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課程背景

作為談判者曾經(jīng)的困惑

1、你知道談判者最不該做的事是什么嗎？

2、打破談判僵局最有效的策略是什么？

3、如何出價(jià)才能使你的掌控力更強(qiáng)？

4、當(dāng)你接手一個(gè)談判案子后，最首要的任務(wù)是什么？

5、談判最基本的原則是什么？

6、讓步的多少是由交易額的大小決定的嗎？

7、當(dāng)雙方價(jià)格尚有一定差距時(shí)，你提出折中是否妥帖？

8、對(duì)方雖已做出讓步，但仍未達(dá)到你期望的結(jié)果時(shí)，你該怎么辦？

9、當(dāng)你喜歡某個(gè)物品，但又吃不準(zhǔn)價(jià)格貴賤時(shí)，你該怎么辦？

10、當(dāng)你想反悔以前的出價(jià)，或避免對(duì)方一味殺價(jià)時(shí)，最好的策略是什么？

11、談判即將結(jié)束，你想最后一搏，擴(kuò)大談判成果時(shí)，又該怎么辦？

12、怎樣透過(guò)不同的談判風(fēng)格，找到有效的應(yīng)對(duì)之策？

……

通過(guò)本課學(xué)習(xí)，不僅能解答你在談判中遇到的以上困惑，還能幫助你認(rèn)識(shí)自己的談判風(fēng)格，并從心態(tài)上和行為上提高你的談判能力和素質(zhì)。

每一次談判，大到耗資數(shù)億美元攪動(dòng)行業(yè)格局的企業(yè)并購(gòu)，小到訂購(gòu)一種紐扣的幾毫厘差價(jià)，對(duì)談判雙方都是一種挑戰(zhàn)，是進(jìn)攻與防守的過(guò)程，是鑄矛與固盾的藝術(shù)！

不管你是否愿意，你已經(jīng)被殘酷的商戰(zhàn)拉進(jìn)談判的旋渦，或許你已經(jīng)身經(jīng)百戰(zhàn)，有過(guò)成功，更有事后后悔不已的挫折，那么你需要一個(gè)環(huán)境，讓您靜下心來(lái)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，通過(guò)演練發(fā)現(xiàn)談判的規(guī)律、科學(xué)化操作方法及談判節(jié)奏控制技巧！

或許你剛踏入采購(gòu)或是大客戶銷售部門(mén)，對(duì)即將到來(lái)的談判充滿忐忑，那么你需要一個(gè)環(huán)境，學(xué)習(xí)在不同的條件下，與對(duì)手進(jìn)行最冷靜的談判模擬演練，在這里，給您的是最真實(shí)的案例，以及最真實(shí)的談判場(chǎng)景，在操作中你可能會(huì)出現(xiàn)很多判斷上的失誤，陷入談判的陷阱，也可能連連中招卻不知情，這雖然很糟卻并不可怕。最怕的是明天你在實(shí)際的談判中出現(xiàn)失誤而造成巨大損失！經(jīng)過(guò)老師的指點(diǎn)和解惑，可以讓您出現(xiàn)在對(duì)手面前時(shí)，成為對(duì)手最不愿碰到的談判代表！

《商戰(zhàn)博弈之商務(wù)談判》不僅能解答你在談判中遇到的10大困惑，還將提供各種實(shí)用的談判工具，另外還能幫助你認(rèn)識(shí)自己獨(dú)有的談判風(fēng)格，并從心態(tài)上和行為上提高你的談判能力和素質(zhì)。

課程特色

本培訓(xùn)有別于其它談判培訓(xùn)，其最大的特點(diǎn)是：案例教學(xué)，即以案例引導(dǎo)出理論，并以理論闡釋案例。案例分析時(shí)，不是從單方面的買(mǎi)方，或賣(mài)方的角度去分析，而是將談判中的甲、乙雙方置于同一平臺(tái)展開(kāi)深度剖析，讓學(xué)員全景式地透視談判一方如何出招，另一方又如何接招、拆招，從中汲取有益的談判經(jīng)驗(yàn)，并防范那些不規(guī)范的、風(fēng)險(xiǎn)性的操作。

