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課程介紹

《銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管控》由尚豐先生總結(jié)多年的內(nèi)資及外資企業(yè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理的親身經(jīng)驗(yàn)，針對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與發(fā)展過(guò)程中普遍存在的問(wèn)題與矛盾，精心準(zhǔn)備而成。該課程以較強(qiáng)的指導(dǎo)性、實(shí)用性、系統(tǒng)性享譽(yù)國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)領(lǐng)域。同時(shí)該課程目前為清華、北大等學(xué)府各大營(yíng)銷(xiāo)管理研修班熱門(mén)采購(gòu)課程。

培訓(xùn)受眾:

銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、大客戶銷(xiāo)售代表、售前顧問(wèn)、大客戶經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理、銷(xiāo)售工程師、銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)服務(wù)或方案的顧問(wèn)、銷(xiāo)售和業(yè)務(wù)拓展經(jīng)理以及市場(chǎng)專(zhuān)員等等

課程大綱:

第一部分 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理者的個(gè)人領(lǐng)導(dǎo)力建設(shè)

銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，業(yè)績(jī)?yōu)橥酰绾伪苊庾约撼蔀?ldquo;精神病患者”

* 規(guī)范銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的管理動(dòng)作

*案例：王主管的管理動(dòng)作——不要去訓(xùn)練下屬的依賴性

*案例：趙經(jīng)理對(duì)團(tuán)隊(duì)成員的看法——形成領(lǐng)導(dǎo)者具有的包容胸懷

*銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的個(gè)人角色定位

*領(lǐng)航人——如何做《西游記》中的“唐總”

*榜樣——如何以身作則，并勇于承擔(dān)責(zé)任

*培訓(xùn)師——如何避免自己成為“復(fù)印機(jī)”

*如何做職業(yè)性的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者——規(guī)范動(dòng)作

*問(wèn)題手冊(cè)化——讓方法自行復(fù)制

*問(wèn)題引導(dǎo)化——讓下屬自己成長(zhǎng)

*溝通模式化——讓下屬得到認(rèn)同

第二部分 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成員的合理斟選——如何找到那些“天生”能夠產(chǎn)生銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的人才

*杰克*韋爾奇眼中的人員選擇流程——如何避免慣性思維

*能夠產(chǎn)生銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的人才標(biāo)準(zhǔn)一：有“慧根”的人——找到優(yōu)良的種子

*如何看下屬是否會(huì)問(wèn)客戶“負(fù)面問(wèn)題”

*如何看下屬能否在與客戶溝通時(shí)把問(wèn)題說(shuō)得“簡(jiǎn)單直白”

*如何看下屬是否會(huì)隨時(shí)建立“親和力”

*能夠產(chǎn)生銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的人才標(biāo)準(zhǔn)二：具備自信力——便于和客戶建立陌生關(guān)系

*何謂具備“寧死不屈”精神的銷(xiāo)售人員

*標(biāo)準(zhǔn)一：頂尖的銷(xiāo)售人才的表現(xiàn)

*標(biāo)準(zhǔn)二：最有魅力的銷(xiāo)售人才的表現(xiàn)

*能夠產(chǎn)生銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的人才標(biāo)準(zhǔn)三：具備領(lǐng)悟力——能夠發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求

*何謂“思想固化”的銷(xiāo)售人員

*在做角色訓(xùn)練時(shí)剔除那些“會(huì)說(shuō)話的產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)”

*隨時(shí)祛除不了解銷(xiāo)售“九字真言”的銷(xiāo)售人員

*能夠產(chǎn)生銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的人才標(biāo)準(zhǔn)四：具備影響力——能夠與客戶推進(jìn)銷(xiāo)售進(jìn)程

*如何選擇會(huì)“講故事”的銷(xiāo)售人員，讓其用想象力去創(chuàng)造購(gòu)買(mǎi)力

*如何選擇能夠“耐住寂寞”的銷(xiāo)售人員

*如何選擇能夠講“大白話”的銷(xiāo)售人員

*能夠產(chǎn)生銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的人才標(biāo)準(zhǔn)五：具備取悅力——能夠讓客戶持續(xù)愉悅

*銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中的兩類(lèi)銷(xiāo)售人員的不同表現(xiàn)

*哪些銷(xiāo)售人員能夠讓客戶產(chǎn)生愉悅感？——“四大標(biāo)準(zhǔn)”

*總結(jié)一：為客戶打造合適的銷(xiāo)售執(zhí)行人，而不是為我們主管自己

*總結(jié)二：不要奢求通過(guò)面試中的溝通來(lái)判斷一個(gè)下屬的人格與特質(zhì)

