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培訓(xùn)受眾:

運(yùn)營經(jīng)理、店長、柜長、儲(chǔ)備店長、區(qū)域主管、資深銷售員

課程收益:

內(nèi)容結(jié)構(gòu)完整、邏輯思維緊實(shí)。

彰顯行業(yè)特點(diǎn)，駐店案例真實(shí)典型。

不僅傳授技能工具，也注重核心銷售理念。

方法實(shí)用、簡單、通俗，易學(xué)、易記、易操作。

引導(dǎo)培訓(xùn)銷售技巧活性化、動(dòng)作化、生活化、話術(shù)化。

突出培訓(xùn)中的演練點(diǎn)評、情景演示、案例分析、改良應(yīng)對。

不停留在對技能技巧的膚淺炫耀上，每個(gè)店面管理關(guān)鍵策略都對應(yīng)一個(gè)通俗易懂的“消費(fèi)行為心理學(xué)”，來揭示店面管理的本質(zhì)，對學(xué)員形成“點(diǎn)化開悟的震撼力”。

規(guī)避傳統(tǒng)的說教與授課，提問點(diǎn)評，學(xué)員體驗(yàn)自我互動(dòng)學(xué)習(xí)，案例研討、模擬演練、觀摩錄像、貼身分析、現(xiàn)場診斷、講師提煉等互動(dòng)體驗(yàn)方式。

三大價(jià)值：

系統(tǒng)梳理： 宏觀把握店面管理重點(diǎn)，明確店長角色定位。

專業(yè)提升： 熟悉門店管理流程，掌握店面管理技能，掌握專業(yè)購買心理，

突破銷售平庸的瓶頸。

經(jīng)驗(yàn)復(fù)制： 有效利用數(shù)據(jù)分析，大幅提升管理銷售能力。

課程時(shí)間：7月29-8月1日

課程時(shí)間：濟(jì)南 海潤酒店

培訓(xùn)投資：2800元/人

課程對象：店長、柜長、儲(chǔ)備店長、區(qū)域主管、資深銷售員

課程大綱:

模塊一：鎖銷系統(tǒng)

一、認(rèn)識終端、愛上終端

1、一畝三分地

2、抓住瞬間機(jī)會(huì)

3、一別永失

二、超級賣手的職業(yè)態(tài)度

1、殺豬理論與賣手成長

2、賣手的四個(gè)妨礙性心理瓶頸

3、菜鳥賣手與超級賣手的距離

4、賣手的知、能、愿和“火紅的五顆心”

5、老板與員工最大區(qū)別是什么？

三、專賣店導(dǎo)購職業(yè)生涯四階段七維管理

1、第一階段：導(dǎo)購3個(gè)月階段要重點(diǎn)學(xué)習(xí)的二件事

2、第二階段：導(dǎo)購3-6個(gè)月階段要重點(diǎn)學(xué)習(xí)的三件事

3、第三階段：導(dǎo)購6-12個(gè)月階段要重點(diǎn)學(xué)習(xí)的四件事

4、第四階段：導(dǎo)購12個(gè)月以上階段要重點(diǎn)學(xué)習(xí)的七件事

四、顧客購買前要解決的六個(gè)顧慮與實(shí)戰(zhàn)分析

1、顧客購買有哪六個(gè)顧慮？

2、顧客購買前六個(gè)顧慮的解決技巧

3、學(xué)員討論和角色扮演訓(xùn)練

五、顧客三種顏色定位與應(yīng)對技巧

1、臺(tái)灣最大連鎖企業(yè)（2700家連鎖專賣店）二十秒識客戶性格分析與實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

2、顧客三種顏色（視覺/聽覺/感覺）分析在賣場的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)對技巧

六、顧客消費(fèi)品牌的購買心理分析與實(shí)戰(zhàn)練習(xí)

1、所有顧客消費(fèi)前都離不開四種購買心理（摩托羅拉的研究）

2、顧客消費(fèi)前四種購買心理分析

成本型&品質(zhì)型

配合型&叛逆型

一般型&特殊型

自我判定型&外界判定型

3、顧客消費(fèi)前四種購買心理在賣場的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用

4、對銷售發(fā)揮重大影響的十大節(jié)點(diǎn)技巧訓(xùn)練

愛笑：最佳無成本業(yè)績提升

提問：問話價(jià)值大于傾聽和陳述

輕松：一切銷售本源問題的破解

講故事：講營銷故事的四個(gè)技巧訓(xùn)練

主導(dǎo)：主導(dǎo)顧客談話思路，把握營銷主動(dòng)權(quán)

