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課程對象

營銷副總裁、營銷總監、大區經理、分公司總經理、銷售團隊負責人、資深銷售骨干等。

課程概要

華為銷售管理精髓：客戶關系是生產力

“華為的產品也許不是最好的，但這又怎么樣。什么是核心競爭力？選擇我而沒有選擇你就是核心競爭力”

華為從一個草根企業，用短短的30年時間成長為世界500強中的83位，成功逆襲，靠的是什么？強大的客戶關系支撐功不可沒。

強大的客戶關系是生產力。華為在創業之初，被稱為具有三流的產品，一流的市場，在華為征戰市場的27年間，無論是國內還是海外，客戶關系管理都為華為的發展提供了強大的支撐，也是華為發展的核心命脈！在此期間，經過總結與精髓提煉，華為逐漸形成一套完整的客戶關系管理體系與方法，并通過流程運營的方法，不斷的優化與改進，成為華為快速發展的核心競爭力之一！

華為的客戶關系究竟是什么，對于外界而言，始終蒙著一片神秘的面紗。我們可以從華為的客戶關系管理中得到什么啟發？如何才能將華為成功的客戶關系管理引入企業？

為此，我們特邀原華為中亞流程質量部部長、鐵三角流程變革負責人 王占剛老師，與您一同揭開這神秘的面紗，共同學習華為的客戶關系管理。

本課程重點是客戶關系規劃，客戶接觸活動管理，講師不僅傳授華為客戶關系管理流程方法論，同時提供具有實操性的工具，讓學員對客戶關系管理流程有整體性認知，學會建立完整的客戶關系資料庫，掌握普通客戶關系和關鍵客戶關系管理的應對策略，破解客戶關系管理難題，提升客戶體驗，提升企業核心競爭力。

課程收獲

企業收益：

1、形成一套完整的客戶關系管理體系與方法，破解客戶關系管理困局；

2、減少因工作變動而導致客戶信息流失的現象，保障客戶體驗；

3、借鑒與引入標桿企業客戶關系管理方法，降低試錯成本。

崗位收益：

1、學習華為客戶關系管理流程方法論，并移植到工作場景中；

2、學會梳理客戶關系管理流程，從制定策略到接觸溝通，提升客戶滿意度；

3、獲得具有實操性的方法論與工具，掌握痛苦鏈、痛苦表、權利地圖等工具的使用方法；

4、學會從不同維度解讀客戶檔案：個人維度、組織維度、項目維度，全面了解客戶。

課程特色

1、實用性強：對業界標桿企業客戶關系管理的運作進行深入研究，為學員提供實操性的方法論、流程和工具，讓學員學了就會，會了能用，用了就有成效；

2、針對性強：學員可針對性現場提問，講師幫助學員把脈企業客戶關系管理流程、機制、方法工具運用等核心問題，現場指導并提供思路方案建議，讓學員學完必有收獲。

課程大綱

一、客戶關系管理概述

1、導論

2、客戶關系的定義

3、客戶關系管理的價值

二、客戶關系戰略

1、選擇比努力更重要

2、如何構建客戶關系管理流程

3、客戶關系管理流程的總體架構

4、業務研討一：為什么客戶洞察特別重要

5、重點客戶分析的方法

6、客戶分級

7、客戶的策略制定

8、客戶策略執行與監控

三、客戶關系規劃

1、客戶關系類型

2、客戶關系規劃的思路

3、客戶關系規劃步驟

4、普遍客戶關系規劃

（1）提升普遍客戶關系關鍵4要素

5、關鍵客戶關系規劃

（1）提升關鍵客戶關系4要素

（2）關鍵客戶規劃要點

（3）與關鍵客戶建立連接的典型場景

6、關鍵客戶關系管理的五個步驟

（1）梳理組織架構與決策鏈分析

（2）定義關鍵客戶

（3）選擇公關目標、明確責任人

（4）制定行動計劃

-如何與關鍵客戶建立連接

-客戶關系網絡建設方法

-如何發現和建設教練

-教練的驗證標準（5）關鍵客戶拓展卡片

（6）關鍵客戶關系的量化評估方法

7、客戶關系支撐工具

8、業務研討二：客戶關系規劃

四、客戶接觸活動管理

1、客戶接觸的目的

2、察言觀色

3、關鍵客戶關系的拓展方法

（1）關鍵客戶拓展歷程

（2）如何把握關鍵人士的需求

（3）提升關鍵客戶關系的方法和措施

（4）關鍵客戶關系拓展常見問題

4、普遍客戶關系的拓展方法

（1）基于全業務的普遍客戶關系拓展

（2）普遍客戶關系拓展常用方法

5、客戶關系管理要點與常見誤區

6、問題研討三：客戶接觸

五、客戶期望與滿意度管理

1、客戶聲音的主要信息來源

2、客戶滿意度調查及改進

六、客戶檔案

1、客戶檔案與供應商檔案

2、個人明信片管理

七、總結：客戶是土壤，機會是莊稼

知識點復盤、學員提問與解答、課后行動計劃

王老師

原華為中亞流程質量部部長、鐵三角流程變革負責人 王占剛

實戰經驗

原華為鐵三角流程變革負責人，具有15年華為工作經驗，歷經研發、市場一線、管理等多個崗位的錘煉，對于“流程運營即是業務運營”擁有獨特的理解及成功的一線實踐經驗。在服務中亞地區部期間，負責地區部銷售管理、哈薩克代辦處銷售管理、中亞地區部流程質量部長等工作，是地區部業務運營與流程重塑領域資深專家。

授課經驗與影響力

華為大學金牌講師，十年以上授課經驗；曾為數十家上市公司、國企提供培訓與咨詢服務，培訓與咨詢效果深受客戶和學員好評。

授課特點

課程內容豐富實用，案例真實生動，實用；以極強的語言感染力、生動的現場氛圍獲得受訓企業極高的口碑。

主講課程

向華為學習：基于業務增長的客戶關系管理、向華為學習：鐵三角運作-打造面向客戶界面的無敵鐵軍、銷售項目管理之重大項目運作等。

服務客戶

華為、海康威視、山東浪潮、國家電網天津分公司、上海思源、株洲中車時代電氣、華立科技、新大陸、與德科技……

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