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課程目標(biāo)：

建立狼性銷售團(tuán)隊(duì)的文化氛圍

學(xué)習(xí)狼道精神，銷售工作中迅速調(diào)整心態(tài)，達(dá)到巔峰狀態(tài)

掌握銷售實(shí)戰(zhàn)的核心理念和相關(guān)實(shí)用技巧

學(xué)會(huì)在銷售中拓寬視角，轉(zhuǎn)換角度，應(yīng)需制定解決方案

學(xué)會(huì)引導(dǎo)駕馭客戶需求，完成從產(chǎn)品介紹高手到客戶顧問(wèn)的轉(zhuǎn)變

提升大客戶銷售技能、完成銷售目標(biāo)

學(xué)員對(duì)象：

營(yíng)銷副總、總監(jiān)、大客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理

課程大綱

第一單元 團(tuán)隊(duì)概念

1.認(rèn)識(shí)團(tuán)隊(duì) （1+1=？）

2.團(tuán)隊(duì)、團(tuán)伙、群體之間的區(qū)分

3.團(tuán)隊(duì)建設(shè)的五個(gè)要素

4.團(tuán)隊(duì)：高績(jī)效組織的基石

5.組織結(jié)構(gòu)實(shí)踐在團(tuán)隊(duì)建設(shè)中管理挑戰(zhàn)

討論：請(qǐng)分析團(tuán)隊(duì)與群體之間最大的區(qū)別是什么？

如何應(yīng)對(duì)管理團(tuán)隊(duì)中任務(wù)重、指標(biāo)多、人員不夠用的困境？

第二單元 高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)的文化氛圍建設(shè)

1.高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)

管理者帶領(lǐng)下的團(tuán)隊(duì)特點(diǎn)解析

了解團(tuán)隊(duì)運(yùn)作—團(tuán)隊(duì)及團(tuán)隊(duì)角色

提升團(tuán)隊(duì)效率—團(tuán)隊(duì)發(fā)展的各階段

設(shè)立團(tuán)隊(duì)—團(tuán)隊(duì)建設(shè)的原則

感受團(tuán)隊(duì)的力量—建設(shè)高績(jī)效團(tuán)隊(duì)

團(tuán)隊(duì)文化與團(tuán)隊(duì)精神

模擬演練：生命的競(jìng)賽

2.銷售團(tuán)隊(duì)組建實(shí)戰(zhàn)演練

3.團(tuán)隊(duì)成員的相互信任 （信任的基礎(chǔ)是什么？如何建立？）

4.關(guān)心、幫助每個(gè)人（從哪些方面著手才是最有效的？）

5.如何通過(guò)晨會(huì)創(chuàng)造良好的氛圍

6.合理、完善的制度（制度目前不合理怎么辦？）如何解釋與傳播公司的流程與制度。

第三單元 狼性銷售團(tuán)隊(duì)成員管理技能提升

1.如何跟領(lǐng)導(dǎo)保持一致

2.組建團(tuán)隊(duì)的成員的六個(gè)關(guān)鍵步驟

3.團(tuán)隊(duì)成員員工發(fā)展?fàn)顟B(tài)的兩個(gè)維度

4.指揮員工的技巧

5.激勵(lì)員工的技巧

6.授權(quán)的技巧

第四單元 狀態(tài)決定成敗，銷售精英須具備的六大狼道精神

1.危機(jī)意識(shí)（責(zé)任心態(tài)）

2.目標(biāo)意識(shí)（堅(jiān)韌心態(tài)）

3.專注執(zhí)著（堅(jiān)韌心態(tài)）

4.樂(lè)在工作（積極心態(tài)）

5.永不言?。▓?jiān)持心態(tài)）

6.團(tuán)隊(duì)意識(shí)（感恩心態(tài)）

第五單元 狼性營(yíng)銷的市場(chǎng)細(xì)分并鎖定大客戶

1.對(duì)自己負(fù)責(zé)——制定營(yíng)銷目標(biāo)與計(jì)劃

目標(biāo)決定你的工作狀態(tài)和工作思路

營(yíng)銷的第一大工作是選擇而不是努力

怎么制訂自己的營(yíng)銷目標(biāo)和營(yíng)銷計(jì)劃

推動(dòng)自己目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的三張報(bào)表（客戶漏斗表、工作計(jì)劃表、問(wèn)題反饋表）

