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培訓受眾:

工業品企業總經理、營銷副總、大區經理等從事高端銷售與公關5年以上的高級銷售經理

課程收益:

1、學員可將項目銷售里程碑的思維模式、銷售技巧、策略融合，提升銷售策略與技巧的運用和把握全局的能力

2、建立關系營銷理念，提升學員對高端客戶人際關系的把握和實戰運用能力

3、掌握正確判斷客戶內部的角色分工及政治權力的方法，聚焦關鍵人

4、掌握高端客戶開發和關系管理的策略和方法，形成清晰的客戶開發和客戶關系管理的思路

5、了解高端客戶的銷售策略和人際關系運作模式，與高層建立長期關系，形成戰略合作伙伴

6、掌握招投標運作的流程和思路，在招投標中一舉成功

課程大綱:

第一講 基本定義

*項目與項目銷售的定義

*項目銷售與大客戶銷售的區別

*銷售過程的“三板斧”是否還好用？

*項目失敗的三種常見原因

*客戶采購流程與銷售里程碑建立

第二講 如何尋找有效項目信息

*項目信息的定義

*項目信息與訂單之間的關系

*尋找項目信息的結網法

*項目信息的遴選：五個標準

第三講 需求挖掘，采購分析與決策分析

*客戶采購組織構架與決策鏈分析

*客戶的管理層次分析

*采購小組立場、性格與政治分析

*客戶現狀與需求分析

*了解客戶需求的技巧

*顯性需求、隱性需求、深藏需求

*引申：從銷售產品到銷售解決方案

*如何運用教練和線人

*明確采購決策關鍵人的四個原則

*非典型競爭分析：誰是我們的對手

*互動：競爭對手的優勢與劣勢分析

第四講 技術營銷與關系營銷的發展

*關系定義：信任+利益+情感=關系

*關系發展的前奏曲：建立品牌認知

*建立品牌認知的六種方法

*信任：信任=組織信任+個人信任

*九字訣：會說話、會做人、會辦事

*贊美客戶的技巧與五重境界

*人際關系深入的四個秘訣

*讓客戶建立品牌認知的六種方法

*介紹產品賣點的FABE策略

*參觀考察策略要點

*產品展示與測試策略要點

*技術交流策略要點

*權威推薦策略要點

*關系的技術化處理

*讓客戶痛苦：引導客戶的SPIN策略

第五講 招投標的關系運作

*現場投標階段的目標

*五大經典競爭策略分析

*投標前的運籌

*投標過程中教練的運用

*投標中的報價原則

第六講：面向高層領導銷售

*高層決策者的特點

*高層領導在想什么？

*與高層領導建立信任的秘訣

*接近高層決策者的四種方法

*降低領導幫助你的難度：三個層次

第六講：雙贏談判

*雙贏談判的四個原則

*雙贏談判的四個要素

*我們的籌碼與客戶的籌碼

*談判的開局策略

*談判的中場策略策略

*談判終局策略

張老師

*工業品實戰營銷專家

*清華-威爾士管理碩士

*上海交大、浙大、清華EMBA班客座教授、特聘講師

*IPTS國際職業培訓師協會高級培訓師

*中國企業教育百強講師

*原首鋼國際（香港）控股銷售經理

張長江老師具有13年大額工業產品銷售及營銷高管工作經驗，6年職業咨詢師+講師經驗，是真正的實戰派工業品營銷專家；

張老師具有豐富的實戰經驗和理論水平，對工業品實戰營銷策略、營銷團隊管理、營銷戰略、品牌戰略、渠道規劃、整合營銷傳播、新產品上市等方面都有獨到和深入見解，擅長大客戶銷售策略、項目型銷售技巧和銷售團隊管理方面的培訓和項目咨詢，更是多家國內及境外上市企業營銷管理及戰略品牌管理顧問。 專著有《奪標-五步拿下大訂單》、《工業品品牌戰略》等

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