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課程背景

克林頓的首席談判顧問羅杰道森說過，這個世界上只有二種人：會談判的人和不會談判的人。前者主動于人，后者被人主動。

原因在于，我們的生活中談判無所不在：國與國之間、民族之間、社團之間、公司之間需要通過許許多多的談判來解決一系列的問題；要和領導談判、要會和下屬談判、要和客戶和同事交涉一系列工作問題；鄰里之間和睦相處在于談判、子女父母夫妻之間存在談判、哪怕去買個菜也面臨討價還價。。。

談判、談判、談判。。。我們離不開談判，我們需要了解學習。

商務談判中，我們掌握怎樣的談判意識才能不自亂陣腳？怎樣才能得到更多的利益？對方會不會惱羞成怒？要不要讓步？怎么讓步？如何讓步？與談判對象在談判過程中怎么說？說什么？與不同性格的談判對象如何相處？如何利用了解度占據談判主動？談判過程中的相關策略技巧：開價、還價、砍價（提條件與要求），怎么處理？如何識破對方的談判陷阱？等等等等。。。

讓我們走進談判，了解談判，奠定商務人士的談判能力，令談判順利成功。

課程目標

理解談判、訓練談判思維

掌握談判心理并有所準備

學會溝通及談判三期策略

學會價格談判及談判成交

課程對象：

企業各層級

課程形式：案例分析、主題演講、小組活動、角色扮演、經驗分享等

課程大綱

第一章：談判前的思考

1、 談判者的思維模式

情商模式

對比模式

雙贏模式

誠信模式

尊重模式

概念：從心理學、行為學、博弈論的角度來求證，談判者在談判過程中，如何塑立正確的思維以求影響并調動談判對象的思維，建立在談判過程中在對方心目中的良好印象

2、談判的認知

談判的動機

四類談判者

談判的意識

談判的心理

談判的基本條件

概念：幾乎所有的人對談判都有經驗積累，但我們往往卻缺少這樣的認知。而缺少對談判的認知卻不僅僅只是這一點，這會極大程度影響我們的判斷。本節點將從一系列的案例中來印證這個說法，并立即改善對談判的認知度，打下談判成功的堅實基礎。

第二章：談判中的溝通技能

1、溝通在談判中的作用

流通信息要講方式方法

傳遞情感做到合情合理

案例分析：適應性偏見原理

改善效果懂得評估博弈

案例分析：“禮尚往來”博弈十六條法則

建立影響注重心理需求

始終印象的心理學解釋

個人儀態修飾注意點

親和力最有殺傷力

自我展示要自信，更要合理

心理學分析：聯合評估與單獨評估效應

概念：本節點主要是明確談判中溝通的方向性。目標清楚了，哪怕手里的資源（籌碼）有限，也可以運用博弈的方法，極大改善談判溝通的績效。

2、談判中對方肢體語言的解剖

頭部密碼

面部表情

手的語言

腿腳信息

概念：本節點主要是從談判對象的肢體語言出發，運用大量的圖片與實例佐證，從心理學的角度去剖析對方的“心理密碼”，做到真正的察言觀色。

第三章：談判中的談判技巧

1. 防御策略：

開價，如何更主動

挺價，自信不強橫

還價，可以用分割

接價，一定要合理

表演，為了不被動

2. 僵持策略：

請示領導，轉移力量

異議解決，顯示功力

拖延技巧，謀求利益

折中方法，再咬一口

如果策略，重中之重

3. 反攻策略：

黑臉白臉，進退自如

蠶食藝術，暗度陳倉

讓步方針，心態要好

反悔策略，禍福與共

情分策略，感受雙贏

砍價策略，高手應對

概念：任何情況下的談判，面對任何的談判對象，進行任何形式的談判，我們都必須了解談判的模型。本章的內容，是幫助我們體系的了解在談判過程中的相關過程，以及我們應該熟悉的策略與技巧，從而在談判過程中有的放矢，也盡可能避免談判對象設下的談判陷阱。

張老師

背景經歷：

上海交通大學管理學院與海外學院客座講師；

世博會合作講師；

十七年銷售與管理實戰背景，涉及服務業，零售業，生產制造業，咨詢業等多個領域，有著極其豐富的行業經驗；

工作經歷：萬能達集團大區經理、銷售總監；AMEKAI大區經理。

擅長課程：

頂尖銷售技巧之一：優勢談判

頂尖銷售技巧之二：大客戶銷售技巧

頂尖銷售技巧之三：PSS—專業銷售技巧

頂尖銷售技巧之四：優質客戶服務（內外部客戶）

受歡迎的人之一：中式溝通\有效溝通\跨部門溝通

授課特點：

從實戰中積累的經驗印證結果，從心理學與行為科學的角度改善思維，從生活中汲取的養分來獲取認同。課程深入淺出、風格新穎、活躍，內容充實縝密、極富感召力。采取幽默、生動的語言，寓教于樂的方式，以及重視和學員之間的互動交流來激發學員以達到最佳的授課效果。

學員反饋：

1、聽君一席話，勝讀十年書。（如新中國）

2、行云流水的授課、深入淺出的教學，妙語如珠、知識淵博，實操性非常之強。謝謝張老師。（中國銀行）

3、真是一位非常優秀的講師，知識豐富，講課生動，表達清晰、條理清晰。授課幽默有趣，課件穿插的案例通俗易懂，對于學員把握知識點很有幫助。（仕蘭微電子）

4、學到了在現實中相當實用的銷售技巧，對工作有很大幫助。（中國電信）

5、張老師的課條理清晰，思路非常明確。太生動了，太棒了。（強生）

6、建議這樣的課辦成系列學習班，讓我們全公司人都來聽，希望張老師能多給我們聽您課的機會。（立邦）

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