本培訓(xùn)以學(xué)員為主體，覆蓋談判實(shí)踐的諸多方面，把談判理論與實(shí)戰(zhàn)操作相結(jié)合，緊扣企業(yè)現(xiàn)狀和需求，以及時(shí)下財(cái)經(jīng)動(dòng)態(tài)，更強(qiáng)調(diào)技巧與方法，知識(shí)新穎獨(dú)特，實(shí)用性、時(shí)效性和互動(dòng)性強(qiáng)。通過(guò)來(lái)自各個(gè)行業(yè)的大量而豐富的案例，深入淺出的剖析和情景演練，讓學(xué)員在高度緊張而刺激的談判氛圍中，充分體驗(yàn)真實(shí)商戰(zhàn)場(chǎng)景下，“真刀真槍”的實(shí)戰(zhàn)談判。

在最有效的時(shí)間內(nèi)，濃縮最有價(jià)值的談判知識(shí)和技法，讓你的投資增值！

課程收益

通過(guò)本課學(xué)習(xí)，您將掌握談判的11大實(shí)用工具：

1、制定談判計(jì)劃和工作鏈 2、各自議價(jià)模型

3、價(jià)格談判的步驟 4、價(jià)格與成本分析的方法

5、買(mǎi)賣(mài)雙方的開(kāi)價(jià)原理 6、“需求-BATNA”評(píng)估模型

7、用“分解法”測(cè)算對(duì)方底價(jià) 8、“相機(jī)合同”及“認(rèn)知對(duì)比原理”

9、“決策樹(shù)”和“沉錨效應(yīng)” 10、“釜底抽薪”戰(zhàn)術(shù)與“紅鯡魚(yú)策略”

11、談判風(fēng)格測(cè)試

參會(huì)對(duì)象

總經(jīng)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理助理、營(yíng)銷總監(jiān)、投融資財(cái)務(wù)總監(jiān)、招投標(biāo)人員、采購(gòu)經(jīng)理、銷售經(jīng)理，以及所有對(duì)商務(wù)談判感興趣的有識(shí)之士。

培訓(xùn)收獲

通過(guò)本課學(xué)習(xí)，您將掌握談判的11大實(shí)用工具：

1、制定談判計(jì)劃和工作鏈

2、各自議價(jià)模型

3、價(jià)格談判的步驟

4、價(jià)格與成本分析的方法

5、買(mǎi)賣(mài)雙方的開(kāi)價(jià)原理

6、“需求-BATNA”評(píng)估模型

7、用“分解法”測(cè)算對(duì)方底價(jià)

8、“相機(jī)合同”及“認(rèn)知對(duì)比原理”

9、“決策樹(shù)”和“沉錨效應(yīng)”

10、“釜底抽薪”戰(zhàn)術(shù)與“紅鯡魚(yú)策略”

11、談判風(fēng)格測(cè)試

培訓(xùn)大綱

第一講：談判的原則及行動(dòng)綱領(lǐng)

一、談判的三大基本原則

二、談判的兩種類型及戰(zhàn)略

三、談判風(fēng)格與行為表現(xiàn)

四、價(jià)格杠桿原理與蹺蹺板效應(yīng)

五、談判十要/十不要

六、談判認(rèn)識(shí)上的五大誤區(qū)

七、買(mǎi)賣(mài)雙方的價(jià)值平衡模型

八、利益分歧導(dǎo)致談判

九、商務(wù)談判的五大特征

案例分析與討論

第二講：談判戰(zhàn)略制定與節(jié)奏控制

一、談判分析的六個(gè)核心要素

二、交易雙方合作關(guān)系矩陣

三、談判戰(zhàn)略選擇模型

四、定位談判基調(diào)和方向

五、談判戰(zhàn)略制定之四步曲

六、如何優(yōu)先掌控談判節(jié)奏

七、影響談判成功的六大障礙

八、防范談判中的九個(gè)漏洞

情景模擬談判

第三講：談判兵法、戰(zhàn)術(shù)與運(yùn)用

一、蠶食戰(zhàn)之步步為營(yíng)

