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課程前言：

當(dāng)今中國市場競爭越趨激烈，對銷售人員的素質(zhì)、技能的要求也越來越高。銷售人員接近客戶，尤其大客戶，并與之建立良好的關(guān)系能力對企業(yè)的生存尤其重要。企業(yè)良好的客戶關(guān)系管理已成為提高市場占有率的重要方面，持續(xù)開發(fā)客戶終身價(jià)值，是企業(yè)取得成功的關(guān)鍵。然而，許多專業(yè)人士對于如何開發(fā)和維護(hù)關(guān)鍵客戶的忠誠度、做好客戶關(guān)系管理深感困惑企業(yè)銷售常常遇到以下問題--

如何做好大客戶的認(rèn)知和信息分析？

如何建立與維護(hù)大客戶的信任？

如何挖掘大客戶深度需求與價(jià)值呈現(xiàn)？

針對以上問題，我們特邀程廣見老師與您一同進(jìn)行探討學(xué)習(xí)。本課程圍繞大客戶分級(jí)、需求挖掘、大客戶關(guān)系營銷等內(nèi)容對大客戶銷售進(jìn)行剖析。老師把多年實(shí)踐提煉出的大客戶銷售技巧通過實(shí)戰(zhàn)模擬、角色扮演、趣味游戲等方式讓學(xué)員能輕松掌握，更有專題討論深入大客戶銷售及關(guān)系管理的重點(diǎn)，全面提升學(xué)員點(diǎn)到面的大客戶銷售能力。

課程收獲：

1、了解掌握大客戶分級(jí)的必要性與方法；

2、了解決定大客戶采購的必要因素，并掌握如何比競爭對手更好地去滿足客戶，從而增加成交的可能；

3、了解大客戶銷售中可能碰到的各種問題，并獲得應(yīng)對方法；

4、掌握科學(xué)系統(tǒng)的大客戶銷售流程，避免實(shí)際工作中容易犯的錯(cuò)誤。

邀請對象：

營銷總監(jiān)、大客戶經(jīng)理、大客戶主管 、大客戶銷售人員

課程提綱：

一、大客戶的采購心理認(rèn)知與攻陷方法

1、 大客戶銷售的方法論

2、 客戶細(xì)分的攻守模型與績效管理

3、 關(guān)注大客戶采購的五個(gè)要素

4、 大客戶銷售的六個(gè)步驟

5、 大客戶銷售漏斗與機(jī)會(huì)管理

6、 練習(xí)

二、談判心理學(xué)：4種常見客戶類型的特征、談判能力分析與應(yīng)對方法

1、 工具：了解4種談判對手特征、談判能力與應(yīng)對方法（來自1000天培訓(xùn)課的結(jié)晶）

2、 如何與"鷹"派決策人溝通與談判才能達(dá)到自己成交和回款的目的

3、 適合做向?qū)У?quot;羊"型客戶為什么容易翻船？

4、 "狐"型客戶是采購人員的代表，面對他的狡辯如何應(yīng)對

5、 大客戶銷售中最重要的"驢"型客戶如何打交道才能達(dá)到自己的目的

6、 工具："四象限溝通環(huán)走模型"， 以一對多時(shí)，快速判定對方所屬類型

三、大客戶"采購氛圍"與大客戶銷售項(xiàng)目1+2+1跟蹤表

1、 案例研討與分析技巧

2、 客戶"采購氛圍"的多人決定增加了大客戶銷售的難度

3、 向?qū)c內(nèi)線的區(qū)別

4、 永遠(yuǎn)優(yōu)先分析客戶公司組織架構(gòu)

5、 工具："1+2+1"法：掃清障礙，將優(yōu)秀客戶一網(wǎng)打盡

6、 大型操作練習(xí)："大客戶銷售項(xiàng)目1+2+1跟蹤表"的運(yùn)用技巧四、臨門一腳：公關(guān)決策人的"1+1"模型

1、 案例研討

2、 工具 : "1+1"模型

3、 在客戶那里塑造自己的'個(gè)人品牌'

4、 個(gè)人品牌影響客戶，需要具有3個(gè)特征

5、 "喜劇演員法"：爭取難得的見面機(jī)會(huì)，讓客戶主動(dòng)想見到你

6、 "留白"+"豹尾"巧妙的取得再次約見的機(jī)會(huì)

7、 "投其所好法"：爭取決策人對我們的支持

五、高階層談判技巧 - 專業(yè)回款技巧與左右腦談判技巧訓(xùn)練

1、 你真的給公司賺到錢了嗎?-壞賬需要額外銷售額彌補(bǔ)

2、 愛德華法則：我們都是在給銀行打工嗎?-貨款拖延對利潤的吞噬

3、 分析來自左腦，情感來自右腦

4、 情景分享：善用左右腦/不善用左右腦

5、 課堂演練：4道談判題

6、 鍛煉左右腦必備的肢體訓(xùn)練

7、 工具：邏輯技術(shù)在面對談判中'燙手山芋'時(shí)如何應(yīng)用

 

 

 

程老師

知名銷售與回款領(lǐng)域的跨界專家、原德國拜耳公司銷售高管 程廣見

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

拜耳公司（世界500強(qiáng)德國）、 America Asian Sun Seeds Co.（中美合資）、光彩國際，歷任銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、董事總經(jīng)理等職位，十五年海內(nèi)外公司銷售管理工作經(jīng)驗(yàn)，具有豐富的市場營銷、銷售及管理經(jīng)歷。

擁有近十年的職業(yè)講師授課經(jīng)驗(yàn)，擅長營銷領(lǐng)域，曾為國內(nèi)眾多知名企業(yè)提供培訓(xùn)與大型演講，善于就企業(yè)實(shí)際案例，結(jié)合個(gè)人實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和扎實(shí)的理論功底，在幫助企業(yè)提高銷售額、加快現(xiàn)金流動(dòng)、改善公司盈利狀況、提高客戶滿意度，整體提升公司經(jīng)營效率等方面成功的實(shí)戰(zhàn)銷售管理解決方案。

授課經(jīng)驗(yàn)與影響力

十一年職業(yè)培訓(xùn)師生涯，課時(shí)超過10000小時(shí)，擁有十萬級(jí)學(xué)員，授課企業(yè)逾千家，課程滿意率達(dá)100%，被譽(yù)為無差評高顏值明星講師；受訓(xùn)過的企業(yè)復(fù)購率達(dá)95%，憑借優(yōu)質(zhì)口碑獲得超高客戶轉(zhuǎn)介紹率。

授課特點(diǎn)

激情幽默，具有出色的駕馭現(xiàn)場與學(xué)員互動(dòng)的能力。課程實(shí)用性極強(qiáng)，廣受學(xué)員好評。

主講課程

大客戶銷售技巧與客戶關(guān)系管理、高績效銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理、銷售談判與專業(yè)回款技巧、商務(wù)談判、面對面銷售"七劍"技巧實(shí)務(wù)

服務(wù)客戶

西門子、惠普、ABB、PHILIPS、聯(lián)想、新浪、國家電網(wǎng)、建設(shè)銀行、工商銀行、七匹狼、太平洋保險(xiǎn)、中國人壽、三一重工、中化化肥……

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