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課程介紹

隨著企業的發展和轉型，企業的物流與信息技術也在飛速發展，供應鏈管理已成為企業核心競爭力的重要指標。企業需要根據自身的情況，制定出合適的物流與供應鏈規劃，采購與供應商管理策略，快速響應與庫存策略來取得競爭優勢。為此，公司如何實現傳統模式向供應鏈服務的轉型是本課題要解決的問題。

課程收益

通過對本課程的學習，受訓者能夠掌握改善企業供應鏈管理與采購組織以及采購策略設定的相關知識，熟悉供應商管理體系，提升縮減采購營運及管理成本的能力，具備與供應商進行商務談判的技巧，從而幫助采購人員確保采購工作高質量、高效率及低成本執行，致力為企業創造一個持久利潤增長點，以增強企業的競爭優勢。

課程對象

從事采購管理、供應商管理相關工作的人員。

課程大綱

一、企業供應鏈運作模式

1、以制造企業為核心的供應鏈

2、以零售企業為核心的供應鏈

3、以綜合性服務公司為核心的供應鏈

4、企業供應鏈管理的價值

二、供應商管理

1、供應目標的制訂

（1）何謂供應目標（QDSC）

（2）供應目標在采購工作中的應用

（3）供應目標對供應商開發的指導意義

（4）企業供應鏈管理對供應商開發的要求

實戰演練：繪制本企業供應鏈形態圖

2、供應商定位

（1）“供應商定位”與傳統“供應商分類”的區別

（2）制定最符合企業自身采購策略的供應定位模型

（3）PIP等級對供應商開發的影響

（4）供應風險對供應商開發的影響

（5）采購支出對供應商開發的影響

實戰演練：討論并確定適合企業進行供應商開發的“供應定位模型”

