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課程背景：

基于大客戶銷售中“高層領導突破難+過程透明控制難”的難題而專門設計：

▲ 決策層突破是大客戶銷售能力的最高體現，是銷售中最“要勁”的功夫！

▲ 只有突破高層，項目才可能透明，如何接近和搞定核心高層？

▲ 真正創造客戶價值，你還在傳統的“爬樓營銷模式”中掙扎嗎？

▲ 下樓式營銷-從“頭”開始，頭就是行業龍頭，頭就是決策層領導；

▲ 雙螺旋法則：客戶最高層與執行層關系推進如何互為所用，螺旋發展？

▲ 如何把控和操作客戶間層級關系-決策層，影響層，執行層和教練 ；

▲ 對于政府背景客戶，如何交往各級領導并成為長期的朋友？

……

本課程基于以上問題的基礎上，經過國內外頂級企業的實踐經驗和升華，形成了這門實踐性很強的課程，不僅學到大客戶操盤技能和經驗，更重要的是舉一反三迅速應用到實際工作上，不僅告訴你怎么干，還能告訴你復制的模式，這也就是很多人怎么從優秀到卓越、很多公司從強大到偉大的真諦和方法。

課程特色：

系統性：本課程系統介紹了大客戶銷售以及客戶決策層突破的方法論和實務環節，涵括企業大 客戶和戰略大客戶（政府背景），形成對各級大客戶銷售體系的系統覆蓋，是本課程的差異化增值；

嚴謹性：嚴謹研發，百戰歸來再傳承。實戰派、總裁級講師以大量的實戰經驗結合國內外企業先進的方法論，經過千錘百煉，原創研發了課程。

針對性：采用特色講授、親身實景案例、角色扮演等形式，突出實務操盤技巧和實戰流程，強調學員心得交流及經驗分享，非常適合于企業決策層和關鍵崗位執行層的借鑒和參考。

稀缺性：云培訓、總裁極。大客戶銷售與決策層公關有相當的神秘性和敏感性，要求你必須掌過印、操過盤，否則很難講清楚，很難到達高水平；本課程全部來自一線原創, 直擊實務，解決實際問題。以極強的實戰性和可操作性聞名培訓界和企業界。

學員對象：

企業董事長、總經理、營銷/公關副總、總監、區域經理、大客戶經理及資深大客戶銷售人員；

課程大綱：

第一篇：客戶決策層TOP營銷

解決四大傳統難題：客戶高層難找；客戶高層難約；客戶高層難見；客戶高層難搞定。

高層客戶天天在想什么？干什么？

如何同高層客戶建立關系？建立什么樣的關系？

如何交往高層核心領導？如何成為長期的朋友？

創造客戶價值，真正建立起相互信任、彼此共贏的合作關系。

第一單元：成為高層喜歡打交道的人：（專業人士+做好準備）

1、高層愿意接觸和接受什么樣的人士

2、高層管理者希望來者詳細了解自己的價值取向

3、了解公司的長期戰略與愿景

4、對整個行業的了解，包括知道該行業中的主要企業有哪些

5、通曉行業術語，行業平均利潤、市場情況及未來走勢

6、了解行業，對公司的市場份額、競爭對手及客戶群了如指掌

案例：客戶關系建設層級案例：國圖大戰

第二單元：與客戶高層的溝通管道和方式以及內容

1、向決策層推介并對公司和銷售產生好感

2、找出我司為客戶帶來的利益，說服關鍵人物

3、迅速制造與關鍵人物單獨交流的機會，深入交談

4、高層溝通要點：培訓關鍵人物

A.目標：讓其深入了解最重要的2-3 項關鍵服務， 標準是要能準確表達；

B.耐心：領導工作繁忙，考慮很多件事，往往聽介紹時都明白， 但轉瞬即忘。培訓成功需要4-6次,或者15-20 個小時；要有極大的耐心反復宣講。

C.決心：領導一般不愿意聽枯燥的講解，銷售經常就放棄宣講。事實上業主放棄我司的原因就是甲方沒有真正了解我們。

D.信心：在甲方不愿意了解時，不應該放棄宣講，而是告訴自己還沒有找到方法， 要更努力找到最佳的途徑，下定決心教會他!

案例：小客服HOLD住億元大單

第二篇 大客戶運作實戰流程

項目信息/項目立項/項目追蹤/培養教練/商務推動手段/關鍵人物突破/招標項目/后續工作

第一單元：項目信息階段攻略:

1、項目信息獲取渠道

2、項目信息處理流程

3、兩大操作要點

第二單元：項目立項階段攻略:

1、電話預約要領

2、初訪大客戶要領

3、準備：資料、著裝、傾聽、再預約、發現關鍵人

第三單元：項目追蹤階段攻略:

1、明確需求,提供最佳方案,真正創造客戶價值

2、迅速明確決策層,執行層與影響層關系攻略

3、發現和突破關鍵人物要點

第四單元：培養教練攻略：

1、發現與培養教練,項目進展透明化

2、 推動大客戶關系發展的七種武器

第五單元：項目運作關鍵階段攻略：

1、技術準備階段

2、商務談判階段

第六單元：招標階段攻略:

1、運作甲方

2、招標專家組工作

3、公開議標

第七單元：后續工作要領：

1、合同成立

2、后續服務

第三篇 大客戶營銷的市場培育

市場份額才是硬道理。面對市場,長期的市場培育工作是創造良好市場環境的前提。應充分整合各種資源，不斷培育和維護市場，反對短期行為是市場營銷中重要的基石，其成效是市場考核的重要指標。通過持續的基礎工作，使市場與客戶更近距離了解公司，信賴公司，認同公司，積極推薦選用公司產品。

1、市場基礎工作攻略；

2、政府公關攻略；

3、大客戶團隊攻略；

4、老客戶攻略；

吳老師

歷任遠大空調公司副總裁、首安消防公司副總裁、海爾集團專家、商用本部全國培訓總監、PERA GLOBAL 政府公關總監、中國財稅信息網全國銷售總監。是一位實踐經驗極豐富的20年職業經理人出身的總裁級講師。

親手操盤遠大空調北京政府公關及2008北京奧林匹克公園分布式能源CCHP天然氣冷熱電三聯供項目以及中關村國家創新基地冷熱源BOT項目；親手操盤首安消防軍方大項目-中國神州七號飛船系列KM6地面實驗系統-高壓細水霧自動消防系統項目并成功中標，歷史性突破進入航天領域；全程策劃并親手操盤PERA GLOBAL 公司IT行業外企政府行業公關策劃與組織實施：中央政府及職能部門公關(國家煙草專賣局,國家質檢總局,環保部等)；親手操盤并打造建設海爾集團商用本部全國42個工貿分支機構以及海外事業部分支機構的三級培訓體系建設以及營銷服務系統實戰培訓；親手創造中國財稅信息網政府行業大客戶銷售新模式，用4200萬新業務定單獨創“下樓式贏銷”和“雙螺旋法則”，并蟬聯三年全國銷售總冠軍。

授課風格：

“紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行”。課程研發針對企業實際,解決企業實操能力。采用五維特色講授（講、議、演、練、戰），非常適合決策層和關鍵崗位執行層干部。

品牌課程：“4+1”

1、《大客戶銷售》

2、《決策層營銷》

3、《中國官場文化與政府公關技巧》

4、《危機管理與政府關系策略》

5、《政府公關與高層營銷特訓營》

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