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課程收益

一些采購人員堅信：掌握一定的談判技巧，會讓自己處于有利的地位。事實上，大量的經驗和教訓證明，簡單的，純粹的技巧是有害談判與合作的。對付一般的沒有經驗和閱歷的人，技巧往往是有效的。

但是，對付真正老練的供應商，使用談判技巧，以尋求解決存在的問題，達成合作，降低成本，根本是不可能的。本課程重點幫助學員掌握一套有效的談判分析方法。基于成本分析和有效的供應商管理，進行成功的談判。

培訓對象

總經理、供應鏈總監，采購總監、物流總監、制造總監、質量總監、采購經理、主管、供應鏈負責人、計劃員、運營負責人、產品設計人員、物流負責人、銷售等

課程大綱

核心模塊一：實用采購談判技術

一、 談判的心理學

1．供需博弈階段動作分解

2．博弈道與術四層次及應用

3．談判中的動機分析

4．談判中的提問和暗示藝術

二、 談判的準備與過程技巧

1．詭計（RUSE）法則

2．談判準備的要領？

3．談判議程和策略

4．信號探測

5．報價、議價和讓步的技巧

6．如何制造、利用、打破僵局

7．收尾時的注意事項

三、 談判方法和策略

1．雙贏談判的三個關鍵要素

2．哈佛談判法和棋盤法則

3．談判和邀請招標的效用對比

4．困難談判的方法

四、 關鍵的談判技巧

1．談判策略決定的原則與方法

2．取舍長期與短期利益原則與標準

3．總體損益的評估方法

4．讓步模式與計劃

5．談判的地點選擇技巧

6．談判的期限及作用

7．談判對方信息的掌握

8．如何協助對手進行內部談判

9．擬定總體戰略與計劃的工具與方法

10．觀察、發問與傾聽的方法

11．良好開局的方法

12．應付對方惡劣態度的技巧與方法

13．提案的技巧與用語

14．回應對方提案的技巧與方法

15．報價的原則與技巧

16．讓步方式與議價技巧

17．識別并解除談判中困境的方法與技巧

18．草擬與簽署合同的技巧

19． 如何避免談判后對方的反悔與蠶食

核心模塊二：削減成本

一、價格分析與成本理論

1．價格策略與基本理論

2．什么是價格分析？

3．價格分析與成本分析的區別

4．供應商價格的制定方法

5．影響價格的主要因素

6．競爭性報價和投標

7．買斷

8．常見價格分析錯誤

9．價格表竿的建立

二、價格分析工具

1．最低價格選擇法：

2．案例：報價評估

3．數量折扣分析法

4．案例：報價分析

5．固定成本和可變成本分析法

6．案例：某公司的報價分析

三、成本結構與成本分析理論

1．成本的六大分類及其分析

2．直接物料成本的構成和計算

3．直接勞動力成本的構成和計算

4．影響直接成本的主要因素

5．全部成本

6．成本明細

7．總成本（TotalCost）概念

8．案例：某產品成本結構練習

四、成本分析工具

1．學習曲線（LearningCurve）

2．工具：學習曲線遞增比率表

3．案例：學習曲線在成本分析上的應用

4．損益平衡點（Break-EvenPoint）

5．案例：某產品供應商損益平衡點計算

6．案例：某公司的報價分析

7．生命期成本（LifeCycleCosting）

8．生命周期成本法需要考慮的因素

9．案例：設備采購的生命期成本法分析比較

10．總使用成本(TCO)的基本要素有哪些？

11．案例：時間成本對供應商選擇的影響

五、成本降低的計量及降低成本的首要方法

1．成本降低的原則

2．成本降低的計量方法

3．成本降低的首要方法

4．價格與成本分析法

5．案例：價格，成本與價值

6．ABC成本分類法

7．案例：費用計算

8．零庫存系統

六、其它間接降低成本的方法

1．全球化和國際化--談判

2．目標成本法應用舉例

