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培訓受眾:

企業家、總經理、營銷總監、業務負責人

課程收益:

當今世界，無論一個企業規模如何大而全，也不可能擁有市場競爭所需要的全部資源競爭優勢。20%的客戶創造80%的收益，大客戶對企業收入貢獻最大。成功地推進大客戶營銷戰略，是最有效地實現企業高業績提升的關鍵。

本課程將從大客戶銷售與客戶關系管理的主要關鍵環節，分析成功銷售和管理的技巧和重點，能有效地提高企業的銷售競爭能力，和提高大客戶滿意度的服務管理能力，是一門銷售必聽課程。

課程大綱:

ü大客戶需求分析

Ü把握4類關鍵客戶；

Ü對大客戶進行結構性分析，明確競爭目標

Ü檢驗大客戶的5個標準，準確把握需求

ü大客戶需要銷售顧問

Ü找對人講對話更重要

Ü賣產品還是賣解決方案？突破建立依賴感的瓶頸

Ü5種溝通風格，對待大客戶要個性化管理`

Ü如何有效地推進客戶關系發展：學員實例分析

ü挖掘需求---做對事的成功因素

Ü客戶采購流程的"天龍八部"

Ü隱含需求與明確需求的辨析

Ü如何讓客戶感覺痛苦，產生行動？

Ü有效地投入產出分析，從信賴到依賴：羸在未起步

Ü建立完整的客戶需求分析

ü確立競爭優勢是價格談判的關鍵

Ü差異化分析，找準優、劣勢

Ü如何確立最佳賣點？建議書制定的關鍵

Ü制定行動計劃：鞏固優勢、消除威脅

Ü說服客戶接受產品/方案的步驟

Ü呈現方案技巧：完美亮相

ü贏得承諾

Ü有效提問的關鍵，判斷推進成交的最佳時機

Ü雙贏成交的有效方法

Ü談判技巧：如何維持高價或不降價？

Ü深度挖掘，在大客戶內部創造多次購買

ü大客戶關系管理

Ü客戶如何細分？如何抓住、抓好大客戶

Ü如何挖掘潛在客戶？潛在客戶成為用戶的關鍵

Ü用系統分析的方法來做診斷

Ü全面提升客戶滿意度的奧秘在哪里？

楊老師

AACTP認證講師、澳門公開大學MBA客座教授。楊超老師多年來，先后服務過大型國有股份制企業、外資獨資企業、合資企業，曾任職于中汽總公司德國“漢斯賽德爾”職業培訓部培訓師、西門子德國獨資歐司朗公司高級人力資源主管及資深培訓師、中糧可口可樂首席培訓師、可口可樂銷售認證講師等職?，F任多家專業培訓顧問公司資深培訓顧問。

楊老師深諳成人培訓的方法與技巧，講課寓意深刻、風趣幽默、課堂生動活潑，與學員互動的上課風格備受好評；此門課程將最新采用學員企業實例分析、沙盤模擬等教學手段，將深奧的原理化繁為簡，將復雜的大客戶銷售進行模式化流程化管理，實現學員“學了就能用、用了就有效”的教學目標。

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