3、供應商開發要領

（1）供應商開發流程

（2）供應商開發必備的工具：

①采購商—供應商關系圖譜

②供應商感知模型

③供應商績效評價模型

（3）不同類型供應商評估標準的建立

（4）供應商的識別與篩選

（5）評估供應商過程中的權重設置

（6）對選擇關鍵供應商的SWOT分析

（7）對供應風險的重新評估

主題案例：1、薄膜按鍵供應商開發之殤；

2、江蘇雙良新能源戰略供應商選擇

討論：審視本企業供應商評估標準

4、供應商關系管理

（1）審核公司、營銷、制造和資源組織戰略對供應商關系管理的影響

（2）確定對供應商進行細分的標準

（3）制定與供應商的產品及服務協議（PSA）

（4）制定供應商關系管理指標評估模板

（5）與供應商分享流程改進收益

實戰演練：制作供應商贏利分析報告

主題案例：蘇州宏瑞達新能源供貨商保證8部曲

三、采購成本控制

1、采購成本對企業經營成本的影響

（1）企業經營成本的構成

①直接人工

②R&D&E

③OVERHEAD

④采購材料

⑤固定資產折舊

⑥在制品（WIP）

⑦其它

（2）降低采購成本是不是采購管理的偽命題？

（3）產品型公司與制造型公司采購成本管理的差異性

（4）供應鏈管理思想指導下的采購成本管理

實戰演練：制作采購成本模型餅圖

討論：采購績效考評中CostDown應占有的權重比例

2、降低采購成本的著眼點

（1）通過明晰采購需求避免不必要的采購成本

（2）通過供應市場價格構成要素分析確認采購成本改善空間

（3）利用采購策略的構建選擇最適合降低采購成本的供應商類型

（4）供應商評估與篩選過程中采購管理成本控制

（5）通過制定準確的供應商報價評估標準降低采購成本

（6）項目型采購過程中對采購成本實施控制

實戰演練：1、MRO類物料采購價格識別

2、利用階梯報價法估測供應商成本架構

討論：1、通過計算所有權總成本決定采購訂單分配

2、項目型采購中利用掙值實現LeadTime與Cost之間的平衡

3、降低采購成本的途徑

（1）跨部門合作：與設計、質量、生產、工程、銷售、行政、財務計劃等部門共同實

施VA/VE

（2）跨組織合作：與客戶與供應商緊密合作，適當的向上下游成本轉移

（3）運用集合采購的方法降低采購成本

（4）選擇合適的電子采購平臺（E-Procurement）降低采購成本

（5）從設計的源頭保障采購成本的降低

實戰演練：云購寶電子采購平臺實操練習

主題案例：1、VMI采購成本控制方式在中國的應用

2、利用特殊目的公司方式實現集合采購

四、采購談判技巧

1、采購談判概要

（1）采購談判對公司的價值

（2）采購談判的三個階段

（3）選擇采購談判的時機

討論：采購談判管理存在的兩個常見誤區

2、采購談判的準備工作

（1）采供雙方需求分析

（2）影響采購談判的供應市場環境

（3）企業供應戰略對采購談判的影響

（4）采供雙方的相互定位與感知

（5）采購價格分析和成本模型

（6）采購談判人員的談判風格和特點

（7）采購雙方的實力對比

（8）采購雙方的SWOT分析

（9）確定談判的目標和變量

（10）確定談判策略

實戰演練：采購管理人員談判風格測試

3、采購談判實施

（1）采購談判實施的五個環節

（2）采購談判中的提問藝術

（3）采購談判中的傾聽藝術

（4）談判者肢體語言解讀

（5）電話談判技巧

實戰演練：別對我說謊

4、采購談判的后續工作

（1）形成正式協議

（2）監督協議的履行

（3）評價談判的績效

主題案例：1、千金難求一杯

2、新能源裝備零部件供應商談判技巧

討論：雙贏談判實現應避免的“囚徒困境”

五、課終沙盤模擬

“對丑橘的渴望”——商務談判中體現出的供應商關系管理與采購成本控制思想

徐老師

【講師背景】

英國諾丁漢大學供應管理碩士

武漢大學工商管理碩士（MBA）

美國供應管理協會（ISM）職業培訓師

美國供應鏈管理專業協會（CSCMP）特聘講師

英國皇家采購與供應學會（CIPS）特聘講師

英國皇家物流學會（ILT）特聘講師

聯合國國際貿易中心（ITC）“國際采購與供應鏈管理”

項目咨詢顧問

中國物流與采購聯合會（CFLP）授證講師

國內供應鏈管理理論與實踐相結合的先行者

【個人簡介】

徐鯤老師職業經歷豐富，曾分別就職于美的集團PMC經理、瑞士Lexmark國際技術股份有限公司采購總監、美國BAX物流公司供應鏈經理、香港希信集團運營與供應鏈總監、達晨創投供應鏈金融項目總監……，在全價值鏈業務流程、供應鏈、采購及物流運作管理具有豐富實踐經驗

就職美的期間，主要負責美的集團物料管理、采購業務流程再造，領導項目包括集團供應鏈業務模式設計、端對端業務流程再造、精益六西格瑪、供應戰略制訂流程再造、產品生命周期管理等，同時還領導該集團小家電事業部IT系統升級與電子商務架構建立等項目，項目預算超過3000萬美金。全價值鏈業務流程與采購運作管理具有豐富實踐經驗；

在BAX工作期間主要負責DELL中國供應鏈商務流程外包管理（BPO），任多個項目的項目經理；

在希信工作期間主要負責供應鏈成本控制、預算管理等工作；

……

【咨詢業績】

?主持香港新世界電訊重新規劃并設計其物流體系；

?策劃貴州電網逆向物流改造項目，并為其設計物料回收方案

?新華瑞德新華食品：以移動互聯網為基礎，成功參與策劃funs phone韓庚定制手機項目，教育云項目、新華輿情食品行業推廣、騰訊企業微信植入新華瑞德技術平臺等項目；

?負責Wal-Mart和海格物流共同策劃的為Wal-Mart中國珠三角供應商提高配送效率項目，提出并實施Milk-run方案；

?主導步步高音樂手機彈性訂單履約方案實施；

?主持四維爾丸井（廣州）汽車零部件有限公司重新規劃和設計其采購體系；

?規劃廣州移動采購流程改造項目，并為其設計其供應商管理模型；

?中興通訊股份有限公司移動終端產品海外供應商開發項目指揮；

【授課風格】

徐老師擅長基于價值的管理、戰略采購與供應鏈管理、業務模式與組織再造、物流管理、創新管理、跨國營銷與渠道管理、項目管理等專題咨詢與培訓課程。授課風格輕松幽默，理論與實際相結合，集西方工商管理先進授課理念與東方傳統哲思倫理之綜合，充分發揮互動與協作，在傳授知識的同時，亦溝通人生之感悟，深受學員歡迎。曾應邀在廣州、深圳、東莞、中山、珠海、上海、成都、西安、貴陽、廈門、泉州、吉安、沈陽等地舉辦近千場供應鏈、采購、物流管理專題演講、其中的部分成功實踐案例已成為業界經典。

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