認(rèn)同：人類6大心理需求，銷售的核武器

拐彎：顧客都是注意力動(dòng)物

逼單：有效性、靈活性逼單訓(xùn)練

挖痛：四大方法保證絕對成交

臺(tái)階：顧客心理臺(tái)階是成交之匙

明確原理：給顧客的所有指令必須明確

交換原理：賣手所有問題都集中在認(rèn)為產(chǎn)品不值

重復(fù)原理：拼命復(fù)制銷售成功案例

5、如何化解顧客心中三個(gè)千古難題？

“你們的產(chǎn)品太貴了！”

“你們的質(zhì)量一般般！”

“你們的服務(wù)不可信！”

七、賣場就是潛心研究“七種動(dòng)物”的心理

1、人 是趨光動(dòng)物！

2、人 是視覺動(dòng)物！

3、人 是聚團(tuán)動(dòng)物！

4、人 是就近動(dòng)物！

5、人 是感性動(dòng)物！

6、人 是注意力動(dòng)物！

7、人 是習(xí)慣性動(dòng)物！

模塊二：終端人才的選、育、用、留

一、留人最重要

1、蓋洛普的S路徑

2、思考：《員工離職的232現(xiàn)象》

3、員工與公司的3重關(guān)系

4、影響員工忠誠度的第一核心因素

5、吸引追隨者必備的四個(gè)條件

案例：《拒絕第七次人事大震蕩 》

案例：《GUCCI帶給我們的啟示》

6、為員工制造夢想還管用嗎

案例分析《小紅為什么工作13年不離職》

7、避免員工離職的8個(gè)方法

8、怎樣做好心理學(xué)的“首輪效應(yīng)”

9、爭取做到讓“好人”出頭難嗎

10、如何保持溝通管理的暢通

11、提升他的職業(yè)競爭力

12、如何創(chuàng)建積極的團(tuán)隊(duì)文化

13、如何分散股權(quán)留人才

14、做好人才激勵(lì)系統(tǒng)

15、留人還要學(xué)會(huì)如何淘汰人

16、切記——善待離職員工

17、做好員工關(guān)系管理

二、其次是選人

1、選擇比努力更重要

2、招聘需要計(jì)劃的4個(gè)問題

3、招聘最終要回答的3個(gè)問題

4、常用的9大招聘渠道

5、終端穩(wěn)定性差的6類員工

6、終端選人6個(gè)誤區(qū)

7、終端選人6大標(biāo)準(zhǔn)

8、建立崗位勝任力模型

測試:《紅黃藍(lán)綠四色員工》診斷技術(shù)

9、不同類型員工的優(yōu)勢和劣勢分析

10、面試常犯的8個(gè)錯(cuò)誤

11、現(xiàn)代人力測評技術(shù)與新型面試技巧實(shí)戰(zhàn)案例

12、人才測評（能力測試、人格測試、興趣測試）

13、看人不走眼的關(guān)鍵

14、行為觀測背景取證

15、業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)與專業(yè)能力評估

16、職業(yè)素質(zhì)與綜合能力評估- 情境模擬法

17、徹底了解對方的面試接生法

18、投射技術(shù)在招聘面試中的應(yīng)用案例

三、育人是關(guān)鍵

1、案例：寶潔公司的人才培育系統(tǒng)

2、連鎖巨頭麥當(dāng)勞的成功經(jīng)驗(yàn)

案例《知名品牌新員工入職7天培育流程》

4、設(shè)計(jì)自己的《雄鷹計(jì)劃》

5、員工能力提升需要兩大作用力

6、部屬訓(xùn)練需求的分析與掌握

7、員工培育的3個(gè)鉆石層面

8、診斷技術(shù)：《下屬的成熟度》

9、衡量員工成熟的兩把尺子

10、員工發(fā)展的4個(gè)層次

11、6環(huán)教練法實(shí)施核心技術(shù)

視頻賞析：《能力培育的方法》

13、建立合理的培訓(xùn)體系

四、用人藝術(shù)

1、終端用人3大誤區(qū)