2.鎖定目標(biāo)客戶

目標(biāo)客戶的細(xì)分及量化方式；

目標(biāo)客戶的資料來(lái)源及分析

目標(biāo)客戶深度挖掘的方法技巧

3.目標(biāo)客戶角色細(xì)分與分析

決策層、管理層、操作層、技術(shù)層的角色定位

本項(xiàng)目的各角色定位（決策者、受益者、影響者、評(píng)論者、反對(duì)者）

如何理清客戶的管理架構(gòu)及選擇自己的戰(zhàn)略盟友？

如何讓客戶對(duì)我們的服務(wù)感興趣？

如何通過(guò)電話找到我們要找的人并進(jìn)行約進(jìn)？

第六單元 狼性營(yíng)銷中如何抓住關(guān)鍵人

1.如何找到關(guān)鍵人

2.溝通技巧在銷售中的重要性

3.認(rèn)識(shí)你的客戶性格及溝通方法

視覺(jué)型、觸覺(jué)型、聽(tīng)覺(jué)型

三種類型的溝通方式

九型人格外在行為模式、內(nèi)在心理動(dòng)機(jī)、變動(dòng)規(guī)律

九型人格在銀行營(yíng)銷中的應(yīng)用

4.溝通技巧的四要素（望、聞、問(wèn)、切）

5.溝通互動(dòng)技巧訓(xùn)練

微笑是溝通中最具魅力的武器

保持什么樣的目光？

運(yùn)用肢體語(yǔ)言

保持恰當(dāng)?shù)臏贤ň嚯x

6.理解客戶三大思維

客戶關(guān)系的基礎(chǔ)；

客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型；

三大客戶關(guān)系的意義與識(shí)別（親近度，信任度，人情）。

7.做關(guān)系的總體策略和具體技巧

建關(guān)系的技巧（建關(guān)系的核心在于“建”從無(wú)到有）；

做關(guān)系的技巧（做關(guān)系的核心在于“做”提升加深）；

拉關(guān)系的技巧（拉關(guān)系的核心在于“來(lái)”拉來(lái)拉滿）；

用關(guān)系的技巧（用關(guān)系的核心在于“用”借用資源）；

實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：建立一份大客戶的檔案。

第七單元 狼性營(yíng)銷中的成交與服務(wù)技巧

1.SPIN的問(wèn)話及深度挖掘客戶需求技巧

興趣不滿足原則

恰當(dāng)?shù)膲毫w現(xiàn)

找到共同點(diǎn)

SPIN的應(yīng)用

2.方案設(shè)計(jì)及服務(wù)方案展示的實(shí)戰(zhàn)技巧

預(yù)先框視法-預(yù)先消除可能的抗拒

如何用下降式介紹法介紹

如何用假設(shè)問(wèn)句法吸引客戶對(duì)于)的興趣

如何用互動(dòng)式介紹法介紹

3.客戶常見(jiàn)的異議處理技巧

常見(jiàn)的客戶異議分析

處理成交異議的具體話術(shù)

具體方法與處理話術(shù)

4.客戶成交的幾種暗示

5.客戶滿意度 VS 客戶忠誠(chéng)度

何謂客戶滿意度

何謂客戶忠誠(chéng)度

6.由客戶滿意到客戶忠誠(chéng)的策略

7.客戶深度開(kāi)發(fā)技巧

客戶重復(fù)營(yíng)銷技巧

客戶交叉營(yíng)銷技巧

客戶轉(zhuǎn)介紹營(yíng)銷技巧

許老師

許晉 實(shí)戰(zhàn)銷售與談判訓(xùn)練專家

資歷背景

清華總裁班培訓(xùn)講師

北大總裁班培訓(xùn)講師

上海交大總裁班講師

中國(guó)企業(yè)家協(xié)會(huì)講師

金融論壇嘉賓、農(nóng)資經(jīng)銷商雜志顧問(wèn)

晉升國(guó)際、大有前程等多家公司顧問(wèn)

出版有《輕輕松松做中層》、《中層干部執(zhí)行力》、《中層干部領(lǐng)導(dǎo)力》、《7招拿下新客戶》等中層、營(yíng)銷系列多媒體光盤(pán)和圖書(shū)

授課風(fēng)格

許老師是一名實(shí)戰(zhàn)型的講師，課程幽默風(fēng)趣，內(nèi)容及實(shí)戰(zhàn)案例詳實(shí)。

許老師對(duì)易學(xué)具有長(zhǎng)期的獨(dú)到理解，其課程理論詳實(shí)，高屋建瓴。為了能實(shí)現(xiàn)“從實(shí)踐中來(lái)，到實(shí)踐中去”的培訓(xùn)理念，許老師長(zhǎng)期注重營(yíng)銷、管理、生產(chǎn)等一線經(jīng)驗(yàn)的收集和積累，并在自己課程中生動(dòng)具體的體現(xiàn)給學(xué)員，從而達(dá)到學(xué)以致用的授課效果。

授課經(jīng)驗(yàn)

北京首發(fā)集團(tuán)、祥龍集團(tuán)、中國(guó)化工集團(tuán)、中海油、中水五工局制造安裝分局、水利水電局、國(guó)稅局、沂州高速公路、中小企業(yè)局、鄞州區(qū)人事局、民政部福利協(xié)會(huì)、三一重工集團(tuán)、恒星科技控股、山推工程機(jī)械股份有限公司、航空研究設(shè)計(jì)院、三盈聯(lián)合石油技術(shù)有限公司、三星電氣、中建三局、祥龍集團(tuán)、中景恒基投資集團(tuán)、聯(lián)東地產(chǎn)、四?？毓煞康禺a(chǎn)、遠(yuǎn)洋基業(yè)、綠城地產(chǎn)、陽(yáng)光城（控股）集團(tuán)、京密地產(chǎn)、美的地產(chǎn)、海寧電視臺(tái)、華數(shù)互動(dòng)電視、愛(ài)奇藝、網(wǎng)易有道、中石油軟件公司、奧信傳媒、搜狐、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)電信、高考100教育軟件公司……

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