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課程收益:

1、掌握36套實戰技能：話術、動作和方法

2、學會3套商務談判的工具：對手心理分析表、籌碼分析工具、談判流程

3、分享29個經典案例

4、參與7場銷售和客戶角色“對手戲”演練

5、通過專業考試，鞏固所學技能，提高培訓的落地執行

學員對象：

企業全體人員

課程大綱:

第一講談判基本功

案例：中、倭競爭泰國的高鐵項目……

1、談判的幾種博弈模式

2、商務談判流程分析

3、談判前準備

4、談判的溝通要領

案例：炎華公司客戶經理小陳，因為沒有堅守立場，造成收款困難……

第二講談判心理分析與控制

分組討論：吳老板來購買鋼架結構，氣勢很盛……

1、談判者人格分析

2、談判心理分析

3、談判的預期心理

4、談判過程的心理變化

5、談判心理控制方法

案例：不同國度的談判性格……

第三講評估談判籌碼

案例：默克爾去日本推銷數控機床……

1、談判中的“牌”與“籌碼”

2、如何分析談判對手的“牌”與“籌碼”

3、如何掀開對手的“底牌”

4、談判賭局的設計

案例：“我愛我家”置業顧問小孫誘導客戶說出了他的“底牌”……

第四講談判策略

案例：和某政府部門處長談判，我如何創造主場優勢，搶占談判先機……

1、什么是談判策略

2、溝通環境策略

3、資源性策略

4、心理策略

5、主動進攻策略

6、防守策略

案例：威爾遜公司的水處理項目談判……

第五講價格談判技巧

分組討論：小鄭銷售節能設備，面對客戶的壓價，如何守住陣地……

1、各種產品的報價技巧

2、試探對方的底價、預算

3、價格攻防戰術

4、讓價的6個策略

案例：“福臨門”大客戶經理和華聯超市談判價格……

第六講合同談判與簽約

案例：因為沒有確認環節，執行過程產生了合同糾紛……

1、合同的法律知識

2、合同談判的溝通規則

3、簽約技巧

4、合同文件管理方法

案例：針對增加需求的軟件開發項目，盛經理如何堅持，最終使客戶加價11萬……

王老師

營銷公社專首席培訓師

實戰背景

21年實戰經驗，帶過11只不同類型的團隊，9年培訓、咨詢經驗，跟蹤研究23個行業，服務過500多家企業，《中外管理》、《當代經理人》、《中國經營報》、《銷售與市場》等媒體特約撰稿人，精益營銷訓練創始人

天津商業大學信息管理工程學士

新加坡瑞勃學院MBA

天津大學組織行為學博士

曾任職務：

江蘇省政府某局長（廳級）秘書

天龍汽車貿易公司總經理

遠東科技市場總監

摩托羅拉政府項目銷售總監

翰林匯事業部總經理

智博科技集團執行總裁

北京一網無際管理顧問有限公司董事長

培訓資歷

清華、北大總裁班客座教授，營銷公社首席專家

用友商學院、華為商學院特聘講師；中國就業培訓技術指導中心《營銷師》主講老師；國內著名實效派培訓師，擅長案例講解、技能提升、診斷式教學

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