛圍控制：聲音、色彩、燈光、氣味、溫度、人員等

3、做好店鋪陳列的障礙(批次上貨、動銷速度…)

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