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【課程背景】

當(dāng)前，我國絕大多數(shù)企業(yè)都面臨“銷售難、收款更難”的雙重困境。一方面，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，為爭(zhēng)取客戶訂單，企業(yè)提供幾近苛刻的優(yōu)惠條件，利潤越來越薄；另一方面，客戶拖欠賬款，銷售人員催收不力，產(chǎn)生了大量呆賬、壞賬，使本已單薄的利潤更被嚴(yán)重侵蝕……。這一切，都源于企業(yè)經(jīng)營管理上的一項(xiàng)嚴(yán)重缺陷——缺乏適當(dāng)?shù)男庞蔑L(fēng)險(xiǎn)管理。信用風(fēng)險(xiǎn)和信用管理問題越來越成為影響和制約我國企業(yè)發(fā)展的一個(gè)突出問題。

◆如何處理“銷售難、收款更難”的兩難問題？

◆如何實(shí)現(xiàn)銷售最大化、回款最快化和壞賬最小化？

◆如何選擇分銷商和大客戶才能避免賒銷風(fēng)險(xiǎn)并如何建立客戶的賒銷檔案？

◆如何應(yīng)對(duì)客戶拖延付款的理由？如何制定催賬策略？如何讓呆賬起死回生？

◆如何提高信用意識(shí)和信用管理水平，以實(shí)現(xiàn)快速收款、增加現(xiàn)金流量？

課程收益

清晰逾期應(yīng)收賬款的回收流程，加快欠款催收，挽回企業(yè)呆賬、壞賬損失；加強(qiáng)銷售流程中各環(huán)節(jié)的信用管理，規(guī)范合同及票據(jù)；了解完整的信用管理流程，培養(yǎng)營銷人員的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，協(xié)調(diào)財(cái)務(wù)人員與營銷人員之間的矛盾。

【培訓(xùn)對(duì)象】

企事業(yè)單位董事長、總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售部經(jīng)理、企管部經(jīng)理、高級(jí)財(cái)會(huì)人員、財(cái)務(wù)總監(jiān)、信用管理人員、營銷人員、法務(wù)人員等（老總、營銷、財(cái)務(wù)、法務(wù)共同參與效果更佳）

課程大綱

第一模塊：應(yīng)收賬款控制與催收實(shí)戰(zhàn)技巧

一、透視應(yīng)收賬款的本質(zhì)：

何謂應(yīng)收賬款

賬款逾期的損失

賬款拖延對(duì)企業(yè)利潤的影響

壞帳對(duì)銷售的影響

二、如何識(shí)別客戶的危險(xiǎn)信號(hào)

客戶拖欠前的10個(gè)危險(xiǎn)信號(hào)

危險(xiǎn)信號(hào)的對(duì)應(yīng)方法

三、掌握應(yīng)收賬款管理的常用工具

應(yīng)收賬款跟蹤管理方法

RPM監(jiān)控法則

DSO的含義及其運(yùn)用

帳齡分析法的運(yùn)用

逾期違約率的計(jì)算

四、逾期賬款的催收思路與方法

企業(yè)債務(wù)的特性

企業(yè)為什么會(huì)產(chǎn)生欠款

賒銷客戶的分析

客戶欠款的兩大根本因素

客戶拒絕付款的借口

企業(yè)如何自行催收拖欠的款項(xiàng)

欠款成功回收的因素

企業(yè)催收的各種方法：

增加催收效果的方法

企業(yè)追賬的四項(xiàng)原則

各種商業(yè)追賬的手段及法律手段

五、怎樣有效地保障企業(yè)債權(quán)

企業(yè)債權(quán)保障的三大基本要素

企業(yè)內(nèi)部單據(jù)管理的重要性

合同簽訂的注意事項(xiàng)

合同管理注意的細(xì)節(jié)

票據(jù)管理系統(tǒng)

授權(quán)委托書的管理

其他管理工具介紹

第二模塊：如何建立有效的信用管理體

一、企業(yè)信用體系的架構(gòu)模式

不同類型、不同行業(yè)的信用管理部門組織結(jié)構(gòu)特點(diǎn)

信用管理部門的人員配備

信用管理人員的素質(zhì)要求

信用管理人員的培訓(xùn)

二、如何管理客戶信用信息

客戶信息管理的基本原則

客戶信息管理常見問題分析

怎樣搜集客戶信息

客戶數(shù)據(jù)庫的建立和維護(hù)

三、客戶信用分析與評(píng)估

影響客戶資信狀況的因素確定

如何選擇信用評(píng)估指標(biāo)

制定指標(biāo)的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)

平衡不同指標(biāo)之間的重要性

制定不同信用等級(jí)的信用政策

對(duì)客戶進(jìn)行資信評(píng)級(jí)和分類管理

客戶資信調(diào)查與信用等級(jí)調(diào)整

四、信用政策的具體確定

賒銷業(yè)務(wù)管理程序

信用條件的確立

賒銷政策的實(shí)施及調(diào)整

結(jié)算方式及風(fēng)險(xiǎn)防范

債權(quán)保障措施

五、日常信用管理體系

發(fā)貨前、發(fā)貨后流程管理

客戶訂單確認(rèn)流程

客戶開票流程

定期對(duì)帳體系

系統(tǒng)的催款流程

結(jié)算工具分析及風(fēng)險(xiǎn)防范

六、日常應(yīng)收款管理制度的建立

七、信用管理體系的完善與改進(jìn)

王老師

專業(yè)專心研究應(yīng)收款及信用管理的成功專家

高級(jí)信用管理顧問&高級(jí)培訓(xùn)師，中國商業(yè)技師協(xié)會(huì)授權(quán)信用管理講師；上海財(cái)經(jīng)大學(xué)信用管理碩士專業(yè)客座導(dǎo)師；曾就職于廣州銀行及香港大型連鎖企業(yè)，涉足系統(tǒng)建設(shè)、信貸控制、財(cái)務(wù)管理、公司全面管理等領(lǐng)域，均有建樹。王老師擁有超過12年信用咨詢及10年應(yīng)收賬款管理教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，通過對(duì)數(shù)千家各類企業(yè)的銷售、信用、評(píng)估、商賬管理的咨詢和接觸，深刻剖析企業(yè)的信用管理案例，總結(jié)了非常豐富的企業(yè)應(yīng)收賬款管理和信用管理實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，在企業(yè)信用分析和風(fēng)險(xiǎn)管理方面有著深入的研究。

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