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課程介紹

顧問式銷售已成為成功銷售的新標準。有經驗的銷售人員都有自己的“三板斧”，和自己的銷售方法，更多的銷售人員對銷售的體會是：銷售本身不難，道理都懂，也沒有什么特別，但面對那個人銷售時，怎樣讓他接受我，接受產品和政策，就需要技巧了。銷售活動貫徹在與客戶接觸的每個細小的環節中，銷售能力就是對細節的把握能力。“大巧若拙”、“大道無形”，只有把技巧內化，成為自己生命一部分的銷售人員，才能真正體會到了銷售的真諦。課程將強化“以客戶為中心”的理念、探討顧問式銷售的本質，號召銷售人員成為客戶顧問，有效發掘與引導客戶需求，使銷售邁向成交。

培訓對象：

已經有一定銷售經驗且掌握基本銷售技巧的業務人員及管理人員；

培訓方式：講師授課、案例分析、小組討論、角色演練、視頻分享及游戲活動。

培訓目標：

1.理解作為專業銷售人員所要具備的要素；

2.學習一套適合大多數客戶的銷售技巧；

3.學會如何根據客戶需求,從客戶角度出發，提供適合的解決方案；

課程大綱：

第一單元：有備而戰

鎖定目標客戶

需求分析

決策分析

包裝產品

第二單元：建立關系

開場白

贏得客戶的信任

V.A.K.

第三單元：SPIN技巧（探問技巧）

背景提問(S) 目前情況

問題提問(P) 面臨哪些挑戰/問題

隱性提問(I) 問題帶來的影響

探求解決方案提問(N) 解決問題的方案

顯性需求: 要求變化, 提供解決方案

隱性需求: 模糊的需求, 隱含的需求

第四單元：總結

目的與作用

如何測試與總結

第五單元：演示解決方案

產品/服務特點

產品/服務優勢

客戶得到的益處

如何證明

第六單元：處理異議

什么是異議?

處理異議的基本過程

典型的異議

第七單元：下一步計劃

有始有終

及時跟進

薛老師

一、講師背景

美國西雅圖城市大學MBA,

美國Bay Group International的認證講師，

美國ALAMO Learning System的認證講師.

美國Mercury International的認證講師

美國西雅圖城市大學MBA北京項目(中加商學院)講師

二、工作經歷

現任戴爾公司(DELL)全球培訓經理

亞洲戰略投資集團培訓總監

中外運－敦豪國際航空快遞有限公司（DHL）全國銷售發展經理、全國培訓與發展經理

寶潔公司市場調查主任

三、授課風格

生動有趣，富有感染力，特別注重學員的實操演練，善于調動學員營造互動的學習氣氛，深受學員歡迎。

四、培訓課程目錄

專業銷售技巧實戰訓練

卓越銷售人員的七項修煉

商務演講與呈現技巧

培訓培訓師（TTT）

面向績效的銷售團隊管理

成功商務談判技巧

五、主要客戶

薛先生曾經為松下電器、卡特彼勒、TRW、瑞典蒙特公司、法國歐尚超市集團、ELEMENTIS（海名斯）、瑞泰人壽保險、中國網通集團、普天首信、中外運集團、中化集團、中石化集團、清華紫光、華潤置地、天鴻集團、漢王科技、合力金橋、歌華集團、安東石油、佳訊飛鴻、建龍鋼鐵集團、江蘇興達集團、瑞達、中國工商銀行、中國建設銀行、中國民生銀行、加德士（中國）投資、尚朱迪服飾、普萊克斯、中國通用技術、中國航天科工集團等多家公司進行過培訓。

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