3．采購設計--標準化

4．ESI早期供應商介入

5．價值分析/價值工程

6．價值分析/價值工程應用于采購

7．VA/VE對照表

8．案例：塑料射成品成本降低案例

采購四象限分析及不同采購類型適用的價格和成本分析方法

核心模塊三：供應商管理

一、如何應對小供應商和店大欺客式供應商

1．供應商的定位與采購定位

2．如何管理小供應商？

3．如何管理店大欺客式供應商？

4．如何管理店不大不小的供應商？

5．案例：供應商分析

6．案例：如何應對小供應商和店大欺客式供應商

二、供應商關系管理

1．供應鏈控制的策略分析展開

2．供應商的激勵機制方法

3．博弈中如何取得平衡

4．如何建立雙贏的供應商伙伴關系

三、發現潛在供應商

1．尋找3類供應商

2．正確詢價的方法

3．搜尋準則--搜索程度和范圍

4．發現潛在供應商的方法和經驗

四、評估供應商的目的

1．制定采購策略

2．采購市場開發的9大步驟

五、供應商評估（合作前）

1．評估潛在供應商7步驟的方法和經驗

2．第一步：確定供應商主要的評價標準

3．第二步：為每一個標準建立權重

4．第三步：確定子標準，并建立權重

5．第四步：確定主標準和子標準評分系統

6．第五步：現場直接評價

7．第六步：審核評價結果并作出初步選擇決定

8．第七步：再次評價作出備選決定

9．案例：評估系統的建立

10．如何進行供應商現場質量體系審核

11．如何評估供應商的質量水平

12．如何評估供應商的生產能力

13．如何評估供應商的交貨能力

14．如何評估供應商的財務狀況

15．如何選擇合適的供應商評估體系

六、供應商選擇和確定

1．供應商管理程序

2．供應商的選擇5個源泉

3．供應商評估依據

4．供貨商評選的12個項目

5．參觀工廠及生產線必備工具

6．新供應商的評核和開發流程7步驟

7．供應商評估項目和控制要點

七、供應商績效與質量改進

1．供應商分類的方法

2．如何衡量供應商的績效

3．可能定量化的因素 （借助方法）

4．供應商衡量技術3大類型與方法

5．供應廠商評價結果發布手段

6．案例：供應商表現評估的八大因素（點評與講解）

7．案例：A公司的表現評估

8．案例：B公司的表現評估

9．如何確定供應商質量改進目標

10．如何推動供應商持續改進

11．如何淘汰供應商（當前供應源和新供應源）

12．常用的供應商質量管理方法

現場互動答疑

湯老師

采購與供應管理方面的實戰專家，旅居美國馬薩諸塞州波士頓，頻繁往返中美負責國際采購業務，并幫助企業改善采購管理水平。在采購與供應管理、商務談判技巧領域頗有影響力。他曾在日本跨國公司中國集團公司擔任采購部長，主要負責領導國際采購工作。作為一流的采購專家，他具有超過20年的采購實戰經驗和超過10年的培訓教育經歷。他具備獨立開發和定制采購管理領域和商務談判領域培訓課程的能力。

一直以來，他努力的提供啟發性與實用性兼備的高質量培訓課程。他說：“教育的目的，不能只是教我們掙得面包，而是讓每一口都更加香甜。”在課程教學方面，他堅稱：“如何掙面包是低層次的學習，使面包更加香甜是高層次的學習”。事實上他的課程不僅能教學生如何快速掙得面包，同時他還努力通過課堂使每一口面包都更加香甜。

他服務的客戶從國際跨國在華企業諸如： 奔馳汽車、飛利浦、西門子，到國內中小型企業諸如：蒙牛、德力電器、煙臺萬華，湯老師均為這些企業提供過采購服務和談判輔導。他作為先進理論和技能的傳播者，已經有超過10萬采購與銷售人員接受過其系統的采購和談判策略培訓，實用性被廣泛認同。參加過湯曉華培訓課程的學員，除了國內企業的采購工作者，還有大量來自臺灣、香港、德國、美國和新加坡地區的人士。

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