2、新店需要經(jīng)驗(yàn)，老店需要什么

3、《美特斯邦威的用人觀》

4、害死公司的《彼得原理》

5、為員工制造夢想還管用嗎

6、創(chuàng)建合理科學(xué)的薪酬晉升機(jī)制

7、如何構(gòu)建人才的“H”系統(tǒng)

8、別讓猴子跳回背上

9、《安肯自由量表測試》

案例：《王總的授權(quán)為什么會(huì)失敗》

10、授權(quán)的誤區(qū)和避免方法

11、一分鐘管理精髓

12、用人必須要懂馬斯洛

13、情境領(lǐng)導(dǎo)模式的運(yùn)用

模塊三：店長的團(tuán)隊(duì)管控

一、會(huì)議(五會(huì))

1、店面會(huì)議的分類和不同價(jià)值分析

2、晨會(huì)、夕會(huì)、總結(jié)會(huì)議事前準(zhǔn)備

3、會(huì)議的五大素材開發(fā)與訓(xùn)練

4、如何做會(huì)議會(huì)主持人？

5、如何創(chuàng)新晨會(huì)內(nèi)容形式？

6、如何配合總部開展總結(jié)會(huì)議

二、店長的激勵(lì)

1、店面激勵(lì)的五大法則：公開、及時(shí)、壓力、速度、育人

2、OPL回避激勵(lì)法練習(xí)

3、NLP身份定位激勵(lì)法練習(xí)

4、一分鐘店長激勵(lì)法

5、店長激勵(lì)的七大技巧、八項(xiàng)注意

三、店長的領(lǐng)導(dǎo)

1、職業(yè)店長非權(quán)利影響力塑造

2、終端情緒領(lǐng)導(dǎo)力訓(xùn)練

3、80/90后員工關(guān)系管理之道

4、終端管理必備的四大法寶

5、典型問題“斬草除根”，“死不放過”

6、如何激發(fā)老員工工作積極性？

四、店長的執(zhí)行力

1、店長執(zhí)行力缺失原因分析

2、店長需要什么樣的執(zhí)行力？

3、店長執(zhí)行力的三大精髓

4、店長如何培訓(xùn)三大執(zhí)行力

5、店長如何培養(yǎng)員工執(zhí)行力

6、店員責(zé)任心養(yǎng)成四大流程

模塊四：門店現(xiàn)場處理能力

1、店面現(xiàn)場問題的5大來源

2、顧客抱怨投訴怎么發(fā)生的？

3、投訴是顧客給我們活下去的機(jī)會(huì)

4、預(yù)防投訴發(fā)生的幾門樸素功夫【視頻】

5、如何區(qū)分店面銷售中的自然性問題和特殊性問題

6 退換貨處理中的智慧技巧【現(xiàn)場演示】

駐店案例1：顧客不講理，無端要求退貨，并威脅不解決不離店

駐店案例2：有的顧客在店里大發(fā)脾氣，其他顧客都嚇跑了。

7、如何避免因安裝問題出現(xiàn)的不必要投訴？

8、處理店面升級投訴的7大禁忌【現(xiàn)場演練】

9、疑難投訴處理的簡單實(shí)用技巧演練

10、店面13類內(nèi)外突發(fā)事件應(yīng)變處理方法

李老師

中國營銷學(xué)院資深研究員

施華洛世奇坤熙璞（華南）品牌運(yùn)營總監(jiān)

曾任香港天時(shí)印刷集團(tuán)營銷副總

劍橋商務(wù)管理學(xué)院商業(yè)心理學(xué)碩士

勞動(dòng)部職業(yè)技能認(rèn)證高級鑒定師

出版發(fā)行店面營銷暢銷專著《金葵花寶典》

NLP簡快療法執(zhí)行師

5年大型外資集團(tuán)企業(yè)營銷高管實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷

曾任3萬人團(tuán)隊(duì)事業(yè)的培訓(xùn)總監(jiān)、10年終端專業(yè)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)、受訓(xùn)學(xué)員人數(shù)超過50萬人次。

李老師理論實(shí)操二合一，深厚的功力不僅用于培訓(xùn)，更用于實(shí)際驗(yàn)證。李老師用行為心理學(xué)的高超技巧，現(xiàn)場直指學(xué)員賣不好貨、管不好店的“心門”，挖掘?qū)W員DNA問題，并施以有效工具練習(xí)，現(xiàn)場內(nèi)化技巧，讓學(xué)員自己生發(fā)最佳答案。學(xué)員大呼過癮、開悟、震撼！

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