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課程背景

采購執行需要合同保障，職業采購人應該了解與采購實施相關的合同與法律環境。合同條款具有強制性，法律規范具有強制性，有關合同的法律規范采購人應該掌握。

在采購實踐中，存在口頭協議、君子協定，這些不規范的做法是得不到法律保障的。采購合同應該具備什么內容？如何防范合同陷阱？采購訂單（PO）是否是合同？合同傳真件是否有效？簽字不蓋章是否有效？定金是否不予返還？等等，這都是本課程講解的內容。

風險常在，防范常在。風險是企業經營始終面臨的問題，有大有小，有早有晚。每一個企業都是商業環境的一個構成部分，采購作為資源導入的部門自然受到環境的影響與制約，比如跨國供應鏈的波動、經濟環境的波動、國家間沖突，自然災害的影響，這些是采購的外部風險。采購的管理體系需要科學化和效率化，還要滿足內控的要求，以及合規性約束。如何建立和實施采購的執行流程，規范供應商尋源程序，規范化招標與合同審核，以及組織與授權的安排，以上這些都可能誘發采購管理的內部風險。

采購商務談判是采購人不可或缺的核心技能，社會人都經歷過談判，采購人也都知道談判，但未必能夠深刻理解談判。

采購談判不是口訣秘笈，不是玩耍技巧。采購談判有其自身的結構與原則，在談判中，如何制定談判目標（我想要什么）？如何尋找最佳契合點（對方關注什么）？如何施展策略（曉之以理，促成共識）？如何權衡利弊？如何放眼未來？這些是不可回避的話題。在本課程中將完整介紹我創立的談判四維模型談判工具（BMIS），與廣大學員交流。

天下沒有免費的午餐，利益權衡是談判的本質。而談判者所具有的專業素養，包括價值觀傾向是談判最重要的基礎。所謂知己知彼，百戰不殆，這是談判的首要條件，更是不可顛覆的基石。

課程收益

1.把握合同管理的要點

2.理解合同執行的法律

3.解決風險趕禮的問題

4.處理風險管控的難點

5.掌握談判的基本框架

6.學習談判的核心技能

培訓對象

采購及供應鏈職能從業及管理人員、銷售或從事商務談判相關人員、財務、合同審核人士。

課程大綱

1.采購合同的標準條款與設計

1)采購合同的八大經典條款

2)采購合同條款的設計原則

3)涉及關鍵利益的合同條款

4)違約條款與責任條款設計

5)合同爭議條款的設計與影響

案例：采購合同條款分析案例

2.采購合同管理與風險防范

1)合同的起草與審核程序

2)合同的審批程序與授權

3)合同主體的合法性判斷

4)合同當事人的責任能力

5)合同條款的設計與原則

6)違約條款與責任條款設定

7)合同的爭議解決條款設定

8)合同風險的化解策略與對策

案例：采購合同風險分析案例

3.合同中的典型問題與應對方案

1)如何避免合同的間接損失

2)定金與訂金/保證金的區別

3)合同履行中的抗辯權與應用

4)訴訟舉證的責任與證據類型

5)合同風險的擔保與連帶責任

6)如何使用合同的撤銷權與變更權

7)不可抗力的界定與責任豁免范圍

8)代理人與簽章的法律界定

9)合同發生爭議的三種解決方式

10)法律訴訟與申請仲裁的區別

案例：采購合同爭議分析案例

4.采購風險管控的基本框架

1)商業環境的不確定性與壓力

2)采購風險的來源類型與性質

3)內部風險與外部風險的劃分

4)管理風險與環境風險的界限

5)風險的確定性與或然性差別

案例：采購風險事件與分析案例

5.供應商風險防范與管控

1)供應市場類型與供需關系

2)供應商的類別與現狀分析

3)供應商政策模式的類型診斷

4)供應商績效數據分析與風險

5)供應商尋源的程序與規范化

6)供應商優勝劣汰的政策與執行

案例：供應商風險分析案例

6.采購談判三步走：準備、目標與實施

1)談判前要做的哪些基本“功課”

2)運用談判情勢SWOT&T分析工具

3)談判的目標范圍、設定與組合

4)采購談判的團隊組建與實施計劃

5)目標實現與利益權衡的進退取舍

案例：采購談判博弈案例分析A

7.采購談判的思維模型與沖突化解

1)雙贏的談判思路與哲學

2)理解博弈論與“囚徒困境”

3)采購談判的四維模型（BMIS）

4)組織的力量Background

5)心智的力量Mindsets

6)信息的力量Information

7)策略的力量Strategy

案例：采購談判博弈案例分析B

8.采購談判中的策略模式與應用

1)建立談判的基調與氛圍

2)促成采購談判的基本共識

3)合作性與競爭性談判的啟動

4)理性與非理性的談判策略模式

5)成功談判的十二個關鍵策略原則

案例：采購談判博弈案例分析C

王老師

資深管理咨詢顧問與培訓講師，中國物流與采購聯合會采購委首席顧問，年度《中國采購發展報告》副主編，中國物流學會常務理事，美國供應管理協會ISM注冊供應管理專家CPSM認證主講培訓師。

王大勇老師是企業能力輔導ACP模式發起人，有二十多年的企業管理、咨詢與職業培訓經驗，涉及的企業管理咨詢與培訓領域包括供應鏈管理、采購管理與物流管理等內容。

近十幾年來與以下典型企業有過咨詢與培訓項目合作：GE通用電氣、殼牌（SHELL）、一汽大眾、長安福特、北汽福田、德國西馬克設備、蒙牛、可口可樂、統一食品、、天士力、中國移動、富士康、中興通訊、神州數碼、德賽電子、歐普照明、惠氏制藥、一致藥業、香港周大福、華潤萬家、家得寶、中國航空、海南航空、中海油、新奧燃氣、華新水泥、紫金礦業、國家核電、國家電網、大都會人壽、中鐵建、長安民生物流、中外運、一汽國際物流中心等。

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