二、防御戰(zhàn)之釜底抽薪

三、游擊戰(zhàn)之紅鯡魚(yú)策略

四、外圍戰(zhàn)之談判升格

五、決勝戰(zhàn)之請(qǐng)君入甕

六、影子戰(zhàn)之欲擒故縱

七、攻堅(jiān)戰(zhàn)之打虛頭

八、用“認(rèn)知對(duì)比法”降低對(duì)方戒備

九、用“沉錨理論”縮小談判范圍

十、用“相機(jī)合同”解決相互爭(zhēng)端

案例分析與討論

第四講：各自議價(jià)的技巧與方法

一、各自議價(jià)模型

二、討價(jià)還價(jià)的基本戰(zhàn)術(shù)

三、價(jià)格談判把握的重點(diǎn)

四、價(jià)格談判的五個(gè)步驟

五、開(kāi)價(jià)與還價(jià)的技巧

六、影響價(jià)格的八大因素

七、了解并改變對(duì)方底價(jià)

1、打探和測(cè)算對(duì)方底價(jià)

2、案例：確定最合適的談判價(jià)格區(qū)間

3、影響對(duì)方底價(jià)的三大因素

4、改變對(duì)方底價(jià)的策略

八、價(jià)格分析的五個(gè)要素

九、價(jià)格分析與成本分析的方法

十、大型成套項(xiàng)目談判技巧

十一、打破談判僵局最有效的策略

十二、巧妙使用BATNA

十三、讓步的技巧與策略

1、案例：不當(dāng)讓步的結(jié)果

2、案例：巧妙的進(jìn)退策略

3、案例：步步為營(yíng)的談判策略

十四、用決策樹(shù)確定最優(yōu)競(jìng)價(jià)

十五、簽約的六大要訣

情景模擬談判

總結(jié)：商務(wù)談判的八字真言

互動(dòng)答疑

譚老師

國(guó)際認(rèn)證談判師，資深商務(wù)談判顧問(wèn)及營(yíng)銷顧問(wèn)，高級(jí)培訓(xùn)師，美國(guó)培訓(xùn)與發(fā)展協(xié)會(huì)（ASTD--Amercian Society for Training & Development）會(huì)員，全球認(rèn)證協(xié)會(huì)與美國(guó)職業(yè)談判協(xié)會(huì)授權(quán)項(xiàng)目——國(guó)際注冊(cè)談判師（CIPN）認(rèn)證項(xiàng)目國(guó)內(nèi)唯一指定培訓(xùn)師，中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)“中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷總監(jiān)資格認(rèn)證考試（CMAT）”項(xiàng)目特聘專家，并被中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)評(píng)選為“2006年度CMAT優(yōu)秀培訓(xùn)師”，中國(guó)中小企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力工程特聘專家，美國(guó)紐波特大學(xué)、美國(guó)普林斯頓大學(xué)在華MBA客座教授，中山大學(xué)EMBA主講商務(wù)談判，清華大學(xué)戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)總裁高級(jí)研修班主講商務(wù)談判，清華大學(xué)領(lǐng)導(dǎo)演講口才與管理溝通研修班特聘專家，商務(wù)電視欄目《前沿講座》特邀專家，《中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)》、《中國(guó)管理傳播網(wǎng)》專欄作者，數(shù)家咨詢機(jī)構(gòu)簽約顧問(wèn)及培訓(xùn)師。

多年來(lái)一直從事企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略與問(wèn)題研究，人本化營(yíng)銷、品牌問(wèn)題診斷、客戶關(guān)系管理，以及商務(wù)談判咨詢與培訓(xùn)等工作，既有扎實(shí)的管理理論知識(shí)，又積累了豐富的企業(yè)管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，并對(duì)供應(yīng)鏈管理（SCM）、電子數(shù)據(jù)交換系統(tǒng)（EDI）、客戶關(guān)系管理（CRM），以及銷售能力自動(dòng)化系統(tǒng)（SFA）有深刻的理解和產(chǎn)品規(guī)劃經(jīng)驗(yàn)。

