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課程背景

開發出企業的有效客戶，建立企業和客戶之間的關系，提高公司人員客戶服務意識、提高企業的整體客戶服務的管理水平，與客戶的關系保持的更長久。這是每一位領導者都都必須要解決的問題。在客戶開發及服務問題解決的基礎上，提高銷售人員的個人銷售技巧尤為重要。個人的輝煌業績提高的同時，團隊的業績才能上升，這才是公司管理者最關注的。

通過對客戶服務的全面了解，讓學員對企業本身的管理、市場定位和有價值的客戶、渠道和產品信息進行系統的整合，利用企業的運營數據，幫助企業做出正確的策略和決策并提供市場分析的依據。

客戶不僅是上帝，還是衣食父母，是利益共同體；能給客戶帶來好處的產品才是好產品，服務等于關心，要讓客戶感動；銷售者不僅是銷售，更要做客戶的朋友和顧問。如何扮演好銷售者和顧問這兩種角色，是很多營銷人員感興趣的話題。企業的銷售業績波動80%的原因是由20%的大客戶引發的，他們是賣方的“貴人”，是需要給予特殊“禮遇”的一群。

在商品競爭激烈的現代社會，產品的競爭已經逐漸退出舞臺，轉而是營銷模式和營銷系統的競爭，發揮營銷人員大客戶營銷的最大能量的只有系統化營銷方法，掌握系統化營銷運作才是使營銷立于不敗之地的法寶。

課程目的

通過實戰案例，使學員提高客戶服務意識、掌握客戶服務技巧、方法；

提高學員專業營銷意識,使學員掌握實用的銷售技巧與方法；

有效地管理與控制銷售流程，提升銷售實戰技能；

分享并總結銷售工作的金科玉律，如何做好客戶開發與管理工作；

全面提升營銷隊伍素質與能力，構建和運用高效營銷管理平臺；

如何做好客戶服務、建立企業的形象和品牌形象、提高企業核心競爭力。

課程大綱

前言、銷售困境突圍

1、產品性能同質化，買方市場日趨強勢

2、客戶需求差別化，解決方案成為營銷制勝關鍵

3、采購周期長，一次性的推銷難以奏效

4、客戶決策鏈復雜，需找對人、說對話、做對事

第一章 客戶開發體系

1、認識我們的客戶

2、用優選法確定目標客戶━━嫌貧愛富找對象

3、定位高價值目標客戶

4、尋找潛在客戶的策略

5、通過多種途徑獲得開發客戶的機會

第二章 顧問式銷售

1、立足客戶問題解決的一對一深度營銷

?分析客戶的運行現狀，診斷客戶的難點問題

?致力于客戶企業與個人利益最大化

2、提供全過程咨詢與服務，實現客戶利益訴求

3、解決方案銷售流程 - 需求調查，方案呈現

?認知客戶購買決策準則，調整方案匹配

4、信任建立，項目簽約，實施管理，客情維護

?成功銷售的關鍵因素

第三章 異議處理與成交

1、消除采購風險，樹立客戶信心

3、客戶關注轉移曲線解析

4、采購的“負面后果”障礙及應對策略

5、識別成交信號

6、鎖定價格的策略

7、用案例來說服

第四章 客戶關系維護

1、客戶關系維護的目的

2、客戶關系維護的重要性

3、有計劃地開展客戶關系維護

?提升客戶關系層級–認識、約會、伙伴、同盟

4、關系維護過程中注意的事項

5、客戶關系維護流程

?客戶信息的記錄和管理

?客戶群體特征分析

?根據客戶忠誠度分類

?課堂練習---客戶分類及貢獻度預測

6、客戶關系維護計劃

7、維護的方法

?日常維護計劃的制訂與執行流程

?有計劃地開展客戶關系維護工作：分析報告

8、其他重要工作

9、形成完整的客戶關系管理閉環

黎老師

?曾任職于世界500強企業（日資、美資）

?IPCA指定導師, AMBA歐洲管理協會認證專家,多家國內知名企業全年指定顧問

?中國培訓界最受推崇的實戰派培訓師、咨詢師

?2002年首屆中國十大杰出培訓師

?黎一郴老師共舉辦了公開課1000多場、企業內訓500多場（包括45家世界級跨國公司）

?美的集團、歐派家居、東風日產等國內知名企業全年指定顧問。近五年為智能家居、AI人工智能行業提供管理咨詢服務，成功服務過歐派家居、歐哲門窗、中聯重科等多家知名企業，均取得碩碩戰果。他輔導的《爆品戰略》幫助企業短期內引爆銷售，突破重圍，迅速占領市場。

客戶心語：

黎老師具備豐富的實踐經驗和扎實的專業理論，其授課方式生動活潑，企業內部咨詢分析獨到、透徹，善于通過獨特的促導技巧，啟發深層思維，調動學員主動參與的熱情。

閱歷豐富，知識面廣，主題明確，實用性強，活潑生動，形象佳，集實戰派與學院派雙重特點，寓演、講與互動為一堂。強化現場氣氛；達成培訓預期目標；且寓教于樂，運用多學科底蘊，聲情并茂、跌宕起伏地把理論、實踐、知識、技巧、方法和工具融入課程，巧妙實現藝術與互動結合的最佳培訓效果。

主講領先課程：《爆品戰略》、《體驗式營銷》、《客戶選擇與關系管理》、《狼性營銷-智奪大客戶》、《營銷心理學》、《談判心理學》、《大客戶成交》、《打造巔峰營銷團隊》、《顧問式銷售》

黎一郴老師的學員來自以下企業： 五羊-本田（廣州）摩托車有限公司、美的中央空調、松下、聯想、美國GTI電子、日本EPSON、太平（國際）、諾基亞、瑞士格藍表業、IBM、美國華納、愛立信、金波蘿電業、TTI、摩托羅拉、蘋果集團、寶潔、聯合利華、SONY（中國）、聯想、法國ELLE公司、勝美達電機、三菱商社、四通集團、深圳電信、長城公司、科惠電路、奧托昆普銅管（中山）、美的集團、美的燃器具公司、美的衛浴公司、科龍、高寶集團、新科電子、白沙集團、東菱凱琴集團、飛宏電子、康佳集團、科惠電子、AMBA協會、美國GTI電子、日本EPSON、太平（國際）、諾基亞、耐克、東風（日產）汽車、瑞士格藍表業、康佳集團、美國華納、新科電子、日本凸版印刷、蘋果集團、廣州寶潔、聯合利華、SONY（中國）、法國ELLE公司、四通集團、深圳電信、長城公司、廣州統一、華景地產、中港四航局、東風靈、東箭汽車配件、南方玻璃、宏發貿易、珠海麒麟啤酒、白沙集團、珠海賓館……

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