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課程前言：

成功的銷售談判是提高公司利潤的便捷方法。但是，在銷售談判過程中，有些銷售人員會因缺乏相應的談判技巧與溝通技能，無法識別客戶的“談判手段和詭計”，往往在談判中敗下來。如何通過運用談判和溝通技巧，來達成更高的談判成功率？不少銷售人員疑惑——

面對專業銷售、顧問式銷售等不同的銷售談判，如何出招？

如何闡明自身產品的競爭優勢，有效屏蔽競爭對手？

如何緩解客戶顧慮，促成成立？

如何堅定立場，充分利用談判籌碼？

針對以上問題，我們特邀原IBM資深銷售顧問、商戰小說《輸贏》作者付遙老師，與我們分享《銷售談判與溝通技巧》的精彩課程。本課程通過使用多種銷售技巧和策略的闡述，深入分析如何屏蔽競爭對手、緩解客戶顧慮等方法，并在銷售談判中運用探尋底線、讓步、妥協交換、達成協議等談判技巧，幫助銷售人員提高銷售談判和溝通技能，快速促成成交，守住公司的銷售收入和盈利。

課程收獲：

1、掌握專業銷售、顧問式銷售、決策層銷售等不同的銷售技巧

2、掌握屏蔽對手的差異化競爭策略和方法

3、明確立場利益，運用妥協交換、探尋底線、設定談判目標、讓步、中斷談判、達成協議等銷售談判技巧

4、掌握談判桌取勝技巧，守住公司最基本的銷售收入和盈利

邀請對象：

銷售人員、客戶經理、售前技術人員（適用于向政府、行業客戶、大型企業進行咨詢銷售）

課程提綱：

一、三種銷售情景分析

二、專業銷售技巧

1、案例分析：對比兩種銷售方法

2、溝通的四個要素：傾聽、提問、介紹和氛圍控制

3、開場白

4、傾聽技巧

5、提問技巧

6、情緒管理

三、顧問式銷售方法

1、案例分析：對比兩種銷售方法

2、顧問式銷售的步驟

3、客戶分析現狀

（1）分析客戶的決策鏈

（2）歸納問題

（3）拜訪前的準備

4、診斷問題

（1）診斷問題的注意事項

（2）確診和診斷問題

（3）案例分析問題嚴重性

5、分析解決方案

（1）案例：分組討論

（2）解決方案

四、決策層銷售技巧

1、銷售方法的分析比較

2、如何拜訪決策者

3、杜賓銷售法

五、屏蔽競爭對手

1、開場白

（1）陳述對客戶的價值

（2）詢問客戶是否認可和接受

2、發現問題

（1）完整全面清晰地了解客戶采購指標

（2）詢問采購指標的內涵

（3）詢問采購指標的重要性

（4）詢問自己在各個采購指標的表現（競爭性）

3、陳述價值

（1）避免介紹自己，先屏蔽競爭對手

（2）熟悉競爭對手的缺陷

（3）能夠講出對手缺陷帶來的缺陷

（4）介紹自己產品和方案的特點

（5）介紹自己產品和方案的優勢

（6）介紹自己產品和方案的益處

六、緩解顧慮

1、開場白

（1）陳述對客戶的價值

（2）詢問客戶是否認可和接受

2、發現問題

（1）完整全面清晰地了解客戶的顧慮

（2）對客戶的顧慮表示理解和認可

3、緩解顧慮

（1）先處理心情，再處理事情

（2）提出合理的預防方案，并征詢客戶意見

（3）提出合理的補救方案，并征詢客戶意見

（4）促成成交

七、銷售談判技巧案例：使用定制談判案例，模擬談判，總結談判的基本步驟

八、談判目標和分工

1、銷售談判中的角色和分工

2、確定報價、談判底線確定談判目標

3、設置談判防線

九、立場和利益

1、案例：分橘子的故事

2、確認談判內容

3、發現談判籌碼

十、妥協和交換

讓步和探尋對方底線

1、規劃讓步空間

2、探尋對方底線

3、根據對方態度強硬程度調整

4、確定讓步彈性

5、避免暴露自己底線

十一、脫離談判桌

1、脫離談判桌的目的

2、創造脫離談判桌的方法

十二、達成協議

1、良好談判習慣

2、記錄與鞏固談判成果

付老師

原IBM資深銷售顧問、商戰小說《輸贏》作者

實戰經驗

八年以上在IBM和戴爾計算機等公司的銷售和管理和十四年的培訓和咨詢經驗。致力于幫助銷售團隊改進銷售方法，提高銷售技能并激勵銷售心態，幫助客戶提升團隊銷售業績。

2000年8月起，作為資深主管負責戴爾計算機公司中國及香港地區近二千名員工的學習和發展。1998年7月至2000年8月，負責戴爾計算機北方區銷售，其間負責的銷售部門季度銷售收入超過一千萬美元，獲得亞太區Direct To Top銷售主管的獎勵。1995年初至1998年7月，負責電信行業產品和方案的銷售，獲得IBM中國公司Hundred Percent Club獎勵。

專業背景

著有暢銷商戰小說《創業時代》、《輸贏》、《八種武器—銷售案例、核心能力》、《八種武器－大客戶銷售策略》與《業績騰飛—銷售團隊績效管理全攻略》等，均獲得廣泛流傳和認可。

授課特點

運用大量鮮活案例，以充滿張力的剖析，引導學員進行縱深思考，增強學習效果。

服務客戶

蘋果電腦、聯想集團、惠普公司、用友公司、方正集團、清華同方、華為、中國移動、中國電信、中國聯通、中興通訊、步步高、三一重工、江鈴汽車、TCL、美的集團、興業銀行、郵儲銀行……

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