曾參與聯(lián)合國(guó)工業(yè)發(fā)展組織（UNIDO）供應(yīng)鏈管理項(xiàng)目合作談判，并為CCSN與家樂(lè)福（中國(guó)）、德國(guó)大眾（中國(guó)）、無(wú)錫小天鵝供應(yīng)鏈管理項(xiàng)目合作提供談判技術(shù)咨詢與支持，同時(shí)參與CCSN二期融資談判，以及與成都信息港項(xiàng)目合作談判；還參與中電網(wǎng)技術(shù)有限公司與日立公司信息化項(xiàng)目合作談判。同時(shí)，為中石化、中海油、大亞灣核電站、江蘇核電站、新奧燃?xì)狻⒑Ｐ偶瘓F(tuán)、中國(guó)移動(dòng)、美國(guó)戴蒙德電力等多家中外企業(yè)及上市公司提供商務(wù)談判咨詢與培訓(xùn)。

榮譽(yù)與成績(jī)：

1、榮獲2009年度“前沿金壇獎(jiǎng)•全國(guó)十佳培訓(xùn)師”稱號(hào)

2、被中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)和教育部考試中心評(píng)選為“2006年度中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷證書(shū)考試培訓(xùn)（CMAT）的全國(guó)十佳優(yōu)秀培訓(xùn)師”。

3、入選“2006中國(guó)培訓(xùn)師競(jìng)爭(zhēng)力排行榜”之“中國(guó)十大金口才獎(jiǎng)”。

出版專著：

《大話西游團(tuán)隊(duì)：打造高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的奧秘》 《水滸行動(dòng)：打開(kāi)營(yíng)銷執(zhí)行的9大玄關(guān)》

《你絕對(duì)不能失敗：成就完美事業(yè)的行動(dòng)基準(zhǔn)》 《一切皆可能：提升執(zhí)行力的5大利器》

《王者歸來(lái)：如何在變革中成長(zhǎng)壯大》 《獲勝第一：企業(yè)制勝6動(dòng)力》

出版光盤(pán)：《砍價(jià)技巧》8張VCD

品牌課程：

1、《商戰(zhàn)博弈之商務(wù)談判》（濃縮版）

2、《實(shí)用商務(wù)談判原理與技術(shù)》（實(shí)務(wù)篇）

3、《矛與盾：商務(wù)談判兵法與攻防之道》（策略篇）

4、《商務(wù)談判議價(jià)技巧與方法》（技巧篇）

5、《無(wú)往不勝：訓(xùn)練談判高手》（操作篇）

6、《注冊(cè)國(guó)際談判師（CIPN）高級(jí)研修班》（認(rèn)證課）

7、《商務(wù)談判技巧與溝通訓(xùn)練》（CMAT認(rèn)證課程之一）

8、《在建項(xiàng)目合同談判》（工程項(xiàng)目類）

9、《采購(gòu)談判技巧與供應(yīng)商選擇評(píng)估》（采購(gòu)類）

10、《巔峰對(duì)決：國(guó)際商務(wù)談判特訓(xùn)營(yíng)》（清華總裁班及MBA班）

11、《聯(lián)合談判與實(shí)踐力》

曾服務(wù)的客戶：

1、汽車(chē)行業(yè)：豐田汽車(chē)、通用汽車(chē)、大眾汽車(chē)、固特異輪胎、東風(fēng)汽車(chē)、比亞迪汽車(chē)、耀皮玻璃、長(zhǎng)春偉巴斯特、鄭州宇通、美標(biāo)公司、奇瑞、華晨寶馬

2、石化行業(yè)：中石化、中石油、中海油、挪威國(guó)家石油、燕山石化、上海賽科石油、中化化肥、煙臺(tái)萬(wàn)華、廣東建滔化工、依汶達(dá)菲瑟化纖設(shè)備（上海）公司、新奧燃?xì)狻⒑脕?lái)化工