第三部分 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)及組織內(nèi)的銷(xiāo)售人員控制——讓團(tuán)隊(duì)成型，實(shí)現(xiàn)整體銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升

*組合一流團(tuán)隊(duì)，形成團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的意識(shí)與人員布局

*你想雇傭一個(gè)人的“手”，但其總是“整個(gè)人”一起來(lái)的

*如何降伏銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中的“野馬”與“妖魔員工”

*激發(fā)他潛能的95%，讓其在協(xié)作的過(guò)程中享受滿足感

*攻心為上 + 說(shuō)服教育

*一架天平兩邊平衡

*如何加強(qiáng)對(duì)優(yōu)秀銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成員的管理

*灌輸協(xié)作取勝的觀念——崗位難度 = “給猴子合適的食物”

*尋找團(tuán)隊(duì)成員比自己還要強(qiáng)的積極品質(zhì)——搖好我們的“羽毛扇”

*偶爾護(hù)起團(tuán)隊(duì)成員的“短”，贏得下屬感激

*如何讓自己的命令更有效

*以身作則——主動(dòng)承擔(dān)該承擔(dān)的事情，實(shí)施“大恕小罰”的策略

*合理樹(shù)立官威——兵不血刃法、管理溝通法、觀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手觀察法

*給予員工清晰的目標(biāo)——讓下屬知道主管要什么

*定期檢查——如何讓發(fā)布的命令有理有據(jù)

*學(xué)會(huì)剛?cè)岵⒂?mdash;—如何避免剛性過(guò)強(qiáng)而讓“權(quán)杖”折斷

*如何消除銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)發(fā)展過(guò)程中產(chǎn)生的“多種矛盾”——全程案例解析

*工作任務(wù)的冷酷 Vs 人文關(guān)懷的溫暖

*銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)目標(biāo) Vs 個(gè)人銷(xiāo)售目標(biāo)

*銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)整體任務(wù) Vs 銷(xiāo)售人員個(gè)人薪酬

*銷(xiāo)售人員個(gè)人能力 Vs 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)提升職位

*目標(biāo)置換 Vs 群體思考

*如何做好與銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)下屬的日常管理溝通

*理解團(tuán)隊(duì)管理溝通的最高境界——讓領(lǐng)導(dǎo)與下屬雙方都很舒服

*實(shí)施銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理溝通的“三同步”法——意識(shí)、情緒、狀態(tài)

*四類(lèi)下屬的不同溝通策略——強(qiáng)勢(shì)肯定型、感覺(jué)良好型、做事小心型、拒絕排斥型

*四類(lèi)下屬在團(tuán)隊(duì)中的共生關(guān)系——為什么說(shuō)：營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)成員之間屬于“一物降一物”？

*如何有效激勵(lì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成員實(shí)現(xiàn)更佳銷(xiāo)售業(yè)績(jī)

*為什么要做團(tuán)隊(duì)激勵(lì)——創(chuàng)建和諧團(tuán)隊(duì)氛圍，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升

*方法一：團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)金法——必須一個(gè)團(tuán)隊(duì)里面所有人都達(dá)到指標(biāo)

*方法二：大人物引導(dǎo)法——如何激勵(lì)無(wú)提升機(jī)會(huì)的員工

*方法三：正反結(jié)合法——如何實(shí)施隱性激勵(lì)與引導(dǎo)

*方法四：夢(mèng)想劇場(chǎng)法——如何滿足下屬靈魂深處的需要

*方法五：榜樣激勵(lì)法——龍虎榜、精英俱樂(lè)部、員工命名計(jì)劃或團(tuán)隊(duì)

*方法六：突擊核查法——既然雙方都愿意，何樂(lè)而不為

*方法七：競(jìng)賽調(diào)動(dòng)法——如何少花成本多辦事

*方法八：危機(jī)意識(shí)法——如何讓下屬積極的自行尋找其不可替代性

第四部分 課程總結(jié)

*學(xué)習(xí)——復(fù)習(xí)——練習(xí)（成功決定于脖子之上）

*銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理者如何成長(zhǎng)得更快——做到“內(nèi)外兼修”

*如何最終成為一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理者——你是烏鴉？還是鸚鵡？

互動(dòng)答疑

尚老師

著名實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)專(zhuān)家，韓國(guó)三星總部（中國(guó)）外聘營(yíng)銷(xiāo)講師第一人,歷任多家公司營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、重點(diǎn)客戶部總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)副總之職。具有多年國(guó)內(nèi)本土企業(yè)及跨國(guó)外資公司雙重營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。 擅長(zhǎng)領(lǐng)域：銷(xiāo)售 營(yíng)銷(xiāo)策略 市場(chǎng)領(lǐng)域的開(kāi)發(fā)與研究 在營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與實(shí)操方面具有獨(dú)到的見(jiàn)解與鮮明思路

