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課程收益：

如果你是大客戶銷售顧問，解決方案銷售®可以幫助你

1.發(fā)掘更多潛在客戶與潛在銷售機會，讓銷售漏斗變得有效和富足；

2.科學診斷客戶的“痛”，幫助客戶建立和產(chǎn)品/服務優(yōu)勢匹配的購買構(gòu)想，成為客戶的首選供應商；

3.更輕松接觸企業(yè)決策鏈高層，取得權(quán)力方支持，達成合作構(gòu)想共識；

4.通過解決方案價值創(chuàng)建、優(yōu)化與驗證，幫助客戶形成快速實施購買行動的迫切理由；

5.實施對銷售過程的科學控制與管理，讓結(jié)案成為銷售流程的自然結(jié)果；

6.提高贏單率，降低丟單率；幫助把單做大，把與客戶的合作更大范圍更可持續(xù)性延伸。

如果你是銷售部門的管理者，解決方案銷售®可以幫助你

1.科學準確地預測銷售收入，不再靠拍腦袋定目標；

2.輕松為銷售人員的銷售漏斗和銷售機會進行診斷和輔導，不再憑感覺瞎指揮；

3.在銷售組織內(nèi)部營造共同的銷售管理語言和管理標準，實現(xiàn)成功復制；

4.通過對銷售流程的優(yōu)化，規(guī)避不必要的銷售管理成本和精力支出；

5.可以讓銷售管理者的工作計劃與資源分配更加合理，基于對銷售機會的診斷和輔導，科學安排協(xié)訪與銷售政策支持，避免成為“救火隊員與超級業(yè)務員”；

6.可以和市場部門高效配合，建立高績效的解決方案銷售文化。

課程對象：

營銷副總、總監(jiān)、經(jīng)理

課程大綱：

導言：解決方案銷售流程

1.客戶購買階段與行為分析

2.銷售的三種新角色：微營銷專家、情境專家、風險管理專家

3.與客戶購買流程協(xié)調(diào)一致的解決方案銷售流程

第一章：拜訪前的計劃與研究

1.知彼先要知己：差異化競爭優(yōu)勢分析

2.建立客戶情境流暢度：客戶概況表、關(guān)鍵人物表、痛苦鏈

3.采購決策鏈角色分析：正式角色與非正式角色

第二章：激發(fā)客戶興趣

1.制定業(yè)務拓展策略：客戶需求創(chuàng)建矩陣

2.應用業(yè)務拓展工具：興趣激發(fā)提示卡、成功案例、初始價值主張、主題思想領(lǐng)導者

3.創(chuàng)建需求階段的可驗證成果：銷售線索確認郵件

第三章：客戶拜訪七步框架

1.與客戶協(xié)調(diào)一致的拜訪綱要：客戶拜訪七步框架

2.會議開場與定位：自然建立好感、會談開場亮相、過渡到咨詢式銷售對話

3.咨詢式銷售對話模型：六格構(gòu)想處理對話

4.判斷購買能力與協(xié)商引薦高層

5.審核支持關(guān)系階段的可驗證成果：支持者確認信件

6.發(fā)展高層關(guān)系階段的可驗證成果：權(quán)力支持者確認信件

第四章： 控制客戶購買周期

1.讓結(jié)案自然發(fā)生的利器：評估計劃（草案）

2.基于價值的購買：價值驗證模型與成功標準

3.銷售機會評估工作表

4.銷售機會強度分析表

第五章：談判與結(jié)案

1.采購策略與談判策略

2.準備最終談判：談判準備工作表

結(jié)語： 全新的開始

1.銷售人員的行動計劃

2.銷售經(jīng)理的行動計劃

易老師

資歷背景

中國首批柯氏四級評估方法中文認證師；

獲得英國RtCatch企業(yè)人才量化管理分析師認證

授課風格

他的授課風格充滿激情、感染力極強，而且課程內(nèi)容豐富、教程設(shè)計科學，學習刺激度高，能夠確保學員所掌握的技能都可以直接運用到工、房地產(chǎn)、廣告媒體、咨詢等行業(yè)的許多公司設(shè)計專業(yè)的銷售方案并進行銷

售培訓作中。

授課經(jīng)驗

為通信設(shè)備及服務、高科技、醫(yī)療器械；連續(xù)8年為CSTD中國企業(yè)大學聯(lián)盟核心會員企業(yè)提供人才培養(yǎng)體系構(gòu)建咨詢服務；連續(xù)3年為美國友邦保險及中國人壽保險的精英銷售團隊提供培訓；累計12年擔任企業(yè)銷售總監(jiān)及公司高層管理工作經(jīng)驗；連續(xù)6年擔任中國頂級實戰(zhàn)商學院的總經(jīng)理及副總裁，實現(xiàn)銷售業(yè)績500%增長；具有20多年豐富的跨國公司管理經(jīng)驗。他對機械設(shè)備、醫(yī)療器械、商用設(shè)備、保險金融、管理咨詢等行業(yè)都有深刻的理解。同時，他也是國內(nèi)知名的人才培養(yǎng)體系構(gòu)建專家，善于通過咨詢和培訓方案提升客戶公司的能力與學習效果轉(zhuǎn)化。

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