3、電子/通訊業(yè)：飛利浦電子（上海）、西門(mén)子、諾基亞、大唐電信、中興通訊、深圳移動(dòng)、新疆移動(dòng)、廣東移動(dòng)、內(nèi)蒙移動(dòng)、臺(tái)州移動(dòng)、廣東電信、北京電信、泉州電信、夏新電子、美的制冷、TCL、康佳、無(wú)錫小天鵝、深南電路、京東方、日本理光、廈華電子、歐普照明、步步高

4、IT業(yè)：IBM、、D-LINK、聯(lián)想國(guó)際、清華同方、清華紫光、金牒、中國(guó)大恒、北京金遠(yuǎn)見(jiàn)、奧星、長(zhǎng)城計(jì)算機(jī)、華旗資訊、艾默生網(wǎng)絡(luò)能源、深圳達(dá)實(shí)、東方集成、騰訊、分眾傳媒、淘寶網(wǎng)、阿里巴巴

5、航空業(yè)：首都機(jī)場(chǎng)、中國(guó)國(guó)際航空公司、東方航空公司、海南航空、北京飛機(jī)修理公司、哈爾濱飛機(jī)制造廠

6、電力/煤炭業(yè)：廣東核電站、華潤(rùn)電力、大亞灣核電站、江蘇核電站、三門(mén)核電站、紅沿河核電、陽(yáng)江核電、國(guó)華電力、兗州煤礦、神華集團(tuán)、中煤集團(tuán)

7、制造業(yè)：無(wú)錫葉片廠、SEW-傳動(dòng)設(shè)備、泊姆克（天津）液壓、山東威特、經(jīng)緯紡機(jī)、ABB、美國(guó)戴蒙德電力、威樂(lè)山姆遜（北京）、三一重工、上海永大電梯、安泰鋼研

8、零售商業(yè)及食品業(yè)：家樂(lè)福、小白楊超市、物美集團(tuán)、聯(lián)華超市、燕莎望京、青島國(guó)貨集團(tuán)、百盛、紅牛集團(tuán)、瀘州老窖、三全食品、中糧屯河、上海味好美、航天科工、白沙集團(tuán)、宜而爽、航天科貿(mào)

9、制藥業(yè)：石藥集團(tuán)、朗生制藥、三九藥業(yè)、諾和諾德（中國(guó)）

10、地產(chǎn)及建材業(yè)：萬(wàn)科地產(chǎn)、華遠(yuǎn)地產(chǎn)、金地地產(chǎn)、世聯(lián)行、東方天宇、東方家園、百安居、華潤(rùn)置地、北新建材

10、銀行與保險(xiǎn)公司：中國(guó)銀行、上海浦發(fā)銀行、廣發(fā)銀行、深圳市商業(yè)銀行、匯豐銀行、無(wú)錫市商業(yè)銀行、美國(guó)友邦保險(xiǎn)、中國(guó)人壽保險(xiǎn)、中國(guó)平安保險(xiǎn)、信誠(chéng)保險(xiǎn)

11、投資與擔(dān)保公司：國(guó)家開(kāi)發(fā)投資公司（國(guó)投）、華能集團(tuán)、百江投資、鞍山置業(yè)擔(dān)保公司、天津熱能投資擔(dān)保公司

12、其它行業(yè)：中新蘇州工業(yè)園、中國(guó)船舶公總司、中國(guó)郵政總局、鄭州郵政、中國(guó)機(jī)械進(jìn)出口公司、中國(guó)輕工業(yè)對(duì)外經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作公司、中外運(yùn)、賽迪集團(tuán)、途錦集團(tuán)、中國(guó)金瑪、嘉利公關(guān)、格林貝斯裝飾、安利（中國(guó)）公司、名豪律師事務(wù)所、證泰律師事務(wù)所、大連華鑫購(gòu)物休閑廣場(chǎng)、內(nèi)蒙古電視臺(tái)、文化周末、中國(guó)地圖出版社、精品購(gòu)物指南、新京報(bào)等。

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