授課風(fēng)格：尚豐老師的培訓(xùn)課程為本人多年親身實(shí)踐的心血杰作，并貫以理論精華的精辟理解，深入淺出，感染力強(qiáng)，整體內(nèi)容幽默風(fēng)趣、貼切實(shí)用，課堂氣氛熱烈，深得學(xué)員好評(píng)。

工作經(jīng)歷：

◎知名實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家

◎國(guó)家注冊(cè)高級(jí)咨詢顧問(wèn)

◎中國(guó)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)首席營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)

◎北京尚儲(chǔ)豐盈文化傳播有限公司董事總經(jīng)理

◎英特爾（中國(guó)）商學(xué)院特聘營(yíng)銷(xiāo)講師

◎韓國(guó)三星總部（中國(guó)）外聘營(yíng)銷(xiāo)講師第一人

◎清華、北大等多所大學(xué)總裁班營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)項(xiàng)特聘講師

◎幾十家著名經(jīng)濟(jì)媒體與網(wǎng)站的特邀撰稿人、專(zhuān)欄專(zhuān)家

◎10余年一線市場(chǎng)推廣與營(yíng)銷(xiāo)管理工作經(jīng)驗(yàn)

◎跨國(guó)外資公司銷(xiāo)售經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)經(jīng)歷

◎內(nèi)資企業(yè)重點(diǎn)客戶事業(yè)部總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)副總經(jīng)歷

具有多年國(guó)內(nèi)本土企業(yè)及跨國(guó)外資公司雙重營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，歷任多家公司營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、重點(diǎn)客戶部總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)副總之職，具有豐富的市場(chǎng)銷(xiāo)售、策劃及營(yíng)銷(xiāo)體系整體規(guī)劃的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。在任跨國(guó)外資企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)時(shí)帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)成功打開(kāi)大陸市場(chǎng)。其近年來(lái)一直致力于銷(xiāo)售與市場(chǎng)領(lǐng)域的開(kāi)發(fā)與研究，在營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與實(shí)操方面具有獨(dú)到的見(jiàn)解與鮮明思路。

主講課程：

1、《成功銷(xiāo)售的實(shí)戰(zhàn)秘笈》

2、《金牌營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)與掌控》

3、《即學(xué)即用終端活化與導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售技巧》

4、《經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)3小時(shí)培訓(xùn)》經(jīng)典系列

服務(wù)客戶： 英特爾總部、韓國(guó)三星總部、清華同方、漢王、聯(lián)想、紫光、英國(guó)博斯瑪特、韓國(guó)圣安、LG地板、柳州五菱汽車(chē)、山東網(wǎng)通、信元高科、美國(guó)友邦、中國(guó)人壽、中國(guó)報(bào)協(xié)、美國(guó)安利、開(kāi)心人大藥房、康麗普保健儀、山東龍大集團(tuán)、科迪食品集團(tuán)、河南蓮花味精股份有限公司、德國(guó)哈曼啤酒、博通餅干、喜力食品、河南愛(ài)普飼料有限公司、深圳鑫紫星、七喜數(shù)碼、合肥寶龍、福建一丁、上海西蒙電氣、上海國(guó)騰、法國(guó)換氣好、北京泉輝集團(tuán)、周口匯林置業(yè)有限公司、周口建筑工程有限公司、馳耐普汽車(chē)美容中心、浙江通宇控股集團(tuán)、深圳銀輝玩具、豹馳集團(tuán)、新東方教育集團(tuán)、中國(guó)工商銀行、廣通文化、盛唐公關(guān)、桑普太陽(yáng)能、雨昕陽(yáng)光、天地陽(yáng)光、旭楊焦化集團(tuán)、香港天薈、廣州佳麗寶等。

著作： 出版《超級(jí)sales簽單秘笈》培訓(xùn)光盤(pán)、實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)圖書(shū)《金牌職業(yè)店長(zhǎng)提升教程》、《銷(xiāo)售的藝術(shù)》等專(zhuān)著 營(yíng)銷(xiāo)理論、營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷及案例已先后在《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》雜志、《培訓(xùn)》雜志、《中國(guó)商人》雜志、《商界》雜志、《分銷(xiāo)時(shí)代》雜志、《糖煙酒周刊》、《贏周刊》等近二十家媒體發(fā)表。

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